爱华网来自瑞典的机械高手擅长碾砖碎瓦，变废为宝更是不在话下，为何产品迟迟难以打开销路？
文｜CBN记者 赵慧
虽然同样遭遇到全球经济危机的冲击，但中国人敢叫日月换新天的劲头儿从来未曾松懈，各地拆迁工地尽是一派繁忙景象。古人说，沉舟侧畔千帆过，这听起来是件好事儿，但问题是，被拆除的建筑垃圾越来越多，“沉舟”太多了不会阻塞航道、污染环境吗？
来自瑞典的山特维克公司在此间嗅到了商机，开始在中国推销一种叫做移动式破碎筛分设备的大家伙，这组机器外观与电影《变形金刚2》中的大力神神似。它的作用是点石成金，大口吃进那些杂乱的建筑垃圾，然后在肚子里将其磨碎并进行筛选，等到垃圾被吐出来时，已经成了各种可以再次使用的建筑材料。
大多数时候，中国建筑垃圾的处理不会这么有章法，一般开发商征地成功后，会让运输队将产生的建筑垃圾运走。它们大多被直接运往郊区或乡村直接露天堆放或填埋，这样的处理方式不仅会消耗大量的土地资源，还会产生巨额垃圾清运费，同时在处理过程中会对环境产生严重的二次污染。
如此来说，山特维克的这项业务前途无量。这家公司在1985年就已经来到中国，擅长的领域是制造金属切割刀具以及矿山工程机械。也就是说，这是一家专啃硬骨头的公司。但就连硬骨头克星此番也要挠头了。
事实是到目前为止只有两家客户购买了山特维克的产品用来处理建筑垃圾，而该公司去年总共制造了1800套破碎筛分机器。
西安市恒兴市政工程公司是山特维克的第一个客户。山特维克可以帮助该公司在市政道路翻修上省一笔开支，其破碎机可以处理旧道路的混凝土废弃物，然后按材质就地筛分，再分别在翻修中予以不同用途。
但为求物尽其用，前期的各种工程试验花去了恒兴一年零四个月的时间。原先的路基材料是粉煤灰、白灰和石头(合称“二灰碎石”)，实验证明混凝土破碎后的强度和稳定性高于二灰碎石，因此这些处理后的混凝土材料将用于行车路面。拆除产生的土砖受力度相对较小，有吸水储水性，适合用于人行道铺设。
经过机器处理的建筑垃圾可以立刻在工地进行再次利用，这样恒兴就可以不用购买新石料铺设路基、不用支付垃圾及新石料搬运费用，还能节省22万立方米的建筑垃圾堆放空间。
但要想获得这样美妙的效果，需要在前期舍得花大价钱。恒兴公司花了近500万元，才把机器买到手，这还不包括后期的维护等费用。机器每小时生产能力约为200吨，设计寿命约为10年。据西安市市政设施管理局局长耿涛计算，最少要四五年才能收回该笔投资。西安市市政设施管理局是恒兴公司的主管单位。
显然山特维克的客户不仅仅想收拾垃圾，还想要更高的性价比，他们对现状难说特别满意。但是，山特维克的开价应该已经够低(不然也不会做成这单生意)。天然的高价让人对那部大家伙望而生怯。
如果政府能帮一把再好不过。中国的城市生活垃圾处理收费制度意味着居民要为处理他们制造的生活垃圾支付部分费用，但建筑垃圾的处理者是否应该获得这样的支持各地难有定论。山特维克和西安方面都认为国家缺乏具有扶持性的细则，而这会让那些真正要面对一堆废墟的人承担过高的成本。
2009年2月，在拿到西安订单一年多以后，山特维克终于迎来了在中国的第二笔生意—南京化纤厂旧厂区拆除项目，此时客户江苏黄埔再生资源利用有限公司工程进度已经箭在弦上。
南京化纤厂旧厂约有11万平方米旧建筑。按照山特维克对这个项目的预期，处理后的建筑垃圾以每吨20元销售，可获得收益200万元。同时可以节省垃圾倒运成本100万元，代替天然砂石料7万吨、节省天然砂石料的生产运输费用200多万元。
但实际上，由于工程周期短及一些建筑拆除问题，南京项目建筑垃圾处理场地没有形成当时回收利用的连续循环，新楼已经在建，回收的资源最终只能作为商品进入市场，未能实现就地消化使用。
这不能为山特维克说服新客户带来足够说服力。该项目仅仅提升了建筑垃圾处理效率，让黄埔公司的工程进度大大加快。这与山特维克想要强调的卖点—建筑垃圾循环利用相差甚远。“谁来使用回收后的产品？怎么使用？”山特维克远东区工程机械副总裁严毅认为这是个亟待解决的问题。
培育客户在建筑垃圾处理方面的长远目光，将是山特维克的一项艰难任务，但这绝非一两家公司就能解决的问题。这块市场里的人喜欢急匆匆地除旧迎新，但却不习惯把太多心思用在善后工作上。
眼下，山特维克还没有丰富的案例来说服新客户，但这不等于这家公司是个不切实际的炼金术士。西安恒兴订购的破碎筛分机一直在工地上24小时运转。前段日子，工地现场气温有时达45度，山特维克负责这一项目的总工程师为了应对这一在非洲都极少出现的情况，特意在保养上做出了相应建议，并且让瑞典总部针对中国实际情况做出改进设计。
这些分内事至少还在严毅的控制范围之内，他觉得现在让更多人了解破碎筛分机器的功能是更关键的事，他愿意为此延长谈判时间、寻找更多资料。
