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□ 记者 张娅
2005年10月份，内蒙古乌兰水泥集团成为国家循环经济的第一批试点单位。这个中国最大的水泥生产商之一希望找到一种方式，既不占用太多资金，又能获得可靠的节能效果。西门子(中国)有限公司主动拜访了乌兰水泥。原来给乌兰水泥做普通设备租赁业务的南方国际租赁公司在谈判过程中也参与进来，一个创新的节能商业模式应运而生。
经过半年多的酝酿，2006年6月2日，西门子、乌兰水泥和南方租赁签订了《乌兰水泥、西门子、南方租赁一体化节能项目框架合作协议书》等协议。南方租赁购买西门子的产品和服务，西门子向它提供产品和服务的同时保证节能量是18%，如果达不到则由西门子赔偿损失；南方租赁把设备租给乌兰水泥，从客户那儿分享节能收益。这是节能解决方案提供商和金融资本第一次以这种模式联合进入中国节能服务市场。经实际测定，该项目最终让乌兰水泥节能35.78%。
如今，西门子的节能环保已是遍地开花。2008财年，与环保相关业务组合为西门子创造了近190亿欧元的营收，接近公司总营收的四分之一，中国市场的环保业务对总收入的贡献也已经超过了20%。西门子希望，到2010年底在中国的订单要有50%来自与节能环保相关的业务组合。
数据显示，中国能耗中工业能耗的比例高达70%左右。作为西门子在华的支柱业务和主要利润增长源，工业自动化与驱动技术集团(IA&DT)恰好在此领域大显身手。目前，IA&DT在工业用电方面有4个节能的解决方案，包括全集成自动化、全集成能源管理、高效电动机和变频驱动系统。
“我们的产品覆盖了整个能源链，从高效的发电到高效的输配电，再到高效的工业、民用电使用。”西门子(中国)有限公司节能中心总监战京涛强调，“除了西门子，没有任何一个企业能够在此领域提供从上到下一系列的产品服务，而且绝大部分公司都不能既提供产品服务又有金融服务，西门子还涉足到融资和租赁业务。这是一个全面的解决方案，为客户省去大量的时间和金钱。”
2008西门子自动化峰会以“合之道”为主题。按照西门子(中国)有限公司执行副总裁、工业业务领域总裁何维克(Peter Herweck)当时的解释，“合”字取自于IA&DT中“A”与“D”两个字母的上下组合，而“合之道”代表了西门子IA&DT的自动化解决之道。现在，依托全面的产品和服务，IA&DT正在中国打造出促进增长的新的“合动力”。
在何维克看来，工业领域对节电需求主要有三种，第一是高效的产品，第二是优化的生产工艺，第三是透明化的能源管理系统。而IA&DT的产品服务刚好覆盖了这些需求。在具体的产品、技术层面上，IA&DT以整个产品生产生命周期的自动化和对环境的关注保护作为根本出发点，最终目的就是帮助工业客户提高生产力，制造的灵活性和生产的效率，这就是公司核心竞争力所在。
为了解决中国企业在节能资金及风险方面遇到的瓶颈，西门子还特别推出了三种节能业务合作模式：一是直接买卖设备的模式；二是节能服务公司合作伙伴模式，即由第三方“节能服务公司”购买西门子的设备和服务，将其租给客户，从客户那里分享节能的收益；三是西门子自身作为节能服务公司和资金方合作，资金方可以是外面的第三方融资租赁公司，也可以是西门子自己的财务租赁公司，它们购买西门子的节能设备和服务，再租给最终用户。到了一定年限以后，设备的产权无偿转让给用户。
其中，后两种模式涉及到合同能源管理是一个在北美和欧洲运行得非常成功的概念。根据2006年8月发布的《国务院关于加强节能工作的决定》，节能减排、合同能源管理成为中国政府重点推广的节能机制。继内蒙古乌兰水泥节能项目之后，IA&DT与陕西秦岭水泥、河北德龙钢厂、中石化石家庄化纤、白银有色等等也展开了类似合作。
