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第一部分 浅谈连锁店内部运作思路
一 抢占市场,打铁还需自身硬.必须练好内功
1做到营运操作流程标准化.把烟酒店的进销存,商品管理,促销管理,配送管理和人员管理等各个环节,都制定合理的操作标准.以达到量化管理,标准化管理的目标
2提升门店执行力.进一步细化工作标准,做到结果考核与过程考核相结合.
3店内人员需不断提高产品知识,销售技巧和自身服务水平.
4建立差异化特色.首先产品品类要差异化,笔者建议烟酒连锁应该以中高档产品为主,品种要做到多而全.也可适当引进茶叶,茶具,酒具和烟具的关联产品,达到提升品牌形象和成本分摊的目的.其次建立以会员制为核心的多种服务项目,比如代客存酒,免费培训和品鉴等等.
二 提高销售,功夫在诗外.必须变坐商为行商
1 以店为中心,方圆两公里范围内,开展”好邻居”购物促销活动
A 做好小区宣传活动
各店需对方圆两公里以内的高档小区物业,逐一拜访并建立小区档案.每周进入一个小区进行深度宣传品牌和服务特色,树立高档,专业的形象。
B 建立周边意见领袖通讯目录
和周边街道主任,物业主任,小区业委会主任,企事业单位负责人,个体工商户老板等在社区或单位有话语权的意见领袖建立联系,多沟通,多接触.以点带面达到提升销售的目的。
2以会员卡代金卡为促销载体，在更大范围内走出去请进来。
对党政机关,企事业单位,酒店,旅店,婚庆公司,商务中心等逐一按计划拜访.安排店内每天必须保证至少有两人专职跑团购客户，并及时跟踪反馈。
拜访方式:
a登门拜访.此种方式适合于小单位,小企业.可直接拜访负责人.拜访当中要不怕挫折,做到不卑不亢.彬彬有礼.一次不行就拜访两次,直到建立良好的关系.记住即使拜访了甚至建立了良好关系,也不等于马上就有销售产生.和团购客户打交道重要的就是维持长期的良好关系.要多和客户联系.这样客户在有需求的时候就会首先想到你。
b邮寄宣传资料.一些政府事业单位往往很难进门.公司会考虑印制宣传资料以邮寄方式,进行宣传.或者分阶段结合促销活动邮寄相关资料。
c利用个人社会关系.每个家庭,每个单位都会对烟酒有需求.区别只是烟酒的档次和选择购买的地点.因此,我们每个人都有义务让自己的家人朋友到公司来购买产品.这既是对自己从事工作的自信又是朋友家人对我们信任和支持的表现。
三 积极与其他行业洽谈联盟合作.
随着竞争的不断加剧,不同行业间资源共享,互利共赢成为发展趋势,一般行业间的合作形式有以下几种:
a客户资料共享.即彼此间互相提供重要客户信息.。
b会员优惠共享,即一方的会员到联盟方购物可以享受一定优惠折扣或额外追加优惠。
c互相提供场地供对方宣传使用。
d双方共同组织大型活动.在活动过程中锁定客户,达成销售目的。
e一方定点采购另一方产品做为赠品或作其他用途。
行业间联盟的合作方式有利于快速找到目标客户群.从而进行有针对性的宣传.做到有的放矢.各店根据实际情况必须洽谈各自的联盟商家.并维持双方长久的合作关系.行业联盟合作方式可根据实际情况选择,每店每月至少洽谈一家。
第二部分 浅谈连锁店整体操作策略
孙子兵法云:谋定而后动。连锁店的发展也要首先确立其在市场中的定位。并这一定位指导下,积极抢占目标市场份额.连锁店所有的宣传和促销活动都要围绕这个定位展开,不能偏离.
一 新店开业宣传策略
新店开张,离不开有效的宣传.开店初期的宣传重点应该放在三个方面:
1,突出公司自身的优势,拉近与顾客的距离.
目前名烟名酒店,类型不同,大小不一,鱼龙混杂.可以说谁能赢得aihuau.com顾客的信任感,谁才有可能赢得市场.结合公司具体情况，快速拉近与顾客的距离,赢得顾客的初步信任,是初期宣传所要解决的问题。
2,大力宣传连锁店的经营思路和服务特色。
目前市场上多数烟酒店的宣传还仅停留在对产品本身的宣传上,处于叫卖产品的初级阶段.而如果你烟酒连锁专卖店已经有了较系统的经营思路和服务特色，并大力传播，一定会让人印象深刻。
3通过适度的价格优势,吸引人气.
