爱华网系列专题：《三个美女的职场江湖：加油！格子间女人》
提练产品的USP 湖北省项目，虽然与赵总有过愉快的会见，并不等于百铭公司就一定能赢得这次招标。一单生意，要经过编写标书、业主向全社会或符合基本条件的供应商招标、供应商投标、业主评标、向上级报批等众多的环节，维维始终不敢掉以轻心，稍有不慎，就会阴沟里翻船，更何况这么多投标厂家个个虎视眈眈，对这块肥肉觊觎已久。 为了在湖北能与其他公司抗衡，Dick、靓汤、维维三人商量尽快将集团下属英国公司的一款新产品，型号为II300的设备引入中国市场，因为庄经理他们一直希望使用功能更强、性能更为可靠的产品。 维维带着II300所有技术资料和张本山一起飞往武汉，此行的目的很明确：向湖北省的技术购买影响人（TBI，即Techncialbuyerinfluence）展示II300的功能、性能，让庄经理、肖高工等技术专家了解这款产品，不能让他们从技术上对II300说"No"，要让他们说"Yes"。 飞机上，维维对张本山说："庄经理是技术狂人，喜欢新技术与新产品，我会对他们先展示我们II300的USP（独特销售要点），如果他有更详细的技术疑问，你再回答。" 销售与技术，像主攻手与二传手，主攻手在前线与对手"砰、砰"地扣球，售前产品介绍与售后服务就是帮助销售不断地创造扣球机会的二传手，主攻手与二传手之间的默契配合是球赛取胜的基础之一。
做技术的人，有一种特别认真、关注技术细节的态度，这种人，在与技术型客户做专门的技术交流时非常专业，也很合适，深得技术客户的欢迎。 但正因为这种特质，他们不适合见高层领导，那些日理万机的高层领导不关注你的技术细节，只关注最终你的设备能给他们带来什么管理上的效益，或者个人业绩上的提升，或者学术上的进展，这种度需要销售来把握，而且，技术人员如果没有经过专业培训，见客户时说了一些不该说的话，对业务也会带来负面影响。 虽然张本山已不是刚出炉的菜鸟，但维维觉得还是先提醒他为妙。 下了飞机，他们直奔技术负责人庄经理的办公室，尽管已经预约，对方正在忙碌着，两人坐下没十分钟，庄经理拿起笔记本："不好意思，我临时有个会，你们先坐坐。"然后他就出办公室去开会。 维维和张本山只好在办公室里等着，客户就是上帝，你得耐心地等着，不能因为他没有遵守约定而拂袖而去。 两人没有什么事做，维维再次将自己提练出来的关于II3000的USP取出来，看了一遍，又向张本山请教一些技术问题。 过了两个多小时，庄经理终于回来，他刚坐下，手下送进来一堆文件让他签名，电话铃声恰在此时响起，庄经理又忙碌一个多小时，终于有空接待他们。 维维欠身："庄经理，好忙！" "呵呵，不好意思，最近是特别忙，你们等了这么久。" "没关系，你的胃炎好些了吗？"维维还记得庄经理的老毛病。 "好多了，谢谢！你上次找给我的中药方子很管用。" 维维说完问候语，正色说道："我们今天特地来向您推介我们英国公司的新产品II300。它为什么取名叫300呢？开发设计这款产品时，英国的产品经理希望它能像奔驰300一样成为被客户广泛喜爱的产品。这款设备在欧洲已经使用了四年，只是我们一直没有引进中国，因为我们知道中国客户，比起功能来，更看重产品的可靠性，经过四年的使用，现在可以放心地向您推广。"
