爱华网采访·撰文/张思
2009年中国国际信息通信展览会的班车满载乘客，他们手里拿着各式各样的纸袋和宣传品，有些人看起来疲惫而失望：他们是来看漂亮的手机和女模特的，但三大手机品牌只来了三星一家。
诺基亚、摩托罗拉没来，本土手机厂商也悉数缺席。他们知道，这次通信展根本就是通信设备商之间的抗衡，以及三大运营商较量的擂台。
爱立信摆下四个展区，与本土追赶者华为、中兴对峙：最近一年里，这些中国设备商攻城略地，已然兵临城下。2008年第四季度华为的全球份额从一年前的5%蹿升到12%，到了今年第一季度又涨到15%，中兴的份额也成倍上扬。
诺基亚西门子和阿尔卡特朗讯渐渐消沉，爱立信的地位虽然暂未被撼动，但也不得不警惕这些在中国的猎食者。但爱立信认为，自己还有先人一步的法宝：不止卖设备，还要给运营商打工，承接他们运营外包的活计。
前不久，爱立信刚从美国第三大运营商Sprint手中拿下近50亿美元的运营外包订单，这笔电信服务生意为期7年，而爱立信在电信服务方面已经准备了7年，这7年间，他们给追赶者设下了路障。
尽管华为和中兴在服务领域的收入分别增长了67%和74%，但爱立信仍有优势。“并不是每一家电信设备厂商都具备接手运营商运营外包的能力，对于华为和中兴这样的国内通信设备企业而言，这将会是一大挑战。”尼尔森大中华区电信领域副总裁费乐山说。
7年前 吃螃蟹 独立电信服务部门
在北京所有地铁线路中，10号线的手机信号被认为是最好的：无论地上地下，话音都一样清晰。负责这条地铁线路通信信号覆盖的就是爱立信，他们虽然在中国TD设备招标中没能如预期获得较大份额，但在电信专业服务上已经先行一步。
事实上，自2002年爱立信架构重组后，电信服务就被独立成一个部门。爱立信服务市场高级总监Jenny Tang 说：“当时，我们是惟一把服务当作独立部门的设备厂商。”
7年发展，爱立信摸索出了一套专业服务的工具、方法和流程。与Sprint签订协议不久后，爱立信又与尼日利亚Zain公司签署了非洲的第一份重大电信管理服务合同。几乎所有的人都觉得非洲交通不便、物资匮乏、运营商的要求低。不过爱立信在尼日利亚的工作方法却与欧美等其他成熟市场一样，不管把设备用什么方式从一个站送到下一个站，牛车也好马车也罢，所有执行员工都要遵守流程和标准。
为何Sprint与爱立信要签7年？与单纯出售设备不同，爱立信电信服务绝不是“一锤子买卖”。“运营商的需求往往不是一年的短期需求，我们的承诺也是多年的。电信专业服务也绝不只是设备的售后维修，更不是靠临时‘贴绷带’就可以解决问题的。”Jenny说。
除了一套基础的工作方法外，电信专业服务部门还建立了更利于了解客户需求的内部架构。
爱立信服务部门分为产品负责机构和服务实施机构，据Jenny介绍，产品负责机构是一个非常开放的部门，爱立信的员工几乎天天跟运营商泡在一起，了解他们到底需要什么，如何将产品打包才最合理，如何将来自总部的通用打包产品本地化。即使如此，仍然不够！自中国提出上马3G以来，爱立信中国服务部门的员工就开始了他们漫长的“实习期”，到全球各个爱立信的3G项目中去积累实战经验。
从爱立信的经历来看，获得一张50亿美元的大订单并不容易。
设备受挫 服务告捷 寻找业务新亮点
尽管爱立信的优势战场是中、美、日，但由于政策限制，中国运营商目前还不能将运营服务外包，所以短期内还看不到爱立信在华的巨额外包服务合同。面临3G主网设备竞争激烈的状况，爱立信开始在中国3G网络的“毛细血管”部位大做文章，透过电信专业服务弥补在设备上的损失。
先前提到的北京地铁10号线项目就是爱立信全球实施的11000多个无线室内覆盖项目中的一个。3G网络与2G网络最大的不同是虽然速率高，但穿透力弱。大多数用户对3G的期望都是无论何时、何地都可以高速无线上网，爱立信曾经做过调查，发现70%的3G流量来自室内。由此爱立信将无线室内覆盖作为业务亮点。
由于2G环境在中国使用多年，所以在3G网络建设中，不少区域的室内覆盖都是按照2G时的需求来设计的。进入3G时代，虽然基站更换了，但室内覆盖没有升级。这就出现了不少用户买一个3G上网卡，还要配一根延长线将上网卡延伸到窗外的现象。
随着国内运营商对这一问题的重视，爱立信的室内覆盖合同也越来越多：国家大剧院、北京地铁10号线、奥运支线、上海地铁8号线……
除了室内覆盖以外，爱立信还在不断寻找业务亮点。例如，目前各大运营商都在争相关注3G增值业务的推广，中国移动的应用程序商店Mobile Market已经正式上线，中国电信的应用程序商店也有可能在9月上线，随之而来的就是复杂的计费，以及和内容合作伙伴的分成。因此爱立信又锁定收入管理业务，期望在未来能与运营商达成相关合作。
尽管爱立信称要帮助客户打破各种资源的限制，运用多种方式增加收益，但事实上运营商有所收益也意味着爱立信自身收益的增加。业内曾有分析人士称，爱立信越来越“软”，有点儿像IBM。当记者提及这一点时，Jenny微微一笑没有说话。
