彭村梅:不打广告的“美容天后”



  彭村梅

  彭村梅美容SPA的董事长。在台湾拥有50家店,是台湾的美容业龙头。目前在内地拥有45家直营店。

  快速实现人才本土化

  赢周刊:在中国台湾和内地做美容行业,有什么区别?

 彭村梅:不打广告的“美容天后”

  彭村梅:台湾美容业更成熟一些。女性的美容消费意识比较强。在内地这边,北京和上海相对成熟一些,在广东遇到一些困难。广东人一般不会花太多时间和精力打扮自己。这也许是广东人务实的一个表现。

  另外,消费者对世界知名化妆品品牌不了解,也是我们碰到的最大问题之一。消费者只相信自己听过的品牌。比如我们代理的一款意大利产品,它的工厂在欧洲已经有30年历史,是欧洲的四大高端品牌之一,但是在内地却没人知道。

  赢周刊:除了消费者的美容意识外,行业情况是否也有所不同?

  彭村梅:是的。台湾的美容行业已经形成了行业规则,大家都有默契。相比之下,内地市场就很不成熟,比较混乱。比如有些美容师,把客人弄过敏,就跳槽去其他美容院,照样干。行业没有黑名单,抑制不合格人员的流动。

  感觉上,内地条条框框不少,可能美容行业起步时的名声并不太好,出现过很多医疗纠纷。所以做这一行需要跟食品药品监督管理局、卫生单位、工商、消防单位、劳动部门等多个部门打交道。这些法规都需要重新学习适应。

  赢周刊:困难如此多,你怎么快速地进入本土市场呢?

  彭村梅:信任当地人,使用本土人才。比如广东这边的主管高婷婷就是本地人,我很放心把生意交给她来打理。

  不打折应对价格战

  赢周刊:在台湾这个成熟的市场里,竞争是不是比内地更加激烈?

  彭村梅:其实都很激烈,只不过台湾的市场比较规范,也比较稳定。在台湾,我们每个月一个店可以做到200万台币的营业额,在内地的店是不可能做到。内地这块市场蛋糕很大,但也鱼龙混杂。一些小美容作坊,它们最擅长的就是打价格战。当然,有竞争才有动力。

  赢周刊:你是怎么应对小美容作坊的价格撒手锏的呢?

  彭村梅:我们从来不会参与到这种价格战之间,就算在金融危机的时候,彭村梅也一直是这个价格,没有变化。但是我们在策略上会做一些调整。我们台湾的店装修都是比较简单的,但是由于知名度高服务好,客人不是很看重门面。在内地就不同了,为了区别小美容作坊,店面规模一定要大,装修风格会更豪华一些,从档次上比台湾更提高一点。因为我个人不喜欢打广告,所以门面还是蛮重要的一个吸引客人的方式。

  消费者的口碑就是最好的广告

  赢周刊:现在美容广告铺天盖地,你为什么偏偏反其道而行之,不喜欢打广告?

  彭村梅:我认为美容最后还是得靠效果说话,你打了广告把消费者骗来了,你可以做她一次的生意,但不能永远做她的生意。我一直都坚持,消费者的口碑就是最好的广告。其实以彭村梅美容SPA在台湾的实力,完全有能力请明星来代言。但我相信每一个客人就是我们最好的广告代言人。请明星实际上是把成本转嫁到客人身上。我希望把更多的时间和精力花在内部的培训、产品质量的提高上。

  赢周刊:听说你也不鼓励你的美容师推销产品?

  彭村梅:不是不鼓励,而是不允许。如果有客户投诉美容师推销产品,美容师就会受到相关的处分。所以很多从其他美容院过来的客人都很奇怪,为什么在彭村梅,美容师都不叫我们去买你们的产品。我从来不相信推销。我坚信你的技术和效果会让客人自动过来买东西。这就是彭村梅这样一家美容SPA可以代理到欧洲四大顶级品牌之一的原因。

  抓紧重点客户安度金融危机

  赢周刊:你们在内地的店受到金融危机的影响吗?

  彭村梅:的确是受到一些影响,比如今年就关掉了在东莞的两家店。

  赢周刊:你刚才说彭村梅美容SPA从来不打折,金融危机亦是如此。这样不会造成客人的流失吗?

  彭村梅:我们的确从来没有打过折,但是我们有回馈客户。是在金融危机中,我们做了一个叫封馆的活动。就是把店封闭起来一天,把VIP会员和长期以来支持我们的会员聚集起来,在这一天里所有的项目全部免费。我们还为每位会员定做浴袍,作为赠送给她们的礼品。同时还送上有员工祝福和签名的贺卡。我们希望借此传递出一种信息:我们感谢这些在经济不景气时期,一如既往支持我们的会员,让我们能有这么安稳的环境。没有他们,我们的员工不可能还有安定的生活,还有工作可以做。

  赢周刊:所以,你的理念是维护好20%的客户,因为她们为彭村梅美容SPA带来了80%的收入?

  彭村梅:我们的确是希望通过对重点客户做重点的管理,来优化我们的盈利结构。当然,我希望这20%的客户数量上会变得越来越多。

  赢周刊:现在你的工作中心放在台湾还是内地?

  彭村梅:在台湾已经有50多家店,根基比较稳定。今年在金融危机影响这么大的情况下,台湾方面基本上没有受到太大的冲击。目前内地这边才刚刚起步,根基还不稳,所以工作重心目前是主要放在内地。

  

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