爱华网白酒行业是一个发展了很多年的一个行业,并且有很悠久的历史,消费者对白酒的饮用习惯也在发生一些变化,招待朋友,送礼,收藏等等.同时伴随的消费者购买白酒的渠道也在发生变化;江猛老师结合自己接触和服务众多白酒企业:茅台,宋河酒业，赖茅，五粮液等，总结出来一点：现在白酒消费者，尤其是中高端白酒消费者，他们的消费习惯在变化，消费渠道也在变化。江猛老师就举一个我们身边的案例：我们招待客人去酒店，你会从酒店买酒的几率有多少？我相信很多人会说很少，那我们喝的白酒从哪里来？一是自己带酒，二是出去到其它烟酒店购买。自带酒水成为了一种消费习惯。 过节企业发福利，政府事业单位招待用酒，大企业接待客户等等用的都是中高端白酒，他们很少用一次买一次，而是团购。 白酒团购会成为众多白酒企业的一个重要销售渠道，他是利润的源泉，他是中高端白酒的销售通路，做好团购，非常重要了。 白酒团购有什么特点呢？ 一直研究营销的江猛老师给出结论：团购消费资源具有稀缺性、专有性、隐蔽性，它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。这些资源需要长期的累积，而每个人在这方面的资源都是有限的，一般不容易找到拥有较多团购资源的人。因此企业要做团购工作必须去寻找拥有人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源的人，把分散的资源集中起来，为自己所用。 案例分析：在一次白酒经销商培训大会上，某白酒经销商夫妻两人我们坐在一起吃饭，边吃饭，边聊天，夫妻两人的脸上不时的露出笑容，洋洋得意。后来经过深入沟通他们是山东济宁地区的一个经销商，老公在一家事业单位上班，老婆负责打理白酒生意，在路边开了一家烟酒店作为形象店。他们不久前在市中心的广场组织了一场大行动的促销和团购活动，发现当地人比较喜欢二人转，他们就请了一些二人转的演员，在自家烟酒店附近的比较繁华的广场里面进行了一天的工艺表演，同时通过公关活动，把城管和交警协商好，来配合他们这次促销活动。再加上二人转表演过程中间穿插白酒的一些内容进行促销。 他们反馈的结果是，那天效果很好，把店里的库存积压都销售完了，很多人看到其他人买了，顺带自己也买了几件，大部分人都是团购几件，很少有人一瓶瓶的买。 因此，我们把握好当地消费习惯，结合当地的市场需求，进行有组织的活动策划，团购还是可以取得很好的效果的。 首先明白符合白酒团购的消费者： 白酒消费潜力不错的企业有一下几类： （一）政府机关、学校、部队等事业单位； （二）煤矿等矿山、油田等高福利单位； （三）银行系统、邮政系统，电信、交通、电力等全国性大型企业； （四）地方性标杆代表企业。 团购营销主要目的是通过开发团购业务，影响政务、商务、社会白领等高消费群体消费，带动环政府消费圈。 “重点跟踪和服务”具意见领袖团购单位： 寻找具有社会资源的“官商”作为团购组织人员或分销商： 公关团购靠的是人脉，而人脉不是短时期能够建立起来的，找到社会资源丰富的经销商，其人脉是任何投入都无法取代的。启动社会资源型客户是作为团购策略的第一要务。商家利用“官商”的社会网络进行团购营销将会达到事半功倍的效果。 案例分析：上海某白酒经销商，他的团购销售方式也很特别，他是一个协会会长，他是一个石头收藏爱好者，可见他的资源很广，他是如何做好白酒团购的呢？ 他经常组织一些有品位，层次比较的高的政界和商界人士，参观他收藏的石头，在参观的过程中间，他也白酒的收藏价值给大家讲一下，然后大家越聊越投机，在自己的办公室里安装了一个非茶不错的房间，外请了专业的厨师做饭，很多朋友在他那里一呆就是一天，吃饭，聊天，品酒，在客人走时还顺带送别人一些白酒，后来很多客人不好意思，慢慢的从他这里开始了白酒的团购。不断的介绍其他的朋友进来。 这位经销商达到了销售的最高境界----不销而销。
