爱华网玩转大卖场系列5
文/黄静
你怎么定位卖场，卖场就怎么定位你
要想争取卖场采购对自己的好感，就得先让卖场和采购感觉到你很重视它。但大多数供应商往往只是很肤浅地“顺从”和“讨好”卖场，而这往往并不能让采购真正感受到自身的地位和重要性。
采购从供应商眼中看不到真诚，看不到自己的真实分量，所以他们才忽略你，又何谈建立起朋友式的关系呢？
品牌是厂家的，关我什么事？
供应商以品牌为由向卖场争取资源时，卖场总会显得漫不经心。原因很简单，品牌是厂家的，而不是卖场的。采购关心的是利润率，是销量，而不是品牌。
对卖场来说，“品牌”是一把双刃剑。一个不具备影响力的品牌，不能带来任何利益；而品牌影响力过大，又会制约卖场对其的管理和控制。因此，卖场永远只会把“品牌”作为制约供应商的一种手段，并利用它来管理供应商。
不要告诉我你有多好，而要告诉我你如何才能做得更好
从主观上讲，采购都希望自己手上的供应商是绩优股、潜力股，能够在自己的管理下实现超常规发展。然而，单凭采购自身的力量，显然无法做到这一点。只有当供应商自己“跳”出来，告诉采购自己如何才能做得更好时，采购才会愿意拿出自己手上有限的资源。
卖场永远不缺商品，缺的是好的合作者
在与卖场谈判时，供应商潜意识里总会把产品放在首位，认为产品竞争力是与卖场合作的关键。所以，他们总试图告诉采购：我们的产品是最好的，是能够为卖场赚取丰厚利润的。
卖场采购也这样看么？NO！他们最不缺的就是商品，每天排着队等待审核的商品不下百种，且都会声称能给卖场带来丰厚利润。因此，除了产品因素，采购更看重的其实是供应商的合作意识和执行力。
许多供应商都把采购“捧在手心”，但采购不是“孩子”，而是有头脑的“人”。他们更需要的是一个能与自己进行思想交流的“对手”，而不是只会溜须拍马的人。
拿了你的钱，就不会把你当“朋友”了
许多供应商都认为采购是乐意收钱的，因此，他们常倾向于用钱搞定采购。所谓“吃别人的嘴短，拿别人的手短”，既然采购收了自己的钱，就得替自己办事。
但采购究竟是如何看待“收钱”的呢？
采购都不是傻子，自然明白这是“糖衣炮弹”。之所以收钱，是因为他需要钱。但他们也知道，一旦钻进厂家下的这个套，便意味着自己成了他人手中的一个筹码。在这一点上，采购都是看得很明白的。所以，从供应商试图给采购钱的那一刻起，采购便不会再把你当“朋友”了。
因此，“用钱搞定采购”的想法，只适用于部分采购，而非所有采购。
“这事很难办”只是个托词
许多供应商都有被采购拒绝的经历。当采购用很无奈的眼神告诉你“这事很难办”时，其实，意味着你在他心目中的分量很轻，他只是把你当做一般的供应商而已。“搞不定”只不过是采购的一个托词罢了。
所以，当采购拒绝你时，你应好好反思一下：自己的客情究竟做得怎么样？还有哪些做得不到位的地方？
而大多数供应商，往往会曲解了采购的真实用意，总试图找到究竟是哪方面搞不定，习惯于就事论事，而不是去从采购的主观意图去思考问题。正是因为这种方向上的误导，让许多供应商走入了歧途。
