3M公司余俊雄:从香港看大陆



  余俊雄:3M公司大中华区首席执行官,1949年出生于香港

  香港是大陆学习市场经济的天然“导师”,而跨国公司也通过选择香港作为进入中国市场的“急先锋”。

  余俊雄是土生土长的香港人,先后在中国的香港、台湾、大陆三地以及美国工作,亲眼见证了香港从制造中心到商业重镇,大陆经济腾飞的过程。他用亲身体验总结出一句话,“这60年来,始终没有改变的是中国人的企业家精神。”

  1949年8月2日,余俊雄出生在香港。那一年,新中国成立。英国政府虽然对于柏林危机及共产政权的对抗态度记忆犹新,仍决意保持香港作为资本主义在共产势力中的桥头堡。再者,香港是中国的南大门,是重要的贸易中心。英国冀望借此跟北京新政权展开贸易。面对欧洲与亚洲的共产威胁,特别是马来亚危机,英国不战而把香港交给中国,亦显得懦弱。于是,英国加强香港驻军,并制定撤退到澳大利亚的计划。另一方面,中国人民解放军受命停止向深圳-广州边界推进,香港得以维持英国殖民地的地位。

 3M公司余俊雄:从香港看大陆

  同时,从大陆流出的资金和人才,为香港经济迅速发展创造了条件。朝鲜战争期间,联合国宣布向大陆实施禁运,本来依赖转口业的香港摇身一变成为制造业中心。由于制造业经济的快速发展,中国香港在60年代成为亚洲四小龙之一,与新加坡、韩国及中国台湾齐名。

  1969年,大学念到二年级的余俊雄开始了半工半读的生涯。“我那个时候是很典型的穷学生,大学念了两年,我爸爸生意失败,两个妹妹很小,家里只有我哥哥一个人有工作,我只好辍学。”由于家境困难,他很早就利用假期的时间打工来挣学费。

  他人生中的第一笔生意,是花了1000港币的成本,买了一批堆积的过期样品,包括手电筒、煤油灯、眼镜片、电池、针线、餐具、锁之类的小商品。刚开始不知道怎么去卖,只好让亲戚朋友们到家里做客时自由选择,随意给价,结果卖出去的东西价格太低廉。后来他开始学会到商店里看同类商品的价格,并为每种商品寻找独特的销售渠道。最后,所有的辛苦终于没有白费,虽然只是赚到了300多块,但积累的经验却影响了他一生。“那次经历是我人生中很重要的一次经历。前面的货物运输和存放,就是现在我们讲的物流和仓储;去商店看同类商品的价格就是市场调查和定价;寻找销售商就是开拓销售渠道……虽然辛苦了好几个月也没有挣到太多的钱,但我终于开始有了一些商业的概念了。”谈起往事,余俊雄津津乐道。

  19岁那年,他填了平生唯一的一张简历,进入3M成为了一名销售工业研磨产品的业务员。刚进入公司的时候,他连固定的座位都没有,也没有相关的培训,唯一能做的就是自己学习产品的说明书,并主动向同事们与客户求教。第一次见客户的时候,客户问起产品的价格自己却一问三不知,还要回到公司请示。但是,靠着勤奋努力和以前的业余经商经历,余俊雄很快就进入了状态。他不断发掘新的客户,拓宽销售渠道,及时追踪客户对于产品的反应。一年之后,他以出色的工作业绩表现赢得了“3M最佳业务员奖”。近40年来,这块奖牌伴随着他转战新加坡、美国以及中国台湾等地,如今,依然端端正正地摆放在3M中国总部39楼他的办公室里。

  40年前的香港,商业环境“跟大陆早期很像”。经济刚刚开始腾飞,制度不规范,商业贿赂盛行,做生意都要讲人情关系,这在很多港片里都有体现。当时只是一个小推销员的余俊雄“很幸运地遇到了一个好老师”,余俊雄当时的顶头上司,也是面试他的考官。“汪经理是我的启蒙老师,他教我做生意的两件事情,终身受用。第一条是满足客户需求,第二条是诚实。”

