爱华网当市场对“Yes!PPG”说NO了以后，还是有Masa Maso这样的公司不甘心，
并且还在卖更贵的商品。
文｜CBN记者 姚晨晖
图｜王卓
2008年开始，天涯论坛就出现了一个叫做“时尚男装”的版块，虽然人气还远说不上火热，但是总有一些关注生活品质的男性消费者在这里讨论穿衣戴帽的门道，而Masa Maso是一些回帖者经常提到的品牌，关于Masa Maso的帖子也经常被置顶，因为这里就为这个男装品牌所设立。
“我们只是一家服装公司。”北京九合尚品科技有限公司总经理孙弘反复强调。Masa Maso归属九合尚品旗下，包含了除西装以外的全套男装系列，甚至还有男鞋、皮带、领带等配件，并且只以网络为销售渠道。“只要是和男人形象包装有关的东西我们都做。”孙弘在服装行业有十多年的从业经验，曾经担任过威可多男装的市场经理，在设计和采购方面有丰富的资源。
几年前孙弘发现，通常国产的男装品牌要在成本的基础上加价十倍以上才能满足渠道、营运、库存、店铺房租等费用，像威可多、卡尔丹顿等一件衬衫都要卖到上千元。随着平价的快时尚品牌大量涌入中国，市场的竞争也会越来越激烈。虽然所有的服装公司都知道要降低成本，但产业结构已经很难改变。“当时我们就想，该如何才能既做到国际一线品牌的品质，又能有像ZARA这样的价格体系来满足消费者的需求。”
就在孙弘进入中欧商学院学习EMBA课程的时候，他结识了共同上课的张树略，后者现在是九合尚品的副总经理。当时PPG正火，这给了孙弘他们一个启发：线上做服装是可行的，而且省却了各种各样的渠道成本，就可以大幅降低售价，不必再把十倍于成本的售价转嫁到消费者身上—显然，这将会对消费者有相当大的吸引力。EMBA课程毕业前，孙弘、张树略就和团队里另外三人共同以网络服装直销为题完成了课题报告。做完之后，他们觉得这的确是个不错的主意，“不如把它实现了吧。”
孙弘把九合尚品定位在一家通过电子商务手段来开展销售的服装公司。“我们并不指望拿个牛津纺的概念就能满足消费者，而是要开发多种面料、多种风格的服装，来满足消费者不同场合的穿着需求。即使是一件白衬衫，我们也会增加一些花型的设计，让它看起来不会太过于平凡。”据孙介绍，Masa Maso的设计师会经常出国参加各种时装发布会，或者到巴黎的街头小店去找寻流行元素。在面料方面，Masa Maso使用的绝大部分都是雅戈尔的面料，还有一些要从国外进口。靠着过去积累的资源，孙弘找到了原来为威可多代工的工厂和为Hugo Boss代工的香港溢达等为其生产衬衣。“虽然与其他品牌相比，每款货品的量都比较小，但凭借以前的关系，他们还是愿意给我们生产。”
在北京万达广场的展示间里，孙弘对服装面料滔滔不绝：“这件夹克用的是韩国生产的化纤，中国的工厂是做不出这种感觉的，只会把衣服做得皱巴巴的；这副眼镜的镜架是用超强弹性钢制成的 ”
虽然用料讲究，但压缩渠道的费用使Masa Maso比起同等品质的服装价格便宜很多。以衬衣为例，Masa Maso的售价在200元至400元，比起传统服装企业动辄七八百块甚至上千块的价格要低得多。“价格不是我们追求的唯一目标，只要Masa Maso比你在线下买的货品便宜就可以了。我们追求的应该说是最优性价比。”孙弘这样总结Masa Maso的定价。不过，即使这样的价格放在网络上也算不上便宜。Masa Maso有几款上千元的风衣，用孙弘的话来说是“挑战网络购物极限”了。由于没有实体店铺，顾客在无法试穿的情况下，自然会产生这样的疑问：“我为什么要花这么多钱去买一件我根本摸不着的衣服，而它还不一定合身？”
为此，Masa Maso为顾客提供了收货时试穿的服务，假如尺码、款式不合适，可以拒绝收货；此外还有30天的“商品鉴赏期”，在此期间顾客都可以退货。
当然，做网络直销必然要利用互联网独有的方式—用户数据分析。正如亚马逊会根据用户的购买行为来推荐不同的书籍一样，Masa Maso也利用类似的技术来对用户进行服装的推荐。“有的人买过好几件紫色的衣服，说明他在生活中更喜欢这种比较活泼、青春的颜色，我们就会以此为依据进行推荐。”九合尚品副总经理张树略介绍说。而跟竞争对手不同的是，Masa Maso暂时还没有在平面媒体投放广告。据张树略说，这是出于广告精准投放的考虑。
现在，九合尚品主要和新浪、网易等门户网站以及搜索引擎合作，集中在商业、财经以及汽车等频道投放网络广告，因为这些网站的受众群也与Masa Maso的目标客户比较符合，与天涯的合作也签了三年。根据九合尚品提供的数字，Masa Maso的回头客比例在40%左右。从2008年9月网站正式运营以来，到今年三月份Masa Maso已经实现了盈利，这个速度与传统服装企业相比要快得多。但孙弘坦言，不管是做什么样的企业，一定要讲究平衡。“很多企业会贪大，但是它本身的结构并不平衡—PPG就是很好的例子。”
创业之初，九合尚品曾经把网站设计等外包出去，但后来发现别人不能很好地理解公司的想法，反应速度慢，效果并不理想。现在孙弘坚持要依靠自己的团队，除了像物流这样庞大的业务自己无法支撑以外，其他的核心问题—设计、服务、技术支持都应该由自己掌控。
对于九合尚品来说，要想扩大用户群体，还需要更长时间的积累。“淘宝让人们培养出来一种只在网上买便宜货的习惯，即使质量较低人们也可以接受。Masa Maso最大的挑战就是逐渐让人们也习惯在网上购买价格较高并且品质更好的商品”，孙弘说。
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