爱华网成立仅两年时间的招商银行私人银行成为同业佼佼者的秘诀。
文｜CBN记者 黄运涛
陈雪婷坐在大堂中的皮沙发上，已经等候多时。正是下班时间，写字楼里工作的人们正陆续离开。接近六点时，一位四十多岁的男士从电梯间出来，径直走向沙发，口里一边说着“抱歉”，一边向从沙发上迅速起身的女孩伸出右手轻轻握了一下。他是陈雪婷今天的客户。
卫先生常年生活在北京，有自己的公司和别墅。过去一年，他接到过多家私人银行的电话，都以“没时间”和“不感兴趣”拒绝了，而他最终愿意见招行私人银行客户经理陈雪婷一面，则是因为一个生意场上老熟人的推荐。
虽然怀里抱着私人银行的宣传册和几款理财产品的简介，但陈雪婷很清楚，推销产品不是重点，自己今天的目的是要给对方留下一个好印象。她开始介绍招行的投资理念、独特的私密服务、专业化的投资团队突然，对方打断她，插入了一个“不相干”的问题：“今天股市大跌啊，你觉得是什么原因？”
“您大概记错了，今天股市是反弹了。”陈回答，紧接着她解释了可能导致上涨的原因。
事后，陈雪婷才知道，其实卫先生根本就不清楚当天股票的涨跌，只是想借机试一试她。临走时，卫先生接受了陈雪婷的邀请，答应下周去私人银行中心“坐一？坐”。
“和这些‘大人物’打交道时要特别当心，获得他们的尊重和信任是第一步。”陈雪婷告诉《第一财经周刊》。陈口中的“大人物”，是指那些至少能拿出800万人民币交给银行打理的富豪。陈雪婷的主要工作就是和这些“大人物”打交道。
对招行而言，寻找客户似乎并不困难。虽然在全国仅有六百多个网点，但招行有着良好的客户基础，高端客户数量多、比例大。去年，招行的金葵花客户(资产在50万人民币以上的客户)超过了40万人。这里面已经有很多达到私人银行标准的客户。“从原有的高端客户群里淘金，是我们开拓业务的一个基本思路。”招行私人银行部常务副总经理王菁说。
国内私人银行有两种管理体制：一种是零售模式，即私人银行一般归于个人金融部门，私人银行在各城市的分中心归当地分行管；另外一种就是把整个私人银行单列开来，成为独立事业部。在这种模式下，私人银行的客户主要从市场发掘而不依赖母银行零售银行的推荐或迁移，这也是境外银行比较喜欢的模式。招行没有盲从华尔街经验，而是选择了零售银行协同制。
根据招行的规定，只要客户资产达到1000万，分支行就要移交给私人银行中心。不过，这种“移交”并不是一刀切断客户和原有分支行的联系。具体来说，那些技术含量更高的专业服务由私人银行负责，而类似取存款、转账、汇款等常规业务，客户仍可以选择在分支行办理。
为了打消分支行的顾虑，让它们“心甘情愿”移交这些富裕客户，招行采用了“双算”机制。在这个机制下，虽然客户做了移交，但资产还是在分支行里，产生的利润既出现在分支行的报表里，也记在私人银行的报表里。王菁举了个例子：如果一位客户把委托给私人银行打理的资产从1000万提高到2000万，这个业绩和由此产生的利润将同时被计算在私人银行和分支行的账上，“所以我们的利益是高度一致的。”
不过，王菁没有透露双方具体是如何分成的。
与招行同年同月开业的中信私人银行采取的是事业部制，目前管理的客户资产约40亿元人民币，人均管理资产仅为200万元。
虽然中信零售银行也有为数可观的富裕客户，但并不移交或推荐给私人银行，后者只能自己单独去寻找客源，相当于重新开一家小银行，开拓客户的成本非常高，而且成效不高。
零售银行协同制几乎为招行私人银行目前的局面奠定了半壁江山。据王菁透露，在2007年8月成立私人银行之前，金葵花客户已经有约4000人达到了私人银行的标准。
过去两年间，至少有8家中资银行陆续成立了私人银行。在刚刚接受私人银行概念的中国市场，这些摸着石头过河的“学生”们交出的成绩单却已有天壤之别：一些银行至今仍惨淡经营，未见起色，少数银行则交出了一份漂亮的成绩单。就目前的情况来看，招商银行无疑是它们中的佼佼者。
根据财报披露，截至2008年年底，招行私人银行客户数达6398户，客户资产管理规模1299亿元人民币，人均客户资产2030万元。宏源证券的一份研究报告显示，绝大多数中资私人银行管理的总资产都没有超过500亿元，客户数量则普遍在3000人以内。“即使那些经营多年的国有银行，资产达到1000万元以上的客户，数量也超不过招行。起码建行和中行肯定不到6000人。”一位中资私人银行的经理告诉《第一财经周刊》。
不过，一些数据表明，招行并不只是安于“吃老本”。2008年，招行私人银行客户数量较上一年增长了35%。
招行的私人银行经常举办一些活动，比如高尔夫球赛、艺术品鉴赏、品酒会，都会鼓励客户带着朋友来。这种靠关系拉客户的方式在业内很常见。卫先生就是陈雪婷的一位老客户在参加招行私人银行举办的酒会上带来，并介绍给陈的。“有熟人引见在先，下次打电话约见面，对方也不好意思一口回绝。”
