学习卡打天下
刘松琳的“弱势”为开疆拓土的大将们让出了空间。聚成用一张“学习卡”打天下、闯江湖、做老大
刘松琳是一个善于在弱势中控局的董事长,聚成在企业管理培训业却是最强势的公司。从六年前的零做到现在年销售额五亿多元,打天下、闯江湖,聚成靠的是一张“学习卡”。
解读这张卡,只需看两点。
第一,打包捆绑卖课程,把零售价变成批发价。解决上课贵,听不起的问题。
2003年的企业培训市场被两种势力把持。一是长江、中欧、清华、北大这些名门正派。它们牌子响、门槛高,用做教育的方式做培训。那些身家几百数千万的“土老板”们,要不学历不够,进不去;要不学历够了,读不起。另一派是以陈安之为代表的“台湾系”,讲成功学,核心是成功来自精神力,你不行就一定要,一定要就一定行。“台湾系”的模式是123,一个讲师,两个助理,三部电话,两脚走江湖。通常一次课讲两三天,一次性收费少则三四千,多则上万。
聚成的学习卡把价格定在10800元,一次性卖给企业客户,里面打包了一年的课程。一年里,从这家企业的老板到员工都可以来听课,每人每次的价格在300?500元之间。就好像现在我们预存在美容院、健身房一笔钱,办张卡,来一次划一次钱。但对于每个听课的人来说,这张卡让原来要花几千上万元才能听一次的课,现在花三五百就能听了。
聚成怎么赚钱?来看2003年8月13日,聚成第一次开课。第一场,授课老师是有“台湾第一名嘴”之称的张锦贵讲领导力,来了400多学员。当时,张锦贵授课的市场价位是5800元?13800元,而聚成学员的听课价是380。紧接着,第二场课由周嵘讲,讲销售实战,结果现场来了1000多人,每人的听课价还是380。两场课下来,第一场聚成是亏的,400多人次的听课费不到16万元,还要按市场价支付给张锦贵讲课费。但第二场,周嵘讲一天课只收500块钱,可台下有1000多人,每人次听课价还是380,就是30多万的收入。填补张锦贵讲课费的亏空后,聚成还能赚几万块钱。
这卡的有效期是一年,过期作废,但在一年内可以退。当时刘松琳管钱,他最担心的就是客户要求退卡,资金链断裂。从最早他就定下规矩,卖卡收回来的钱只是停在聚成的账上,不算是收入,只算现金流。只有客户刷卡了,实际消费了,聚成才算有收入。聚成的销售员,卖卡有提成,但如果你的客户刷卡率低,你的奖金就低。这样一来,聚成的销售员卖了卡,还会时常给客户打电话,推荐课程。这种做法既提高了客户黏度,又保证了现金流。
第二,讲实操、讲实战。听得懂,用得上。
咱再回头想,为什么周嵘的场子来了1000多人?便宜?前面张锦贵讲得好?都对,但最重要的是周嵘讲的是销售实战,用得上+大实惠,当然爆棚。周嵘、刘松琳想得很明白,来听聚成课的是谁?不是海归、MBA,绝大部分是刘松琳爸爸曾经说的,没正经读过书上过学的“土老板”。他们造产品、搞实业。这些人最关心啥?第一,怎么把产品卖出去;第二,21世纪什么最贵?人才。咱民营企业怎么找人、用人、留人。
聚成不做阳春白雪,得做下里巴人。
首先是讲师。现在,聚成的讲师队伍有200多人。“台湾系”的老师一直有,但比例不断缩小,还有人大、北大的教授,也有慧聪郭凡生、格力董明珠这样的企业家。不过最关键的是这200人中有一半以上是像周嵘这样,学历不高,但有某方面天分、在企业里实战打拼、用业绩说话的人。岳雪亮就是这样的例子。他是聚成的首席销售讲师。1982年生人,来自山东农村,高中没读完,去广告公司、装修公司做销售,业绩好,一个月能挣2万多。他2006年5月到聚成,从销售员做起,成为当年聚成十大销售精英。后来接受培训,转行做讲师,讲销售。
其次是讲课的内容和授课方式。岳雪亮讲课,上来先接受学员提问。只要是销售的问题,随便问。场下抛上来的问题通常类似于,“我也卖乳胶漆,立邦也卖。怎么能让别人买我的,不买立邦的?”如果岳被问倒,或答不好,学员可以马上走。聚成做培训的另一个特色是,现身说法,讲师直接把聚成内部曾经发生的故事,不管是血淋淋的还是喜洋洋的,通通讲出来,自我解剖。即使是外面请来的讲师,到聚成的场子也得守规矩。有一次,刘松琳请和君集团董事长王明夫讲“资本战略”。王明夫发来的PPT标题是“企业如何进行资本运作”。待到第二天开课前,王明夫一到现场,惊得不行,课程标题变成“如何花别人的钱办自己的事,如何花明天的钱做今天的事”。