第21节:成功和机会总是青睐积极者(4)
系列专题:《超级实用谈判技巧:一句话说服对方》
总之,不要仅仅拘泥于眼前的胜利,而要致力于构筑长远关系,从总体上提高谈判成功率。而要想建立长远合作关系,就必须恰当地表达自己的想法,努力“俘获对方的耳朵”,获得其理解——这也是积极交际的基本原则。 要想“俘获对方的耳朵”,有一件事非常重要,那就是选择对双方而言都具有确切利益的信息。像“这可以为您带来很多好处”之类的话并不是很有效。一定要认真寻找对双方而言都确实有利可图的信息以及能够实现“双赢”的关键。 这种努力关系着是否能够顺利敲开机会之门。 人的心情以及其周围环境每天都在变化。也就是说,对对方而言的“赢”也在不断变化着。因此,我们一定要认真倾听对方的话,以便准确把握这种变化。切忌妄加揣测或者自以为是。 “6∶3∶1”——商业成功的黄金定律 没有必要放弃或改变你自己的主张来取悦对方,获得认同。也不需要费尽心机地收集大量资料来取悦对方。 首先要做的就是认真聆听对方的话,了解其期待什么样的“胜利”。然后便努力寻找能够使之与你的“胜利”并存的要点。 “一直在努力,但却始终看不到有任何进展。” “就是与那个人和不来……” 也有人这么说,进展不顺的原因有很多,但最大的原因可能就是准备不充分。 如果不对应该传达的信息及取得的“认可”进行认真的整理,谈判就很难顺利进展。事先不认真准备,仅靠临时抱佛脚的谈判绝对行不通。
即使清楚所需“认同”的先后顺序,如果以“或许不行”或者“说了也没用”这样的消极心态去应对谈判,内心的不自信也会不自觉地流露出来。 那么,你有没有抱着“过去和A君谈判的时候这个方法很成功,所以B君也一定……”之类的想法,被过去的成功模式所束缚呢?当然,性格类型、对问题的理解方式以及开展工作的方法都会因人而异。 针对对方的特点认真准备,尽量拿出适合对方的方案,这一点非常重要。 提高谈判成功率的秘诀就是“6∶3∶1”。这个数字比例显示的是对不同事项倾注精力的大小。
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