爱华网系列专题：《人人都该知道的常识：轻松读懂经济学》
瑞典有一家著名的公司，叫做宜家（IKEA），当年，从批发火柴开始学习经营的瑞典人英戈瓦·坎普德拉创建这个公司，发展到今天，该公司已经成为全球最大的家具连锁企业，拥有令人眼花缭乱的各种商品，小到烛台、汤匙，大到组合家具，应有尽有。 不过近年来，为了解决顾客"只看不买"的总是，在行为经济学家的帮助下，宜家开始压缩它的商品目录了。 商家纷纷"减少选择"，这给消费者带来的似乎是种遗憾：商品的种类少了，而同质商品多了。这，也许就是消费者为了"有利于销售"而作出的又一个牺牲吧？ 屡试不爽的"诱饵效应" 在澳大利亚的一个小镇上，曾经有两间经营衬衫的服装店。第一家服装店经营欧洲风格衬衫，第二家服装店则经营北美风格衬衫，两家店价格不相上下，营业额也不分上下。 后来，又有第三家家服装店也开张了，它同样也经营欧洲风格衬衫，但是价格却比第一店贵不少。 自然，第三家店门可罗雀，但是第一家店的营业额却大幅增长。人家比较了两家店之后，毫无悬念地选择了第一家店的商品。同时，第二家北美风格衬衫店也受到影响，生意则比先前少多了。 人们都以为第三家店迟早都会垮掉的，但令人百思不得其解的是：这家店一直存在了好久。直到有一天，第一家店和第三店同时转让，人们才发现，这两家店的老板是同一个人。第三店的存在，正是为了给第一家店做"陪衬"的。
这个现象似乎和人们的习惯思路有矛盾。通过人们认为，人们会有两种最优的选择--比如在A和B之间做出决择，如果提供一种逊色于A和B的第"第三方案"，不会对人们的选择有任何影响。 在经济学上，这叫做"调和原理"（regularity principle）。也就是说，一个新选项的引进，不会增加原有选项被选中的机会，甚至可能"分走"原有选项被选中的机会。 可发生在澳大利亚的这件事，打破了人们的固有思维，人们开始认识到：一个本来没有竞争力的"第三方案"，会明显地影响到最后的选择结果。上世纪80年代以后，经济学家们通过实验，证明"调和原理"在比较复杂的选择过程中不成立，他们还将这种现象称为"诱饵效应"（decoy effect）。也就是因为新加入的选项，某些旧选项会显得更有吸引力，这种新加入选项，就是诱饵。被诱饵帮助的选项通常称为"目标"，而其他的选项被称为"竞争者"。 再设想一下，假如几位朋友来到餐馆。服务员介绍道，这里可以提供川菜和韩国料理。当客人举棋不定时，服务员接着推荐：本店还有日本料理，味道与韩国料理很接近，但价钱贵一些。
