爱华网陈则立将传统B2B比作婚姻介绍所，只是将信息卖给信息，成不成不知道。
“要像做网络游戏一样去做B2B。”赚得盆满钵满的游戏给了他一个现成的借鉴。
本刊记者 陈率
浙江宁波市鄞州安吉拉宠物用品制造有限公司很早就成为了陈则立的客户，比海商网成立还要早。当初这家员工人数为几十人的企业，将生产的宠物颈圈、牵引带等产品主要销往了对于宠物用品有着成熟消费的海外市场。尽管规模不大，市场遥远，但网络的兴起，使得一切成为了可能，他们开始尝试着在网络上放置公司信息、产品信息。
这样的中小型外贸企业，在海商网所在的港口城市宁波，在中国开放的前沿阵地东南沿海，何止成千上万家。
“婚介所”转型
2006年，安吉拉成为了陈则立的客户。每年支付2万元的会员费，安吉拉全英文的独立站点被搭建了起来，也专门成立了一个技术后台部门与陈则立他们进行对接。“成为他们的会员性价比很不错。”安吉拉的业务部经理裘佩从自己的实际工作出发，这样评价海商网。
但B2B在很大程度上是一个面对商机守株待兔的平台。如果这个平台里面的会员数量一多，茫茫信息的海洋，排名靠后的企业往往成了垫脚石，推广的效果也会随之下降。
怎么解决这个难题？陈则立提出了一个网脉的概念，一个网站与多少其他知名网站建立了联系，就有了多少网脉：“B2B就相当于企业的博客，但有这个网站并不等于有推广。人靠人脉，网站就靠网脉。没有网脉，网站只能是一个电子展示的样本。”
冲破网脉的天花板
利用这种概念，海商网推出了网站优化服务，这让安吉拉有了更多的客户。
安吉拉的“触电”过程，就像一个浓缩版的陈则立电子商务创业经历：“1998年的时候我们帮企业建网站(Website)，告诉宁波的老板们必须注册网站了，在国外连理发店都有网站；后来BtoB兴起，于是我们和别人合作搞；到了2004、2005年，我们就开始做优化网站了(SEO即智能搜索)。”
这样的三个阶段、三项业务综合起来，就是海商网所主打的“W.B.S推广技术”。这也是海商网帮助用户拓展网脉的关键。
“每个网站的页面是动态的，内容都在增加，我们首先必须做好符合搜索引擎收录规则的网页，这样每天增加的内容都会在搜索引擎范围之内。比如搜索一个关键词，怎么让自己企业的网站排名靠前？就是看有多少关键词通过知名网站‘投票’链接到你的网站。”
“关键词要放在什么地方，出现几次，都有讲究的。” 陈则立回忆说，“每个页面手工优化关键词，一个网站优化要5万元钱，长时间对着屏幕直做到眼睛都流泪。”
但这样的努力也获得了客户的认可。安吉拉不仅仅是海商网的会员，同时还在多家B2B(企业对企业的电子商务)网站上注册，因此裘佩对这几家网站也有所比较：另外一个知名网站每天能收到很多询盘，但其中群发的垃圾邮件占了不少，有效信息不多；而海商网可能隔一天才能收到一个询盘，但其中很多是真正有意向的商机。“从海商网上得到的订单肯定比我们所付的会员费要多得多，大概一年有几十万美金吧。”裘佩说。
采访时，陈则立直言不讳地用一句话描述了他对B2B的认识：“它在挖掘客户方面比较快，但黏住客户的黏性不够高。”这也恰恰是绝大多数B2B网站目前普遍遭遇的瓶颈。
陈则立将传统B2B比作婚姻介绍所，只是将信息卖给信息，成不成不知道。就像现实生活中总有很多“剩男剩女”，这种模式在第一眼望去，似乎遍地是商机，但时间久了如何黏住客户就成了业界公认的棘手问题。
“B2B靠卖信息是做不大的！”尽管海商网去年9月成立后，短短几个月便取得上百万元的销售额，但陈则立仍做了这样的判断，“靠业务员上门找目标客户去跑、去谈是永远也做不大市场的，而要找一个或培养一个有经验的营销人员所花费的时间成本也实在太高了。”
“要像做网络游戏一样去做B2B。”赚得盆满钵满的游戏给了他一个现成的借鉴：基础服务不收费，但到了一定境界，需要升级了，之后的增值服务就要付钱了。这其中的关键就是黏性，如何让用户像沉迷于游戏一样离不开海商网？这成了陈则立弥补B2B这一天然缺陷的新尝试。
“未来B2B要延伸到前台有信息，后台有管理工具。”后台集成了视频、短信、电话、传真、博客、电视电话会议等。陈则立做过调查，发现经常在B2B上进行后台维护、商机捕捉的一般都不是企业的老板，而是下面的员工在做。管理工具的集成就是为了尽可能地吸引到这批人，将办公时间的一切沟通都搬到海商网上去。“如果以后技术出现突破的话，其他图片存储库的图片也可以直接拖入我们的页面，不用再像现在那样一张一张地添加，这样平台的功能就不得了啦！”
陈则立还把传统B2B比作股票分析软件，只负责分析，不负责结果，对了还好，一旦分析错了就可能会被人骂作骗子了。因此，他认为要把“股票分析软件”变成“股票交易软件”，“信息”加上“交易”，这就是海商网所提倡的B2B2C模式——“海商网下一步要做厂商的淘宝网。一个企业集装箱出去总有库存，这些库存不如雇几个人，进行小批量的销售，比如卖给小区的小店或者淘宝上的卖家等，这样做肯定比集装箱的利润要高得多。”