其次是我们如何做好团购客户关系： 方法一：借助社会组织的力量做团购。团购操作与单位的主管部门、同乡会、商会或协会等组织联手，有时候打开了主管部门这一把钥匙，旗下所有的单位的大门就都打开了。借助主管部门的力量，开展合适的公关活动，团购。 方法二：把产品当客户促销赠品。团购一般是用来给本单位的职工发福利，如果把团购拓展到企业促销品上会取得意想不到的业绩。 方法三：把产品当成客户的慰问品。 送给客户，服务客户，联络客户的感情。 方法四：用网络足不出户做团购。随着互联网络的发展，网络团购这种交易方式会呈逐年上升趋势。制造商或者经销商可以通过邮件群发、当地热门论坛发帖、企业网站留言、MSN公告、专业团购网站发布信息等方式，轻松地把企业的团购信息发布出去。 尤其是最近的京东商城，淘宝商城，等一些列的网络购物平台的促销活动，让一部分消费者进入了网络购物的平台。不就得将来，网络沟通会呈现一个趋势。 方法五：协助超市做大团购。因为超市的团购公开透明、价格不高而且能够开具正式发票，因此这几年从超市集团采购成为许多单位的选择。超市一般在节日期间都设立专门的团购热线和团购接待台。因为超市商品琳琅满目，团购客户选择商品如同“选美”，企业被团购客户选中的几率非常低。 案例分享：曾经在家乐福大型连锁超市遇到一个情景：一会白酒消费者，在一个展柜面前看起来白酒，看了一会一个导购人员就和客户白酒消费者聊起来了，后来发现这个白酒消费者是一家企业的老板，想团购一些白酒，只见那个白酒都够反应很快，说我带你去公司仓库看看，那里有更多的选择，我们想一下这个白酒经销商他是否做成了一个团购生意，我想是一定，这就只我们营销中间的选对池塘钓大鱼的营销哲学。商场里面不是没有团购客户，关键我们的导购人员培训到位，他们要有一双火眼金睛，发现更大的商机，及时做出团购的动作和服务行动。 最后分享维护拓展团购对象的方法 团购客户是企业的稀缺资源，对于团购客户的维护，是企业保守固有阵地，开拓新领地的一个重要环节。 1. “一桌式”品鉴会 适合中国人际交往的基本规律，是结交新客户和维系老客户的重要方法。以往的品鉴会形式是为品鉴会而品鉴会，采用专家“自拉自唱”的办法，注定收效甚微。在“时间”越来越成为“不可复制的稀缺资源”的时代背景下，我们和团购客户都没有时间耗费在大型品鉴会上。在现实中，真正具有广泛推广意义的是“一桌式”品鉴会。这种“意见领袖”的小群体聚会互动的深度更强，频率更高，效果更为理想。 2. 赠送免费品尝领酒卡 在团购中免费送酒成为必然，但直接送酒“不合时宜”，印制免费品尝领酒卡，指定某些名烟酒店为领取点，则方便赠送。赠送免费品尝酒卡一方面可以培养“意见领袖”的消费习惯，另一方面“意见领袖”带着洋河酒出入各种消费场所，从而产生带动效应。因此，赠酒是公关团购工作开展的必不可少的“道具”。 3. 赞助兴趣群体 目标客户群除了具有工作上的关系网络之外，还会存在趣缘网络。例如，某领导有下象棋的兴趣、打篮球的兴趣等，而这样群体性活动必然会有一个趣缘网络存在。因此，针对这部分群体，商家可以开展组织一些兴趣比赛活动。这一方面满足了客户的兴趣需求，另一方面也会开发出新客户，拓展新领地。 4. 建立客户动态分类，发展会员制 建立客户档案，包括客户的消费特点、个性爱好等各个方便，便于对客户进行分类，分析客户的需求规律，有针对性的提出解决方案。同时发展会员制可以以积分的方式，吸引客户加入。会员积分可以定期兑换礼品或白酒，从细微处抓住客户心理，培养客户的对品牌的消费习惯。 5. 短信问候，定期拜访 “意见领袖”一般工作比较繁忙，而短信问候是短信问候则拉近与顾客的距离，培养客户的感情。 定期拜访主要是了解顾客的需求变化，对商家的意见和态度，以便商家即使有效的解决当前存在的问题。当然，定期拜访的一方面需要赠送小礼品，如充值卡、购物券等，另一方面也要把新品信息及时赠送顾客，以便更快启动市场。 总之，团购营销需要建立专业的营销团队，整合所有可用资源，达到获取客户的目的。团购是一种模式的运作，需要多方的协调和配合，需要一环扣一环的步步为营才能胜利。而且，团购营销更注重客户沟通，客情维护，需要在细节处多做文章，以实现商家在激烈竞争环境下的突围。 5.赞助高端MBA学生联谊会： 这类人群都是企业高管和政府官员，他们在这样的组织中就是为了结交人脉，建立商业关系的，善于利用这个群体，也是白酒团购的一个重要渠道。 案例分析：某高端白酒厂家的某个经销商比较善于发现同学经济这个资源，今年的国庆节前，他为了利用当地的清华大学MBA高端客户群，首先安排自己公司的两个高管去这里学习，每人每年投资几万元，后来关系越来越熟悉，打通了这个渠道，找了一个很好的理由：组织所有同学参观白酒生产厂区，进行学习，可以在双节之前直接到厂区里面进行白酒定制，大家想一下，这些同学都是企业老总，或者政界名流，他们参观完厂区，正好赶上放假，员工要发福利，客户要去回馈，朋友要去走访，后来一下子团购了白酒上千件。 所以我们做好白酒营销，善于推开一扇门，发现里面做了一群人，这群人就是你的潜在消费者。 江猛老师有关白酒销售的话题，有什么好的方式，欢迎交流探讨，希望白酒企业有一个好收成。
