第10节:约见高层



系列专题:《三个美女的职场江湖:加油!格子间女人》

  约见高层

  百铭公司对上一年在湖北省的失败耿耿于怀,Dick、靓汤、维维一起开会分析湖北省今年的采购项目,在国内市场,百铭公司的主要对手是卡斯、致安、高鑫几家国外品牌。

  湖北的生意,五年前卡斯占上风,维维进入湖北后,百铭成为主流,卡斯偶有斩获,致安与高鑫陪葬,去年,不幸的是维维铩羽而归。

  维维分析:"从客户的目前状态来看,百铭、卡斯公司的客户关系都比较扎实,上次失败主要是败在价格。"

  对湖北中层主管业务王经理和庄经理来说,他们对维维比较信任;另一方面,卡斯公司的Mike与湖北省的中层一起去过美国考察,卡斯公司产品天下无敌,遥遥领先市场。

  维维要想赢得这个合同,只有三个渠道:一是争取定标时客户高层赵总(主管副总经理)的支持;二是尽可能地引进本集团内英国公司的另一款产品,这种产品软硬件功能较德国产品有较大增加,性能也更好;三是提高商务分数。

 第10节:约见高层
  维维一一分析、准备,针对第一条:

  对手卡斯公司的南区经理Mike早就在他们公司内部扬言这一次湖北的项目不在话下,也听说卡斯公司已经通过上一级的关系搞定了赵总,赵总是湖北省公司的副总经理,他会不会帮百铭公司?

  最后CEO Dick和销售总监Tom让维维一定要想办法约见赵总,Dick亲自出面做做他的工作,在最后定标的时候可以对公司有印象,或者有可能的话,能够支持自己。

  湖北省的中层,正直而有原则,无法请他们引荐高层,路,只有自己走。

  关键在于这次能不能约到赵总及约到后见面谈话的内容。

  维维拨通赵总的电话,自报家门后,电话中的男中音客气而冷淡,她只好草草说明来意:公司的CEO希望能登门拜访。对方犹豫了一下说:"那下午吧,三点左右再联络一下。"这几个小时过得很快,维维悠闲地上着网,看着新闻与其他资讯,间或与朋友在MSN上聊一下,这是她上班时的坏习惯,新同事们听说维维的名头与业绩后时往往好奇:上班总不务正业,长得一般,不如西区销售经理Tina美丽迷人,为什么维维本人及团队的业务比Tina做得有声有色?

  维维思忖着见到赵总后让Dick说些什么内容。Dick是真正的老外,德国总部派来的CEO,金发碧眼,两年前长驻广州总公司,"入乡随俗"后,认真学了一点汉语,渐渐地明白见客户要请客吃饭这一套中国式的生意经,但对见客户该说什么话,他心中没底,通常要部下先告诉他,好见机行事说一大堆英语,部下再来翻译给客户听。

  早年,以Dick的名义,借着凹眼睛、高鼻梁老外的脸,拜访重要客户,效果不错,中国客户对老外比较客气,Dick登门拜访高层显示足够的重视与礼节,不过现在中国经济发展强劲,与国外交往频繁,洋面孔不再稀奇,这次,赵总会不会见他们?

  三点钟,维维赶紧拨通赵总的电话,打这样的电话,对她来说,不是件难事,但不知道为什么,这次她的心却跳得很快,那边没接电话。连拨两次,终于通了,赵总说:"我在开会,有什么事情以后再说吧。"

  维维被拒绝了,如一盆冷水迎面而下,从头顶凉到了脚后跟。

  不行,再试一次,既然有"以后再说"的话,维维只好装傻。

  另一个周三的早晨,维维拨通赵总的电话,再次表明自己的诚意,对方依然略微有些犹豫,迟疑了一下说:"你们去找王经理就行了,不用事事找我。"

  "赵总,我们CEO说希望能有机会与您当面谈谈,看看我们公司的实力,希望能为贵公司的控制集成系统提供最先进、性价比最合理的设备。"维维还是不想放弃,抛出一个对主管副总比较有吸引力的优势,以得到见面的机会。

  "下周吧!本周太忙了!"赵总想了想说道。

  维维赶紧说,"那好,下周三下午三点您方便吗?"赵总回复道:"我只有半小时。"

  "好的,我们三点准时到您办公室。"第一次见面,维维不想大意,从商务礼节来说,公司的CEO去拜访高层客户,必须准备小礼物。请示Dick后,维维决定去买一份礼物,买什么让她有些头疼,因为不知道赵总喜欢什么,以他这样的身份和地位,一个省公司的副总,收入不低,经手的资金几亿甚至十几亿,多少供应商想上香进贡,如果他愿意,什么东西也不会少吧。听说他是清华毕业的硕士高材生,维维想了想,保险起见,打算买一枝"万宝龙"的钢笔,不至于太俗气,就算不合赵总心意,也不致引起对方的反感。

  会见只有半小时,要在这半小时里给赵总留下深刻的印象,并在审批时能帮助或者说不反对自己所代表的百铭公司,这倒是个高难度的挑战,维维这个在I省曾经失败过的金牌销售,做得到吗?  

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