在买方市场条件下,不吆喝就想有顾客上门,几乎是不可能的事.烟酒市场也不例外.合理利用价格优势和促销优势是吸引人气的不二选择.
4 从长期来看，建议以”品牌,品质,品位”为长期宣传落脚点,着力塑造专卖店高档,专业,值得信赖的品牌形象.并以葡萄酒和推出的各种服务为宣传突破点.通过对葡萄酒的宣传来提升专卖店高档和专业的品牌形象.通过对自身服务项目的大力宣传,来突出服务形象和品牌形象.
二 客户开发策略
据调查名烟名酒店销售额大部分来自于团购客户,零售份额所占比重较小.保守估计团购销售的比重至少超过50%.可见,团购客户开发的好坏关系到了连锁店的成败.团购客户的开发可以分三步走:
1,广撒网,走访客户.
只要是符合公司定位的目标单位逐个拜访.不管是门店附近的单位还是市区范围内的单位,只要能联系到的都要逐一拜访.
2,筛选客户,建立非交易关系.
对拜访过的客户进行评估,和可能性最大的潜在客户要建立经常性的联系，可采用经常打电话，发短信，送小礼品，举办品鉴会等形式和潜在客户保持非交易关系.
3,稳定客源,才能保证销售的稳定和增长.
潜在客户成了客户以后,最重要的事就是留住客户,让他们成为我们的长期客户.因为维系老客户的成本要远远低于开发新客户的成本.有稳定客户的门店，才可能实现盈利。
三 价格操作策略
酒水市场的价格竞争已经非常激烈,连不少酒店都推出了酒水超市价的招牌来吸引顾客,甚至酒店内部自建酒水超市.连锁要想赢得一席之地,在市场上站稳脚跟,必须合理运用价格策略.因此连锁店的价格体系,很大程度上决定了连锁店的成败.任何烟酒连锁需要制定两套价格体系:
第一套是零售价格体系,是针对超市和大商场制定
超市和大商场凭借极高的信誉度和强大的便利性,成为零售客户购买烟酒的第一选择.而把这部分零售客户吸引过来,唯一的和最有效的手段就是低价.因为超市和商场给顾客带来的信誉安全感和便利性功能远远大于任何烟酒专卖店.如果烟酒店的商品不具备能吸引顾客的高性价比,理性的顾客是不会过来购买的.特别是新店刚刚开业更需要制定高性价比的价格,从超市和商场抢夺零售客户,形成低价的口碑效应,以打开市场.
第二套体系是团购价格体系
团购客户的销售是普通烟酒店能够生存的关键,在酒水市场竞争激烈的今天.可以说几乎已经没有空白的团购客户市场供我们去开发了.我们今天所做的工作某种程度上就是去抢夺别人的团购客户.相信我们的员工更努力,更勤奋.但是如果我们的价格没有竞争力,往往会事倍功半.因此,针对团购客户开发,我们的价格应该作到至少不高于其他烟酒店的价格.
价格策略制定时如果不考虑这两套价格体系,连锁店将很难操作.商场就是战场,不进攻,就想获得别人的阵地是不可能的.不进攻,就没有立足之地.合理制定和运用价格策略可以起到事半功倍的效果.
四 促销策略
1， 抓住关键性促销。所谓关键性促销通常指节假日大型促销，节假日是销售的高峰。各种渠道都会推出各种各样的促销活动。消费者一般会根据促销优惠程度选择购买渠道。这时候的促销一定要以价格为先导，通过吸引人气来带动整体销售。节假日促销活动安排之所以非常关键，因为在临近节假日期间消费者对渠道和产品的关注度高。一旦打开市场局面，会积聚较好的口碑效应。能够做到以点带面，事半功倍的效果。反之则后患无穷。建议这时候的促销应该在市场畅销品种上做文章，在优惠力度上做文章。
2，搞好日常促销，做到每月每天都有促销。这类促销，只要按厂方规定或公司规定执行即可。
3， 突出定向促销，定向促销时专门针对会员或特定群体而策划的促销活动。这类促销主要是为了维系顾客或者促成尽快成交举行。这类促销针对性强，容易起到立竿见影的效果。
第三部分 烟酒连锁的盈利模式之我见。
笔者认为烟酒连锁成败的标志就是否能建立可复制的盈利模式。目前业内人士分析总结,目前名烟名酒店的盈利模式主要有三种:
1,资源盈利模式,这类名烟名酒店老板依靠自己的社会资源,有稳定的客户来源.这类店只能依靠老板个人的影响力,所以无法复制,无法进行连锁扩张.这也是很多烟酒连锁之所以只开两三家而没有增加店面数量的根本原因.
