爱华网访人保财险渠道管理部总经理曾小波
Promoting market ability and leading ahead property
insurance market
an interview with Zeng Xiaobo, general manager of channel
management department of PICC P&C
文/本刊记者 李唯同 摄影／杨 迪
从近年来几大保险上市公司公布的财报看，财产险的承保利润大减，投资收益下浮，再加上2008年的雪灾、地震等自然灾害使赔款飙升，财产保险全行业盈利不佳。作为国内非寿险业领头羊的人保财险意识到，单靠投资收益在市场上“有上有下”是不行的，要实现全面盈利，承保必须要有利润！而承保盈利是对人保财险销售能力建设提出的更高要求。面对激烈的市场竞争，如何提高自己搏击风浪的勇气和能力？人保财险总裁王银成提出，要以销售能力建设为龙头，努力打造公司一流的销售和服务能力。
销售渠道：从一元到多元
人保财险渠道管理部总经理曾小波介绍，我国加入WTO以后，保险市场迅速发展。人保财险意识到，靠原来单一的渠道模式已经远远不够，要想培育新客户，稳定市场地位，就要不断开辟新的销售渠道。“和以前相比，人保财险现在的渠道体系比较清晰，包括直销渠道，个人代理人渠道，专业代理、兼业代理和经纪公司渠道，交叉销售和电话营销、电子商务等新型渠道。随着业务发展，公司还会不断开辟更多的销售渠道。”曾小波说，“人保财险的销售渠道体系已经比较清晰，我们现在的主要工作是要持续完善公司的销售渠道管理模式。”
目前，人保财险在直销渠道方面依然保持着明显的竞争优势。“销售队伍是公司的生产力。”曾小波告诉记者，“我们的目标是依托人保财险的整体优势，不断打造销售渠道和销售队伍。人保财险自1949年10月成立至今已整整60年，在60年的发展历程中，人保财险形成了品牌优势、技术优势、网络优势以及人才优势，现在不论是在城市市场还是农村市场，都遍布人保财险销售人员的身影。公司个人代理人队伍已经占到整个非寿险业代理人规模的50%左右，这就是人保财险最大的优势和最大的特色。”人保财险最重要业务来源于直销法人业务，而分散性业务主要来源于个人代理渠道，近年来，随着中介市场日趋活跃，人保财险的业务来源逐步拓展到中介渠道。
2007年，保监会解禁产寿险交叉销售限制，人保集团作为同时拥有产寿险公司的保险集团，开始试水产寿险交叉销售。人保财险除了在财产保险市场做大做强之外，还代理销售人保健康险、人保寿险的产品。同时，人保财险的产品也被他们代理销售。
销售体系：不做绵羊做精英
在曾小波看来，人保财险对销售能力建设的重视程度已达到前所未有的高度。要创造一流销售业绩，必须坚持以销售能力建设为龙头，建立科学合理的销售管理体系，提升销售队伍的素质和产能。“近年来公司的销售机制愈加完善、体系更加清晰，销售队伍素质逐步提高，人均产能稳步增长，这是我们打造销售队伍的结果，也是我们追求的目标。“未来公司将进一步整合渠道资源，建立科学的考核机制，努力降低渠道冲突，实现销售费用低于市场平均水平。”
改制上市以来，人保财险在取得成绩的同时，人保财险也要面对市场份额下滑和盈利能力不强的现实，加强销售能力建设成为公司改革发展中一项刻不容缓的战略任务。曾小波告诉记者，“在打造高产能销售团队的过程中，人保财险需要解决一系列问题，比如部分销售人员积极性、忠诚度和产能不高，销售方式较为粗放；部分分支机构呈现销售队伍老化、销售技能弱化、资源和利益控制外化的趋势，公司在专业技术领域的优势受到冲击，增量市场份额不断下降等。”
曾小波告诉记者，人保财险的销售体系是公司满足客户需求、创造客户价值的要素集合体。从客户端出发，销售体系要素主要包括产品、渠道网络、销售团队、产品线和公司品牌。产品是满足客户需求的基本载体，渠道和团队是服务客户的主体界面，产品线是搭建在产品与销售团队间的桥梁和管道，品牌宣传是实现销售目标的强大支持力量。销售体系的五个要素相互联系，相互作用，共同构成具有人保财险特色、富有市场竞争力的销售体系。
曾小波说，我们的努力目标就是以客户需求为导向，打造一支具有市场竞争力的销售团队。“我们在销售团队内部不断进行文化宣导，使销售团队切实树立‘大营销’理念，并通过打造服务价值链，建立内部服务机制。”曾小波说，“在销售人才培育上，推行客户经理制，着力培养专业风险管理顾问。在销售团队建设上，按照‘团体业务专业化、分散业务渠道化’原则，全面开展专业团队和综合团队建设。在销售模式上，持续推进专管专营，实现渠道专业化经营。”
“2009年是人保财险的培训年”，曾小波说，“为了使我们的销售能力不断增强，今年公司在培训工作上加大投入力度，培训投入几乎为2008年的两倍，并在培训时间上做出硬性规定。首先由总公司对公司的销售管理层进行培训，再由各级分支机构对基层销售人员进行培训。同时，公司对专业、兼业代理机构的培训也没放松，以培训促进推动中介机构实现规范经营。通过持续不断的培训投入，销售人员的素质提升了，对公司的政策的理解更透彻了，合规经营意识、为客户服务的意识也提高了。”“我们的销售团队在坚持合规经营的前提下，不断提高识别风险的能力，持续提高业务承保质量。此外，通过加强内部管理，努力降低经营成本与销售费用。”
未来：力求健康发展
据介绍，未来一段时间，人保财险加强销售能力建设的总体目标是“建立业内领先的销售体系和管理机制，打造具有明显竞争优势的销售团队和人才队伍，创造一流的销售业绩，始终保持公司在非寿险市场的引领地位，实现公司可持续健康发展。”“销售能力建设和企业的健康发展密不可分。”曾小波说，“加强销售能力建设，不但可以营造和强化营销文化，建立客户导向的销售管理模式，还可以增强销售人员的服务意识和销售技能，不断优化客户界面。这些都是公司保持协调健康发展的重要保障。”曾小波认为，销售能力建设既要注入新的内涵和要求，也要进一步强化落实和执行力度，将销售能力建设的理念切实转化为具体的政策、制度和举措，确保公司销售能力建设取得更大成效。
