爱华网比亚迪渠道调整完毕 没有满意的经销商也就难有满意的顾客，没有盈利 的经销商也就没有满意的顾客。所以说厂家与经销 商之间的关系一定是协同的关系。前几年比亚迪汽 车在渠道建设上走得比较快，也比较急，一些商务 政策不够合理，忽略了一些经销商的感受，导致了 不少经销商纷纷退网。但自从侯雁成为销售公司一 把手后，比亚迪在渠道上做适度调整，更多地关注 经销商的利润和利益，推出了更多有利于经销商的 商务政策，从根本上保证了经销商的利益，对此经 销商的反响非常好。对于厂家与经销商如何合作共 赢的，作为经受过“风雨”的比亚迪来说最有发言 权。 2013年9月10日，比亚迪世界级技术解析大会在深圳 举行，在会议休息间隙，记者就“比亚迪如何与经 销商共赢”的话题采访到了比亚迪销售公司总经理 侯雁。侯雁对《汽车观察》记者表示，不管出现任 何情况，作为厂家一定建设一个稳健、长期的商务 政策，这样经销商就会开心地、努力地帮比亚迪一 起来树立品牌形象、产品的形象，而且还要最大限 度地提供符合市场需求的产品，制定有市场竞争力 的价格，这样才能保证经销商的利益。 在渠道调整方面，经过三年调整，比亚迪经销商网 络已从最初时的1200家整合为800多家，有一些不良 性的渠道或者结构不合理的渠道已经和比亚迪终止 了合作。候雁告诉《汽车观察》杂志记者，去年底 ，比亚迪红网、蓝网已正式调整完毕，原来的三张 网现在统一叫红网或蓝网，这样以来就更加方便整 合与调整分配，也能更好地保证经销商的利益与权 益。此外，在品质控制方面，从经销商反馈的信息 得知比亚迪各车型的故障率确实比之前低多了，对 于如何保障经销商的利益比亚迪是这样做的，把比 亚迪的质保就从原来的2年/6万公里，调到4年/10万 公里。质保的范围增大了，客户的“回店周期”比 原来增加两年，这样原来要流失的客户实际上就不 会流失了，那就意味着比亚迪的经销商的售后利润 开始会有一个大的增长，从根本上保证了经销商利 益。 侯雁还表示，现在很多经销商还愿意给比亚迪建一 些二级网点，以扩大网络营销，从目前来看经销商 热情比较高涨，这是比亚迪三年以来调整的结果， 有了政策以后经销商就等于吃了定心丸，就愿意给 比亚迪建更多的店和更多的点，这样经销商也就可 以获得更多的利润，从根本上实现企业与经销商的 合作共赢。 “厂家与经销商的关系是捆绑在一起的，彼此不能 抛弃，不仅在市场好的时候合作，更要在市场有波 动和有风险时紧密合作，同舟共济，才能赢得未来 。”候雁说。 营销十问/第四问 Q&A A=Automotive Observer 汽车观察
H= Hou Yan 侯雁 A：您能用一句话概括如何与经销商之间合作共赢么 ？ H：时时刻刻要想着把经销商利益与权益放在第一位 。同时把消费者的利益也放在第一位，这之间是协 同的关系，缺一不可，只有这样才能实现企业与经 销商以及消费者之间合作共赢。 A：比亚迪汽车一直以来宣传以技术、品质为本的理 念，更是把2013年定义成为“二次腾飞”的起点， 您是怎样定义“二次腾飞”的？ H：对于“二次腾飞”的定义，可以这样理解，品质 是基础，技术优势则是“二次腾飞”的依仗。因为 技术采购、零部件配套的做法，不能帮助自主获得 核心技术，自主一定要耐得住寂寞去搞研发，能源 的管理、应用和智能化是比亚迪的技术最大亮点， 一定要大力去发展，而绿混和涡轮增压技术对于节 能减排与提升能源利用率方面意义重大，也作为比 亚迪战略发展的一部分，成为“二次腾飞”的依仗 。 A：比亚迪在接下来的几年里在车型上的研发和技术 投入上的重点方向会有哪些？ H：比亚迪一直以来坚持以消费者不断提升和变化的 需求作为研发导向，这一点是不变的。比亚迪认为 中国人的用车需求主要体现在两方面，一是安全， 二是便利。所以比亚迪始终在整车安全技术上狠下 工夫。其次在便利性方面，我们认为随着社会发展 ，汽车终将像手机、手表一样成为日常用品走进千 家万户，用户对许多细节的需求会更加强烈和苛刻 ，相应地也就要求这些细节配置更加的智能和人性化。