战京涛坦言，目前西门子在中国节能环保项目中运用得最多的还是直接买卖设备模式，但合同能源管理的比例正越来越大。
我们正在为实现目标不懈努力
——专访西门子(中国)有限公司执行副总裁、工业业务领域总裁何维克
《商务周刊》：几乎就在短短三四年时间里，节能环保就从企业的社会责任发展成为一种商机。您如何理解“绿金”对于西门子IA&DT的意义？
何维克：中国现在是世界第二大能源消耗国，占世界能源消耗的17%。但是据预测，到2030年中国仅电能需求就将增加3倍，节能已经成为影响中国经济持续发展的关键因素。对西门子IA&DT而言，从自动化产品的设计制造到推广应用，我们一直在不遗余力地贯彻节能环保理念，甚至可以说从我们集团的业务1998年进入中国以来就开始了。过去10年间我们通过全集成自动化、全集成能源管理这两个西门子独有的创新理念以及变频器、高效电机等高能效产品，为中国工业企业提升竞争力、为中国社会的可持续发展做出了重要的贡献。早在2007年底，我们就明确提出到2010年，西门子将向中国市场追加投资100亿元人民币，而在华中期投资中的50亿元人民币将用于节能环保相关的技术创新领域。同时我们相应的提出，到2010年底，西门子(中国)的订单50%来自节能环保业务。由此，你可以看出我们对中国市场的长期承诺和信心，同时我们正在为实现这一目标不懈努力。
最近两年，为了更好地满足客户对于节能环保的需求，西门子在中国成立了节能中心，以IA&DT的业务为核心，作为对内对外的接口，其目的就是将各个业务集团的节能产品及技术进行整合并将其推向市场。以交流变频器为例，过去10年，西门子交流变频器在中国的总安装容量高达1.4万MW，帮助中国每年节电50亿元。同时，市场对节能产品的需求也为西门子IA&DT带来了可持续的业务增长。就西门子全球来讲，2008年由环保节能产品所带来的销售额中一半以上来自IA&DT所在的工业领域，而其中IA&DT通过提供先进的驱动技术贡献了9.5亿欧元的销售额。
《商务周刊》：我们特别注意到了西门子IA&DT所推出的三种节能业务合作模式，尤其是“合同能源管理”模式。它在拓展了业务量的同时，也把部分风险转移到了西门子。那么西门子如何控制风险？
何维克：多模式的拓展必然会带来一定风险，我们需要拓展和风险控制中实现很好的平衡，其中关键是技术实力。签订合同之前，我们首先要对产品的质量和能效很有信心。但是做节能业务光有好的产品还不够，还要有很多好的方案。做方案之前，我们的工程师就会到用户那里调研详细的数据，在此基础上反复推敲，并且结合我们多年的节能经验做出一种符合用户需求的，以雄厚技术实力为保证的节能方案，把风险降到最低。另外，在采取新的业务模式时，我们还要对用户的信誉度和行业发展前景进行甄别。
《商务周刊》：在西门子IA&DT所处的自动化领域，您如何判断节能环保技术的未来趋势？IA&DT所面临的挑战是什么？
何维克：客户需要的是更加可靠、高效和多元化的产品。比如说一个工厂，我们考察发现有五个点需要改造，但如果节能技术的提供方不具备这个实力，只能改两个点，尽管这两个点的能耗下降了，可能其他点的能耗又上去了，工厂再花精力改其他三个点可能需要投入更多。所以这需要一个全面的视角，在一个可靠、高效、多元化的产品组合之外，还要有一流的项目管理团队，能看到工厂的整个改造潜力，而不是盲人摸象。
从挑战来看，目前市场上第三方的评估机构还比较少，所以我们有时候需要花费大量的精力去和客户探讨节能评估的基准线，以及测定最后的结果，如果有成熟的第三方在，就会省去双方很多的精力。
