爱华网系列专题：《超级实用谈判技巧：一句话说服对方》
既尊重自己又尊重别人。尽力理解对方的心情和立场。这是积极的基本态度。 速成!“听·问”技巧 充分了解对方情况是谈判顺利进行的关键。我们还可以从更加深入的交谈中获得启发，以便更加顺利地取得对方的认可。 有很多人认为“听比说容易”，但事实上大多数人只是“听”，而不是“倾听”。 认真听取对方的心情和真正意图才是“倾听”。而“听”仅仅是发挥耳朵的物理机能自然地听到声音。如果你仅仅是简单的“听”，对方也就难以产生“他认真倾听并理解了我的话”这样的感觉。 要想善于倾听对方的话，需要训练和耐心。而要想使自己说出的话更具吸引力，还必须掌握“询问”技巧。也就是要善于发问、循循善诱，逐步引导对方说出自己的真正意图。 循循善诱、逐步深入 高明的“询问”大致有三个要点。 首先是话题。一定要从对方熟悉易谈的话题入手。 “最近销售额有所增长吗？” 如果像这样突然发问，对方便很难回答，而且还会产生防范之心。所以，一定要从对方熟悉的话题和想谈的事情入手。比如，可以先问“您的兴趣是什么”，或者也可以先聊一些大家普遍关注的时事新闻。 第二个要点便是询问的形式。一定要循序渐进，让对方容易回答。最初要从一些用“是”或“不是”便能够回答的简单问题开始。但是， “您打算购买吗？” 假如像这样询问对方今后的打算或者提出对方是否感兴趣之类的问题，一旦对方说“不”，谈话就会很难继续。
“您曾经购买过吗？” 要像这样询问过去的经历或者事实。得到答案之后接着进行二选一式的提问。无论最初的答案是肯定的还是否定的，谈话都可以继续展开。例如，我们可以接着提出下面的问题。 “您买的商品是A型还是B型呢？” “如果您要购买，这里有A型和B型两种款式，您喜欢哪一种呢？” 通过简单问题和二选一式的提问与对方展开沟通之后，就要以第二个问题的答案为中心进行开放式的询问，以便逐步展开更加深入的交流。