2,位置盈利模式.古今中外,位置和地段都是决定商店生意好坏的决定性因素.好的位置,会起到事半功倍的神奇效果.有些烟酒店的盈利主要是依靠占据了良好的地理位置.
3以烟带酒模式.这类店以烟为主,酒为辅.主要是通过香烟实现盈利.该类连锁店以烟草公司为后盾,以烟带酒.实质还是靠老板的个人关系和背景.
可以看出这三种盈利模式,实际都是自身独特资源优势带来的,和连锁这个领先的渠道方式没有任何关系.而且这三种盈利模式都不可复制,无法推广.如何建立自己的可复制的盈利模式是烟酒连锁必须要考虑的问题.也可以说只有建立了可复制盈利模式的烟酒连锁才算的上是真正意义上的连锁。笔者认为烟酒连锁必须做到三个方面才有可能让盈利模式可以复制。首先要在各个环节运作上实现标准化管理。其次要有鲜明的差异化服务。最后要具备成本领先优势。做到以上三点，烟酒连锁才有可能达到酒中”国美”和酒中“苏宁”市场地位，才能在市场上据有不败之地。另外笔者补充三点提高盈利水平的途径做为参考：
1零售优先。
让所有购物的顾客都能成为我们的长期客户，是零售优先的核心内容。大部分名烟名酒店把重心放在开发团购客户上，这实际上背离了连锁的本质，至今还没有哪一个行业的连锁形式是靠开发团购客户，发展壮大起来的。在团购和零售的关系上不能舍近求远。如果连零售顾客，这些送上门来的消费者，我们都抓不住，维持不住，那么团购肯定也做不好。因此搞好零售销售是门店工作的根本。不仅仅是因为零售的利润率比团购的高，更重要的是零售能体现门店的服务水平和管理水平。零售做的好，店里的服务水平和管理水平肯定不会低。也才有可能搞好团购开发。零售搞不好，团购就不可能搞好。烟酒店在零售这一块，主要是抢超市或商场的顾客。这些顾客对价格敏感性高。价格越优惠，能吸引的零售顾客就越多。门店推出的便利性服务越多，吸引的顾客就会越多。另外零售顾客相对来说比较容易吸引和争取。只要方法得当，持之以恒就一定能争取到更多的零售顾客。一但零售顾客转变成了长期顾客，门店的利润也就有了保障。
2葡萄酒优先。
国内省内的名白酒是连锁立足的根本，而葡萄酒是我们的利润源泉。门店自身可以从两个活动来推广葡萄酒，一个是通过深度开展社区推广，另外一个就是通过定期举办葡萄酒品鉴会（这是富隆酒窖的最有效的推广方式）。只有抓住一批忠实的葡萄酒客户，我们的利润目标才能实现。
3合理运用低价策略.
低价策略不是一味的打价格战，而是要合理运用消费者对价格的敏感度，来积聚人气，提升整体利润。这是家电连锁和超市连锁最成熟的惯用手段。这个策略运用最成功的是沃尔玛超市和早期的家电连锁企业。其实沃尔玛除了部分敏感商品价格有优势外，其他正常商品价格并不便宜。但恰恰是这些敏感商品为沃尔玛赢得了低价的口碑。为他吸引了大量的顾客，从而实现整体盈利。烟酒连锁也一样，消费者敏感度高的商品，一定要有价格优势，起码要比超市价格有明显优势。所谓墙外损失墙内补。只有舍弃部分商品利润，才能获得更多的利润。这对于新开门店或任何一个想抢占市场分额的企业都是尤其重要手段。
随着酒水市场竞争的加剧,各大经销商和各大厂家,对终端渠道的争夺也越来激烈.谁拥有销售终端谁就有话语权.实际上酒水的竞争正逐步从对渠道的争夺转向对零售终端的争夺.很多有实力的酒水经销商都在谋划建立自己连锁零售终端.笔者希望这些经销商能够不局限于仅仅建立自己连锁终端,而是应该不段尝试新的零售模式和操作方法.比如和大商场建立联营合作,租赁柜台等各种方式,扩大自己在终端的话语权.才能在竞争日益激烈的酒水市场,不断提高自身的影响力和话语权. 希望笔者的论述能够给各位烟酒行业的前辈带来益处，将不胜荣幸.
