爱华网“我创业的最大心得是，对创业者来说，一定是自助者天助。风投绝对是锦上添花，你不要指望它雪中送炭。而从优秀到卓越，要靠激情。”
文/本刊记者 严学锋
“洪钟声振韵铿锵，清泉甘冽润心房。华骝纵横青云上，顺势拓进步康庄。”上海智慧金沙创意园区一间普通办公室的墙上，题为《鸿》的一首藏头诗引起记者的注意，因为记者的采访对象与之有关——驴妈妈旅游网董事长洪清华。
在创业的道路上，这位30出头、激情四射的安庆人一直很满意自己的“顺”。2009年7月，成立一年多的驴妈妈即发展成为国内领先的景区电子商务网站，并成功引入风险投资数千万元。
撒出14亿消费券
在中国旅游电子商务领域，携程、艺龙等巨头解决了“旅”的问题，但是“游”的问题还需进一步攻克。发现这片“蓝海”后，洪清华于2008年年初成立驴妈妈旅游网，旋即获得天使投资。
统计显示，几年前80℅的旅游活动是团队游，20℅是散客；现在7℅是商务旅行，21℅是旅行社带领的团队，70℅是散客。因此驴妈妈的定位主要面向散客：先问驴妈妈，再去游天下。
这一定位要求旅游服务能让游客用更小的成本游得更好，驴妈妈从两个层面提供解决方案。一是低费用。自助游基本都是3人以上，通过驴妈妈订票，一张门票可以省20－100多元。二是节约时间成本。例如到桂林游玩，几十个景区，工薪阶层一般只有三天闲暇时间，怎么实现最优安排？“旅游最大的价值在于它的信息不对称，因此你才会产生旅游冲动；旅游最大的麻烦也往往在于信息不对称，比方说宰、骗客人。”洪清华说，驴妈妈除了提供打折门票，还提供业内领先的旅游社区、点评、攻略等，以便游客在线确定最佳方案。
基于清晰定位，洪清华希望通过“三步走”的方式培育自己企业的竞争力，而对竞争力的理解，源于其大学时读过的迈克尔?波特的《竞争战略》。他说，判断一个企业有无竞争力，首先看定位，驴妈妈的定位非常清晰，第一年做一个好产品，景区门票分销，第二年做成一个好平台，第三年做成一个好社区；其次是愿景，网站希望打造成最受人尊重的、中国最大的景区电子商务社区，做中国的Trip Advisor；再次，业务板块之间的互动性，景域集团具备。
驴妈妈最近有两个惊人之举。一次是联合十省一市的50家景区发放价值4亿元的消费券；另一次是在7月份，驴妈妈选择长三角50家知名景区，发放价值10亿元的暑期消费券，一个家庭出游能省400－500元。发放消费券一般是政府行为，民间的旅游网站组织如此规模跨省市的活动并不多见。“对别的网站来说会很难，这就是我们三个板块互动关系的一个真正体现。”洪清华觉得。
创办驴妈妈前，洪清华已经是国内最早的民营旅游规划设计公司创办者之一。除了驴妈妈网站，迄今已在旅游业浸淫10年的他，还是景域旅游运营集团的创始人、CEO。据悉，景域集团下辖奇创旅游咨询运营机构、驴妈妈和《携程自由行》杂志。
“我们这个商业模式，不是简单就可以复制的。”洪清华介绍说：“整个景域集团的业务板块三足鼎立，相互支撑、互通互融互动。”奇创做景区规划，作品包括三亚、长春、武当山等地旅游发展总体规划；驴妈妈做景区电子商务，现已有1400多家景区加盟；《携程自由行》则定位为高端旅游杂志。三者构成了洪清华眼中“游时代的金三角”。
“外界对驴妈妈的商业模式看得并不清楚，有这样那样的质疑，我让他们质疑去，我闷头做事，走我的路。”他说。
风投，找适合的而不是最强的
“商业模式背后是团队。离开了优秀的团队，商业模式越好越浪费。”洪清华对此解释说，现在是团队制胜的年代，每个人要发挥强项，把短处交给团队。“整个景域集团卧虎藏龙，每个人都能胜任向市委书记汇报工作。”
驴妈妈的团队确实可圈可点——天使投资人范敏、杨振宇、邓华金是公司董事。其中，范敏是中国在线旅游龙头携程网的创始人之一；杨振宇是资深风投人士；邓华金创办中国最大的家居电子商务网站上海团购网。而从整个景域看，专家型的团队特色明显，像驴妈妈、奇创、《携程自由行》的负责人分别是景区、区域旅游规划、旅游媒体的行家。
这种团队力量相当程度上来自个性化的企业文化。当初奇创刚成立时只有三个人，但洪清华并没有急着去拓展业务，他花了整整两天时间坐在办公室里设计企业文化。他说，“对外，我们是一支军队，纪律严明，作风硬朗，攻无不克战无不胜；对内，我们是一个家庭，聚在一起是前生修得的缘分，要珍惜；中间，我们是一所学校，相互学习、永不毕业。”
此次驴妈妈引入的风投正是看中了网站的团队。“创业公司寻找风投类似娶妻，不一定要找强的，但一定要找好的。风投的团队或合伙人的思路要非常清晰，能和公司团队互补。当然，风投毕竟不是主角，关键还是创业公司团队本身，你够不够强大？你有没有责任感把公司做好？”
球场上的擦板球王
自认“天生就是创业型的人”的洪清华，上大学时就开始打工，从大一下半年起不再向家里要钱。他打工很有头脑：做品牌的学校总监，然后招一批人帮他打工。洪清华正式的第一次创业是和校友合伙成立达沃斯巅峰旅游景观设计中心，北京第一家民营旅游咨询企业；随后于2004年成立奇创，上海第一家民营旅游咨询企业；第三次是驴妈妈。他说，第一次创业是为了生存，第二次为了家庭，第三次为了梦想。三次创业都很成功，比如按此次风投的入股价，进入一年的驴妈妈天使投资人已获得近3倍的溢价。
“我创业的最大心得是，对创业者来说，一定是自助者天助。风投绝对是锦上添花，你不要想它雪中送炭。而从优秀到卓越，要靠激情。”洪清华对于创业激情有着自己的理解，“晚上我要睡觉，倒头便睡，不管睡得多晚，第二天起来精神抖擞。我跟员工开会、跟客户交流，他们都被我感染，本来很消极的一些人，都会劲头十足。”
激情还体现在锻炼上。洪清华不喜欢打高尔夫，因为觉得太悠闲，他更喜欢剧烈一点的运动，比如踢足球、打篮球，不过技术有待提高，“篮球场上我是擦板球之王。”他毫不讳言。
