第15节:一句话说服对方的七项基本要素(6)

 第15节:一句话说服对方的七项基本要素(6)


系列专题:《超级实用谈判技巧:一句话说服对方》

  “多亏你帮我整理了去年的资料,我才非常容易地找到了想要的文件。”

  “你打扫办公室了吧。感觉比平时敞亮多了。”等等。

  即使一些细小的事情,如果有人注意到并用语言表达出来,当事人也会非常高兴。

  表达消极信息

  自能够获得赞成和共鸣之处开始

  场景各部门负责人的会议。对其他部门的提案持反对意见。

  “如果大家都同意,那么我也同意。不过,多少还是有些疑虑。”不说赞成也不说反对,这是敷衍了事的发言。不要说“大家……”。这种发言没有说明你的观点是什么、你究竟担心什么,也没有具体指出问题所在。

  “这绝对不行。一般情况下,某某部的提议经常一开始就不合理。”“绝对”的根据是什么呢?使用“一般情况下”、“经常”这样的措辞明显是在否定对方。此外,如果“一开始”便有异议,当时为何不指出呢?

  “我也赞成这种顾客优先的理念。我们一定要继续遵循这一路线。不过,在深入讨论之前,希望大家首先确认一点。我认为顾客的定义应该更加广泛。”会议的目的是为了从各个角度对课题进行讨论。如果有异议或有反对意见,就应该当场表明,切忌含糊不清。

  在叙述反对意见的时候,首先要从可以赞成的部分开始表达。

  即使反对具体议案,也会有共同的大目标,比如“顾客优先”或者“扩大销售”等。找出双方的共同意见,并以此作为话题的开端。

  这里所举的例子中,如果直接甩出一句“不行不行,应该从更加广泛的角度来把握顾客的定义”,肯定会遭到反对。首先认真表达积极信息(赞成),然后再以“我……”为主语,妥当地表达自己的想法。是否“应该”从更加广泛的角度去把握还需要之后继续讨论。虽然反对但并不否定。这是必须遵守的法则。

  为了能使人充分理解自己的反对意见,开始传达积极信息时切忌敷衍了事。“虽然赞成这种理念……”之类的措辞无法将积极信息充分地传达给对方。要尽量避免使用“但是”、“不过”、“虽说如此”之类的“转折词”。  

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