在王菁看来，富人有自己的“圈子”，如果他觉得一家银行的活动和服务不错，会推荐他的朋友一起来参加银行的沙龙、理财报告会，而客户经理们则可以在活动中与潜在的客户建立联系。“路演、广告宣传这些虽然也在做，但效果最好的还是客户推荐客户的方式。”
招行私人银行的客户经理几乎都是从金葵花客户经理中挑选出来的，他们年纪在30岁左右，有多年服务高端客户的经验，又有很强的学习能力。“大家都愿意挑老中医看病，因为他开的方子准，能治好你的病。如果我们有名医的话，客户就会不远千里，慕名而来。”王菁说。
杨喆是被选拔进招行私人银行北京中心的最早一批客户经理，入选的人都必须同时得到主管副行长和北京分行行长的批准。以前在分行做金葵花客户经理时，杨喆最多同时管理着五百多个客户。
在全国范围经过层层选拔后，像杨喆这样有着丰富的产品销售技巧和服务经验的二三十名客户经理和几位老总被送到香港参加了一期长达26天的脱产培训。招行花高价聘请的香港银行业的私人银行经理 >>精心设计了从专业知识(股票、信托、保险、大宗商品)到富裕客户消费习惯(赛马会、游艇、红酒鉴赏)的培训课程。招行没有透露这次培训的具体花费，但一位主管培训的部门负责人称，“这可能是招行有史以来最贵的培训了。”
经过重重锤炼的客户经理也成了市面上的抢手资源。上述中资私人银行中心经理称，招行私人银行客户经理的综合素质远高于其他中资银行，这已是猎头圈的共识，而不少私人银行的客户经理仅仅会拉关系，“金融知识匮乏”。
当下的理财产品几乎每日都在更新，即使是专业理财师也需要花大量时间和精力不断学习。为了让客户经理把学习专业知识当成一项必做的工作，招行每年都会对他们进行序列评级，依照笔试和业绩考核的综合成绩把客户经理分为资深、高级、(普通)客户经理、助理和见习客户经理五个级别。而进入私人银行的至少都是高级客户经理级别。
杨喆现在管理着约50位私人银行客户，已达到招行对客户经理服务客户规模的上限，其中一半左右都是原金葵花客户，新增用户中则有相当部分是老客户介绍的。
即使如此，杨喆仍不敢掉以轻心。为了取得客户信任，她和同事们为如何同客户培养长期感情绞尽脑汁。这份工作有时并不像外界想像得那么风光。她们要随时听候客户的召唤，不仅要实时追踪投资订单，还会承担一些与投资无关的工作，比如机场接人、预订鲜花和果篮等。杨喆还曾帮助一位客户的孩子进入北京一家高端私立学校读书。在此之前，这个孩子在一所双语学校，杨特意找来一位英文翻译陪同那位客户向外国老师了解孩子的学习情况。
事无巨细并不意味着不能对客户说“不”。曾经有一次，杨喆的一位客户希望私人银行帮他打理分散在全国的七八套房产，这涉及到很多物业管理的工作：收房租、交水电费、甚至修葺房屋。最后，杨喆还是委婉地拒绝了这位客户的要求。“我们现在确实没有时间和精力提供类似的服务。”
私人银行和贵宾理财中心的盈利模式不一样，后者主要靠把已经设计好的产品销售给客户来赚取手续费。而在一家典型的欧美私人银行，资产管理费、经纪费和存贷利差是最主要的收入来源。中国银行个人金融部总经理岳毅曾表示，“这是块利润相当丰厚的业务，普通分支行五年的效益，私人银行一年就可以完成。”
不过，国内私人银行目前普遍不对客户收取资产管理费，于是中间业务手续费和存贷利差成了私人银行最主要的赢利点。这难免会出现一些“销售导向型”的私人银行。最近几个月，内地媒体曝出汇丰、星展等香港私人银行以不良销售手法误导内地富豪购买俗称为“金融毒品”的股票累计期权产品，使多位客户遭受了数千万港币的巨额损失。
“实在想不通境外一些私人银行为什么要把客户的钱全部用来买一款衍生品。”这还是在招行负责产品设计的夏凡第一次质疑曾被自己和内地同行奉为标杆的香港私人银行的专业性。招行通常会规定，某一类产品的销售不能超过客户总资产的10%至15%，为的是把投资风险控制在一定波动内。“如果客户经理超出规定比例操作，会受到处罚，所以不会出现过度销售的情况。”夏凡告诉《第一财经周刊》。陈雪婷则倾向于对类似卫先生这样接触不久的客户推荐那些几乎是零风险的固定收益产品。
相比理财产品的销量，招行更为关注客户管理总资产的增长情况。这种增长有两种方式，一种是用原来的钱挣了钱，资产实现增长；另一种是客户把分散在别处的资产也交给招行打理。
“客户管理总资产是我们最为看重的指标，对客户经理的考核主要也是用它衡量。”王菁说。道理很简单：只要客户把钱存进来，即使不买任何理财产品，银行也能通过存贷利差赚到钱。
招行现有8家私人银行中心，王菁透露，明年私人银行中心总数将达到15家，“基本完成在全国的布局，能够覆盖富裕客户比较多的广东、上海、北京、江苏、浙江等地区。”
根据美林和凯捷公布的《全球财富报告》显示，至2008年底，以拥有100 万美元以上个人资产为标准，中国的高净值财富人口数量为36.4万，超越英国成为全球百万富翁人口第四多的国家，仅次于美国、日本和德国。
这是一个让银行家们心痒难耐的市场，一场针对超级富豪的争夺战才刚刚打响。
(应采访对象要求，文中陈雪婷和卫先生为化名。)
