第53节:互惠原则(2)



系列专题:《成功改造和影响他人:影响他人的心理学》

  张达是一个用心经营服装店的店主,在不到两年的时间内,他将自己的一家小店扩展出五家分店,迅速成为当地服装行业的龙头。他做服装生意秉承两个原则:一是“以量制价,物美价廉”,二是有着一套较好的互惠模式。如客人A在商店购买到物美价廉的货物后,如果能够介绍客人B购买货物,那么客人A将会得到一张打折卡,客人B介绍客人C,客人B也会得到打折卡,循序渐进地进行,在商店获得利润的同时,客人也会因得到商店给予的利益,激发介绍朋友的欲望,从而促进商店的消费。

  张达这种看似吃亏的促销方式,其实巧妙地运用了心理学中的互惠原则:把实惠送给顾客,同时使顾客自发地为自己介绍客户。

  生活中这种互惠原则随处可见。只有灵活掌握这种原则的人,才能有效地影响他人,才能更轻松地掌控事情发展的大局,做事情的时候才会更加顺利。著名的英国玄学诗人约翰?邓恩曾说过:“每一种恩惠都有一枚倒钩,它将钩住吞食那份恩惠的嘴巴,施恩者想把他拖到哪里就拖到哪里。”这句话形象地将互惠原则的作用描述得淋漓尽致。的确,人类富有感情的心理以及道德因素的影响,使人们对帮助过自己的人常会产生亏欠感,进而在试图寻求内心平衡时,成为施债者的拥随者。即使是一些自己不喜欢的人,在对方施恩于自己后,当其向你提出请求时,你也会毫无顾忌地接受。

 第53节:互惠原则(2)
  如果你想成为一个成功者,就要好好儿利用人们的互惠心理。也就是说,当你想得到他人帮助时,之前不妨先向对方提供帮助,这等于在人际关系的银行中,提前存下了丰厚的资金,当你有一天需要时,就可以随时支取,甚至透支使用。

  √影响力智慧

  要想更好地影响别人按照你的意图做事,就要学会给对方创造价值,让其心理产生失衡于你的亏欠感,然后再向其提出请求,这样对方会理所应当地满足你的要求。

  施恩是回报率最高的长线投资

  心理学上认为,当人们给予别人好处后,别人心中会有负债感,并且希望能够通过同一方式或者其他方式偿还这份人情,这就是互惠原则的特点。

  ——心理学物语

  俗话说“鸦有反哺之义,羊知跪乳之恩”,动物尚且如此,更何况人呢?所以,如果你想驾驭别人,就要给人好处,让人对你有负债感,这样对方才会心服口服地跟着你走。心理学上将其称为互惠原则。  

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