爱华网系列专题：《成功改造和影响他人：影响他人的心理学》
推销中将这种推销方式称为“恰当地使用证人”。其实何止推销中，生活中的任何事情，都需要运用这种“证人”似的铁杆同盟。虽然当有人询问人们是否会受到他人影响时，人们的答案往往是否定的，但人们在做事情的时候，还是会在不知不觉中受到周围与自己相关或者相似立场的人的影响。也就是说，人们自己也不知道什么时候会受到周围人的影响，更不知道自己为什么会受到他人的影响。
心理学上认为，当人们不能准确地对自己所持的信息作出判断，或者对形式不是很有把握的估测，即心中不确定性因素占据主动位置时，人们往往更易受到他人的影响。从影响力的角度而言，看似与人们站在同一立场中的你的“铁杆同盟”便是干扰人们产生不确定性心理的主要功臣。简单地说，就是人们会更易受到你的铁杆同盟的思想以及行为的影响。既然是你的“铁杆同盟”，他所持的观点、意见往往和你是相同或者相似的，他的行为也是你所允许和支持的。换句话说，一定是对你有利的观点以及行为。就像沃尔特?李普曼所说的那样：“当大家都以相同的方式思考时，没有谁会想得太认真。”所以，你试图影响的人便会水到渠成地听从你的指挥，受你的影响。 √影响力智慧 当你试图影响他人为自己做事情的时候，便可以借助看似与他人处在同一个位置而实则是你的“铁杆同盟者”的力量，有效地影响他人为自己服务。 让别人感到你是“自己人” 一个和你有着共同目标、共同利益、共同立场的人，你还用担心他的观点和举动会和你的相悖吗？显然不用。所以，引导别人做一个参与者，使其感到你是自己人，能够在潜移默化中向他人施加影响。 ——心理学物语 在推销中有一句生意经：“先看后决定，先尝后买。”因为在顾客没有决定是否购买该产品前，推销员引导其在不同方面的“参与”，能够给顾客提供一种选择商品的自由度。正如斯坦巴克在一次颁奖大会上说的那样：“说服客户参与进来，比我们所做的任何事情都有效。”欲影响人也同样遵循着这样的道理，只有让别人感到你是“自己人”的时候，你才能更有效地影响对方。 例如，班主任想让学生注意班级卫生。在多数情况下，班主任一次又一次的劝解，并不能起到任何作用。但是如果他能发动学生献计献策，提出合理化建议，那么往往能够调动大家的积极性，使学生更易重视班级卫生。
