爱华网忠旺练剑闯蓝海
“工欲善其事,必先利其器”，辽宁忠旺的发展史就是一部不断升级设备，从而进行产业升级的扩张史。有了一流的设备，别人加工不了的型材忠旺能加工，别人吃不下的大单忠旺能吃下，最终从“红海”跨入“蓝海”。
设备大跃进
1994年，辽宁忠旺的建筑用铝型材开始投放市场。1996年产能跃上十万吨。这一年，忠旺铝业进入“美国铝业”的视野。
此后，忠旺引进多条6MN～12.5MN铝型材生产线，到2001年产能达到了30万吨。其间，忠旺的产品也从辽宁省走向全国。经过几年考察，“美国铝业”终于开出4.5亿元人民币的全盘收购价格，附带条件是刘忠田留任三年。四五个亿砸不倒一个创业七八年的农民?美国铝业低估了刘忠田，更重要的是在几年的接触中后者掌握了产业的发展规律，对忠旺下定决心转向工业型材的战略至关重要。
拒绝美铝的橄榄枝以后，忠旺从意大利、瑞士及日本引进电泳粉末喷涂生产线，巩固了铝制门窗市场这块“根据地”并提高了产品档次。2002年，刘忠田力排众议杀入工业铝型材、建筑用铝合金幕墙、火车车架、导电轨等市场。引进的36MN、55MN、75MN挤压生产线纷纷大显身手。2004年，铁道部指定忠旺为制造火车客、货车厢的供应商之一。通过南车株洲车辆厂、南车北京二七车辆厂、北方创业、齐齐哈尔轨道交通装备等四大国企成为铁道部的间接供应商。除此之外，忠旺还是汽车、飞机、船舶制造商的供应商。
2007年，忠旺取得挪威船级社质量认证，有了走向世界的“通行证”。这一年，忠旺还引进了国内最大的125NM生产线(据说定制用了3年)，2009年正式投产。刘忠田又一次踏准了“脉搏”，受国家一系列刺激经济政策(特别是“4万亿”投资规划)的影响。2008年忠旺产能较上一年增加6%，而设备利用率却由67.6%大幅提高到80.6%。到上市前，忠旺64台铝挤压机的总产能达到53.5万吨。
杀入工业型材
中国的铝型材行业极度分散且价格竞争激烈，截至2007年底，大陆规模以上铝型材制造厂有670家。其中，产能在10万吨以上的只有15家，在用挤压机3099台(5000吨以上的只有29台)。
辽宁忠旺起家于建筑铝型材市场,但刘忠田早已看出这是一片“红海”。从2002年起，辽宁忠旺不惜血本大批引进设备，杀入工业铝型材市场这片“蓝海”：为客户量身定制大尺度、大截面、结构复杂、精度高的型材。主要用作飞机、船舶、输电、铁路客货车厢及城市轨道交通等。
2008财年，忠旺的工业型材与建筑型材产量相当，而前者的销售金额是后者的四倍。更让人吃惊的是，工业型材的毛利润率高达39.8%。正因为已经成功地完成了战略大转移，所以忠旺才有底气称“本公司是亚洲及中国领先的专注于交通运输领域的工业铝型材制造商”(2007年，忠旺产能突破了50万吨，成为中国第一、亚洲第一、全球第三大铝型材制造商)。
从建筑型材转向工业型材的另一个重要原因是铝锭价格的波动。工业型材以“成本加成法”定价，按签约日的铝锭排价加议定的加工费定价。这样就使压制工业型材的利润与铝锭价格脱钩了。而建筑铝型材的市场价格与铝锭的价格是联动的。当原铝价格带动建筑型材暴跌时，单一生产建筑型材的加工厂将面临惨重损失。
战略转移并不等于放弃。忠旺只是暂从陷于价格战的低端建材市场抽调人力、物力投入工业型材，对高端建材的产品、技术储备则相当重视。记者在忠旺陈列室里见到大量门窗类展品，但因为它们身价不菲，现阶段难以形成有规模的市场，只在奥运场馆、世博会及首都机场第三航站等大型建筑争得了一席之地。也许再过五年、十年，在中国刺激内需见效，住房品质跃上新台阶后，这些高端建材反超工业型材也未可知。
融资路径
此次忠旺IPO融资额将达105亿港元。其中的35%即37亿港元用于添置设备，另外35%用于增添工业型材下游产品的制造设备，15%用于偿还部分借款，其余15%用于日常运营及研发。
上市开辟了全新的融资渠道，此前忠旺一直靠自有资金和债权融资发展。
1993年1月，中外合资“辽宁忠旺”在辽阳市注册成立。中方为辽阳市铝型材制品厂，外方是香港Vily Won。合资公司注册资本为2000万元人民币，中方以厂房、土地权和设备出资占六成、外方以设备出资占四成。但实际上中外两家都由刘忠田全资持有，所谓合资公司的全部股权都在刘忠田一人手里。经过几次增资，到2003年辽宁忠旺的注册资本已达4730.5万美元，香港Vily Won的股权也转至刘忠田全资控制的“香港港隆”名下。在当时的国情下，“中外合资”招牌比“草根民企”管用得多，单单是税收方面的优惠就相当可观。
2005、2006、2007及2008年，忠旺从银行借入的新贷款分别为34.94亿、40.78亿、25.02亿和33.54亿元。2006年12月～2008年8月，忠旺先后四次发行了本金总额33亿元的短期融资债券。此外，由于忠旺资信良好，且上、下游多是大中型企业，在商业银行给出的额度内，利用承兑汇票支付巨额原料款成为忠旺的重要融资方式。忠旺利用银行承兑汇票融资的峰值时期在2005、2006年。据不完全统计，这两年开出的银行承兑汇票总额超过110亿元。忠旺能够源源不断地从银行取得贷款是其发展的重要因素。
