爱华网以微车销售见长的上汽通用五菱，同样是渠道建设 的优势企业，在二、三线乃至四、五线城市都有自 己的经销商，五菱在全国拥有的销售和服务网点数 达3800个，在全国地级市区域的网络覆盖率达90%以 上，在全国2000多个行政县的覆盖率达到55%左右， 在一些经济发达地区，县级市场的覆盖率甚至达到 100%，可谓“渠道之王”。 然而，渠道不断向下延伸，难免有品牌低端之虞。 上汽通用五菱推出轿车品牌宝骏后，品牌提升的要 求开始加强，当宝骏630问世，人们尤其感到品牌建 设的力度开始加强，五菱宏光S的问世更是从微车领 域向上拔高品牌。当然，上汽通用五菱依然绕不开 “渠道充分下沉后如何提升品牌”这一话题，袁智 军作为见证上汽通用五菱发展每一阶段的老“五菱 人”，对此很有发言权。 好好做车，做出好车，就一定能够提升品牌，无论 渠道下沉至何处。袁智军对此深信不疑。
“宝骏汽车的横空出世就是最好的佐证”。袁智军 告诉《汽车观察》，宝骏是上汽通用五菱和泛亚技 术中心联合开发的产品，上汽通用五菱的技术人员 对商用车技术比较熟悉，轿车技术相对较弱，但五 菱人来自市场一线，更了解消费者的需求。联合团 队中的泛亚团队一方，在轿车研发技术的专业性方 面比较强，但市场意识相对稍弱。这两方面都是做 好宝骏这个品牌的关键之处，这种取长补短的组合 ，可以获取最佳的效果。 宝骏作为上汽通用五菱全力打造的乘用车品牌，旗 下宝骏630和宝骏乐驰的市场表现日益稳健，品牌知 名度和影响力也日益提高。其中宝骏630上市两年来 ，销量已接近14万辆，逐步在国内竞争激烈的A级车 市场站稳脚跟，并成为国内车市新生代主力车型。 未来，随着宝掀背车、宝骏MPV以及SUV等新产品的 不断推出，以及五菱宏光系列产品的精彩市场表现 ，上汽通用五菱整体平台乘用化的脚步势必加快。 在被问到在上汽通用五菱整体品牌打造上的规划以 及企业为此做的努力时，袁智军告诉《汽车观察》 记者：在五菱品牌打造上，上汽通用五菱仍将深入 推进平台化战略，即“平台百万化、平台差异化、 平台乘用化与国际化”三大战略，持续提升产品核 心竞争力，加强品牌影响。在平台化战略的指引下 ，提升企业综合竞争实力。上汽通用五菱按照“为 客户创造价值”的理念，真正去了解用户的需求， 更加注重产品品质、服务水平、体系能力的提高， 以提升企业的综合竞争实力，实现从产品竞争力到 品牌竞争力的转变。其次，建立与强化新型的伙伴 关系。上汽通用五菱和经销商、供应商精诚合作， 与他们建立起新型的“伙伴”关系，从而在整个价 值链中形成目标一致的看法和理解，共同面对未来 可能出现的难关。再次，海外业务实现“三个输出 ”。在传统的整车出口方面，上汽通用五菱力争把 海外区域市场进一步做大，在埃及和印度上市的基 础上继续扩大海外市场，实践企业“知识与产品输 出、人力资本与团队输出和业务运营与最佳实践输 出”。 通过联合开发，上汽通用五菱迅速锻炼了自己的技 术队伍。“上汽通用五菱逐步起建立自己的研发团 队，配合市场开发，将从泛亚学到的技术，转换成 企业自己的研发能力。”袁智军说，“2006年，宝 骏开发前，上汽通用五菱的研发团队是300多人，现 在已经近1000人，而且在继续增加之中。” 如果品牌的影响力跟渠道的销售能力没有建立起来 ，有好的产品未必卖得好。所以渠道要走在产品之 前。 目前宝骏的全国经销商有305家，到13年年底 宝骏的经销商网络要到350家以上。在迎接新产品前 ，上汽通用五菱要先做好渠道。“渠道下沉与品牌 提升并不矛盾。”袁智军说。 营销十问/第五问 Q&A A=Automotive Observer 汽车观察 Y=Yuan Zhijun 袁智军 A:自五菱宏光S推出后，并网宝骏店销售，此举有着 怎样的意义？并网之后的效果如何？是否有进一步 的动作？ Y:宏光S上市后，在五菱渠道和宝骏体系同时销售， 这是上汽通用五菱顺应市场发展趋势和用户需求的 市场导向行为，是为了进一步满足用户多功能需求 ，便于用户购买。首批有22家经销商的30余家经销 商开始销售五菱宏光S。MPV市场将成为乘用车领域 的新增长点，五菱希望能把这个市场不断做大。 2014年宝骏汽车也将推出MPV车型， 本次并网销售 也为宝骏汽车未来推出MPV车型进行市场试水。在宝 骏的渠道中，宏光S将纳入“宝骏管家”服务体系， 享受到宝骏体系卓越的服务。宏光S上市后，得益于 宝骏的渠道力量，销售状况非常好。 A:2012年8月15日乐驰正式进入“宝骏家族”，您是 否认为这有助于提升宝骏的品牌力？ Y:乐驰进入宝骏家族之后，成为宝骏品牌A00级首款 车型，丰富了宝骏品牌的产品线，为消费者提供更 多的选择。上汽通用五菱对宝骏乐驰进行了54项技 术进行升级，性价比更为出色，一年来，宝骏乐驰 已得到市场的广泛认可，成为宝骏品牌的重要车型 之一。宝骏乐驰作为宝骏整体品牌的重要车型之一 ，与宝骏630同网销售，不仅在一线城市拥有销售网 络，庞大的销售网络更是遍布二、三线城市，新网 点布局更深化到四线城市，这也为宝骏乐驰带来了 更广阔的销售空间。未来，随着销售网络的进一步 快速发展，也确保为消费者提供更快捷、可靠的服 务保障，宝骏汽车作为用户“可靠伙伴”的形象也 将更加深入人心。 A:在渠道的发展上，您认为如何规划才有利于品牌力的提升？ Y:随着社会的发展和用户需求的不断升级，上汽通 用五菱认为渠道发展应从强调覆盖逐步推进到打造 渠道品牌、提升服务能力。对于企业来说，要不断 深入研究用户需求，一方面引导经销商推进渠道下 沉、扩大覆盖面，一方面要提升网络形象、营造渠 道品牌。同时，企业也要对经销商渠道建设进行更 加立体的支持，在人员培训、运营管理、品牌打造 、广告公关等方面进行全面指导。
