爱华网洞察车企世界，无论是“帝国渠道”还是“渠道帝 国”，在当前发展环境中均遇到了阻碍：销售增速 放缓，渠道冲突加剧，新网点销售乏力，盈利水平 下降，渠道模式有待进一步优化，用户满意度作用 力提振疲软……这些都意味着经销商将面临新一轮 洗牌，厂家要面临渠道管控的创新与变革。 渠道，英文译为Channel，本意是水流的通道。在商 业领域中，车企渠道引申为将其车型产品、服务、 资讯及技术等经营要素传递给目标人群，从而实现 战略意图的通道总称。车企渠道的界定内涵其实要 扩大到整个经营范畴，和价值链及经营要素流转的 节点紧密结合起来才有意义。这与常所说的营销渠 道（Marketing channel）有着本质区别，并不是单 纯指经销商、零售商、代理商及附属模式。 笔者认为，一个车企健康渠道的标准，至少要包含 “渠堤”牢固、渠道通畅、持续“蓄水”、“水源 ”动力强劲、渠道维护得力、“分流口”利益均沾 且能及时缴纳“水费”等。其中，“分流口”用“ 水”确保了“庄家”的茁壮成长，其实整个渠道体 系是由采购渠道、营销渠道、传播渠道等多个支渠 道构成并运行的。因此，车企渠道是一个复杂、多 要素构成的生态系统工程，需夯实各要素、理顺彼 此关联、精耕细作，才能进一步有效运行推动战略 意图的实现。如何夯实、理顺、精耕？需要从加强 顶层设计开始。 车企在复杂形势下处于多方博弈态势，渠道顶层设 计需要与时俱进，客观上要求厂商做到创新，克服 传统渠道惯性力量，冲破传统经营理念障碍，突破 利益固化藩篱。第一，审视渠道体系，优化采购、 营销、传播、内控等分支渠道及要素的再平衡；第 二，树立渠道投资意识，谋求短期收益和长期发展 的均衡，消除“渠道近视”；第三，构筑渠道建设 发展经济带，强化带间、带内经营主体间的利益融 合；第四，改变渠道修补、管控为渠道疏通、打造 渠道核心要素的增长联动机制；第五，统筹兼顾实 体渠道和电商模式，充分应用信息化、IT及互联网 技术。 单一渠道管控或管理是无法确保渠道体系健康的， 需要在强化顶层设计的基础上，在操作层面积极落 实，即精心系统地经营与有效管控。 一方面，积极推行创新驱动，分析评估渠道构成要素，强化要素创新及组合优化，如创新设计不同类 型渠道的“构筑材料”，变革渠道内涵及形象，加 强渠道“分流口”建设与整合培育，提升渠道“分 流口”经营水平等。 另一方面，积极进行疏通渠道，厂商之间深化务实合作，消除反作用力，着眼共同利益，求大同、存 小异，构筑增长联动机制，谋求利益融合，包括切 实顾及到市场利益以及用户、公众及社会责任。
无论是“帝国渠道”还是“渠道帝国”，其实都是一个独立的经济组织，二者为密切联系的利益战略共同体，只有在较为合理的顶层设计基础上，进一步发展创新，并形成增长联动，使利益充分融合， 共同有效服务于市场，才能共克艰难实现彼此的战 略利益。