尽管如此，随着忠旺的发展，通过上市打开通向资本市场的大门是早晚的事。2007年，刘忠田痛下决心，将忠旺多年快速发展留下的不规范隐患进行彻底清理。
此后，操刀汇源果汁上市的路长青为忠旺设计了股权框架后，需要一笔海外资金收购境内企业，将辽宁忠旺彻底重组为外商独资企业。最终，“泰山投资”以认购可转债和贷款的方式为忠旺注资3亿美元。其中2亿美元已于忠旺上市前归还，剩余部分将转换为最多1.1亿股(占忠旺上市后总股本的2.1%)。
从《招股章程》看，忠旺2008年及此前的业绩还是有包装的痕迹。2008年末银行存款余额近55亿元，2009年2月末更是达到了68.7亿，以至投资者质疑上市融资百亿的必要性。财报唯一的瑕疵是“其他应收”的暴涨。2006年末该科目相当于销售收入的1/6，2007年降到1/8，年末该项余额均在12.5亿元以内。2008年突然增至23.8亿元，超过本年销售收入的1/5。
《招股章程》的亮点在于突出忠旺从建材向工业型材的成功转移，使投资者将“4万亿”经济振兴规划与忠旺的发展前景联系起来。其实，忠旺在这方面并没有多少夸张，2009年前两个月工业型材占销售收入的比重已至59.2%，对毛利润的贡献更是达到88.2%。股价的走势也已经反映了机构投资者对忠旺的信心。
强势民企的赌局
海尔家电的利润“比剃刀还薄”，全球最赚钱的公司丰田已陷于亏损，曾经的世界500强之首通用破产……辽宁忠旺凭什么将铝锭压制成型材就能坐收四成毛利?
忠旺成功的要素有三点：
第一个要素是战略布局。“死多头”刘忠田过去总是对的，外人也许觉得他运气太好。但通过采访，记者能感受到他对国内外、行业内外的产业趋势分析都很有见地。他能“力排众议”，从成熟的建筑型材向工业型材转型升级，并斥巨资先人一步购进大型挤压机，如果不是在把握产业脉搏方面有着惊人的自信，他肯定也不敢贸然推行这一举措，而后来的事实也证明了，那些大型挤压机组成了忠旺崛起的摇钱树。
第二个要素是议价能力。如《招股章程》所述，忠旺的工业铝型材是按“成本加成法”定价的，即购进铝锭价格加上设计、压制成本和自己想赚的利润。这是全世界商家梦想的定价模式，以往只有中国移动这样的垄断企业才能实现。2008年，忠旺产品的87.1%通过直销方式出售。《招股章程》中称“本公司一般要求国内客户于落实订单时支付购货价的30%，并于本公司交付货物前支付其余70%的款项”。照这样说，忠旺在国内的业务根本不会产生“应收账款”(海外客户有3个月账期)。这又是多少厂家做梦都不敢想的。忠旺在定价及收款方面的强势盖因高端工业型材目前是卖方市场，但不知这个市场由卖方主导还能持续多久?
另外，忠旺没有涉足上游电解铝或氧化铝行业也是明智的。全球金融危机使产能过剩问题更加严重。2008年7月以来，铝价从每吨3000美元急跌到今年2月的1200美元。忠旺靠强大的议价能力，保障了企业在铝锭价格剧烈波动中仍能“旱涝保收”。
第三个要素是运营、管理能力。2008年报显示，忠旺产销两旺及毛利润率、净利润率的大幅攀升。存货周期也从2007年的91天骤降到54天。通过现场考察也可看到这个产值百亿的工厂运营得井然有序、一丝不乱。从《招股章程》看，忠旺建成及在建的厂房和办公楼全部位于辽阳市宏伟区。忠旺坚守辽阳并没有兼并或新建分厂，在全国布点的打算，集中办厂也算得是忠旺成功的重要因素。
忠旺能有今天，归根到底，应该是刘忠田的敢于闯荡。与沙钢掌门沈文荣一样，刘忠田绝不小富即安，敢于巨资投入，使公司的设备规模、技术、档次超过许多国企。胸怀大志、眼界开阔是企业家成功的必要而非充分条件。民营企业的机制则是刘忠田、沈文荣带领企业跨越式发展的决定因素，民企老板看准了可以“力排众议”。大国企的领导人，年轻者热衷的是仕途、年长者则需考虑“退居二线”，谁会去承担花费数亿元引进项目失败的风险?
第一代白手起家的企业家有一种自信：从头再来我一样成功。令人捏把汗的是这些企业家身上总是有些“赌性”，而且赌注越来越大。黄光裕把自己都输了进去、杨国强遭遇重大挫折……
不过我们也不能妄断人家是在赌。好比你只会抛硬币猜未来两三天是否会下雨，而气象部门有卫星、大型计算机和无数的地面监测站。尽管气象部门经常漏报、误报，但我们不能说他们是在赌。
先人一步购置挤压机，忠旺赚得了暴利。但这“挤铝成金”的机器，你买别人也可以买，特别是央企如果看好这块蛋糕，斥资几十上百亿不在话下。你早买五年不见得保得住五年暴利，人家晚引进五年却有可能在技术上比你高出一筹。那么忠旺也得更新设备，在持久的“军备竞赛”中，人们有理由为身为民企的忠旺担忧。可见，忠旺登陆香港主板，打通海外融资渠道是多么的至关重要。