  “早期的时候香港的生意比较容易做。没有什么竞争,所以那时候的销售员工作是很轻松的,上班时间跑出去打牌,喝茶,是常有的事情,找个代理或者经销商拿单子回来交差就可以了。月底如果数字不够,最多就多打点货。但是汪先生就教我说,要超越客户的期望。比如说我那时候是做研磨材料的。当时全世界的精工表表带都是香港一家叫宝光的公司生产的,这家公司是我的大客户。早期对于表带的观念是,越光越亮越好。我们给他们提建议说,把表磨成不亮的亚光,效果也不错。后来他们从我这里采购了更多的材料。汪先生还告诉我,我们做生意要‘光明磊落、名门正派’,这8个字我今天还在用。如果说客人要得到自己的私人利益才有生意做的话,就情愿不做。”

  不需要什么商学院,社会是最好的课堂。大陆开始进行改革开放之后,香港扮演了不可替代的角色。90年代之前,香港基本上垄断了整个大陆的对外贸易。之后香港工业的集体北移,奠定了今天中国作为世界工厂的地位。1980年,余俊雄第一次出差到大陆。飞机从香港起飞,在广州转机后才到达北京。第一次踏上大陆这片土地,领略了无数的风土人情,余俊雄心中感慨万千:这里孕育着无限的发展潜力,将来的市场,一定不可小觑!

  然而,两种社会制度的交叉难免碰撞。比如“时间就是金钱,效率就是生命”,这对于当时什么都要问“姓资还是姓社”的内地社会来说,是一个很大的震荡。香港是大陆学习市场经济的天然“导师”,而跨国公司也通过选择香港作为进入中国市场的“急先锋”。

  1993年,余俊雄担任3M大中华区总经理。在他的领导下,3M中国在通信、交通运输、电力等方面获得了快速发展,为其在大陆挖到了第一桶金,也坚定了总部对于投资中国大陆的信心。1996年,余俊雄被调往3M美国总部。为了进一步加强总部领导在中国大陆扩大投资的决心,他开始登门逐个拜访美国总部的头头们,跟他们讲解中国政府改革开放的措施和力度,加深他们对于中国大陆的认识,为3M中国后来的发展争取到了足够多的支持。

  2000年,余俊雄重新执掌3M大中华区帅印。他笑称:“老革命总是有点优势。”他的底气在于对中国市场宏观环境、竞争环境的精深理解。在他领导下,坚持“投资中国、本土发展”策略,3M中国平均增长速度达25%左右,投资额超过7亿美元,销售额增长超过10倍,并且在中国创造了完善的销售和服务网络。

  余俊雄说他最欣慰的便是为3M培养了一批人才,他们在中国的大陆、台湾、香港以及东南亚等地,已经成为3M子公司的领导和业务部门的骨干。余俊雄坚持推进人才本土化和培养内部领导人才。目前在3M中国高层领导的平均服务年资为17年,中高管理层中本土员工超过95%。“我们取得今天的成绩,一个是因为中国经济的大舞台,另外一个就是我们的团队。”

  余俊雄被内地丰富的风土人情所吸引,他所在的3M公司也正是看中了博大的版图和众多的人口而来到中国。但可想而知,跨国公司要做好本土化显然更难。

  口述

  60年来我最大的感触,你有看到什么东西都没变?从我开始懂事,到我1980年开始来大陆做生意,我感觉到没有改变的就是中国大陆人商业化的头脑,或者说企业家精神。也就是说,懂得怎么样去做生意,这个观念是从来没有改变过的。这个其实是整个中国,我们这个民族,我们经济命脉这么多年能够持续发展的原动力,这个是几十年来没有变过。

  当然,那个时候的观念和现在不一样,大陆还没有开放,订飞机票要有介绍信,订酒店也要有介绍信,什么都要介绍信。而且做生意的方法改变了,以前没有B2B、B2C。

  余俊雄个人贴士

  ▲1949年出生于香港

  ▲1969年:3M香港工业研磨产品部,销售代表

  ▲1971年:香港中文大学公共关系专业

  ▲1982年:3M香港文教及家庭用品市场事业部,总监

  ▲1984年7月:3M台湾,总经理

  ▲1993年3月:3M大中华地区,总经理

  ▲1996年7月:3M美国总部美中业务发展部,总监

  ▲2000年9月:3M全球中央执委、大中华区总裁、3M中国有限公司首席执行官

  

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