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口述/关德铨 文字整理/本刊记者 李斌
美国是全球化企业必争之地，即使在金融危机形势下，中国企业也不要以捡便宜的心态
去美国抄底，做好充分的准备是成功的关键
美国是全球化企业的必争之地，中国企业去美国投资，要从两方面考虑：一方面是企业自身的准备能力，其中包括三点：一是企业本身的准备做到什么程度，“走出去”的战略目标是否清晰。二是企业是否具备这方面的人才，有没有一支能“走出去”的队伍。三是企业的整个投资流程是否建立起来，这个流程可以控制企业在美国所遇到的问题。
另一方面，要看美国是否接受中国的投资，这一点也非常重要。因为美国方面也许会有一些反对意见，投资企业要有办法融合双方的不同意见。一个中国企业去美国投资，一定要追求一个双赢的结果，一方面给自己创造商机，另一方面也要给美国带来一定的好处。
日本经验可借鉴
中国企业要立足美国市场，我们可以从日本企业在上世纪80年代投资美国的实践中汲取一些经验。准备投资美国的中国企业，其实与当年日本企业在美国投资有很多相似之处。从投资美国的动机来看，中国企业与日本企业都是通过出口把价值链延长到美国，去靠近美国的消费者。同时，去美国增加对物流的控制、对销售网络的影响、对供应商的影响，这些都是中国企业与日本企业去美国时的目标相似的地方。
1984年、1985年的时候，美国感觉对日本的贸易逆差太大，对日本施加压力，日元持续升值，日本公司为了应对日元升值，开始增加对美国的投资。早期，美国很担心日本企业投资会在美国国会中产生作用，从而影响美国国家决策和立法。因此，在美国当时的一些畅销小说中，也把日本人说得比较反面。
据盖洛普调查数据表明：一直到1990年，仅有44%的受调美国民众认为日本是“值得信赖的同盟与朋友”。而2008年，有74%的受调美国民众都这么认为，日本的地位在美国有了很大改变。目前，已经有5000多家日本企业在美国投资，而且，在美国的日本企业80%都是绝对盈利的。
日本企业在美国投资的成功，其实也不是一帆风顺的。以丰田公司为例，丰田现在已经是全球最大的汽车公司。丰田在进入美国市场的过程中也碰到了很大阻力。1981年，丰田汽车以低价格进入美国市场，当时美国的汽车行业不景气，有很多失业工人。丰田的进入，更冲击了美国汽车业，也激起了这些工人的愤怒。他们把丰田汽车打烂，以此来抗议丰田的进入。
在这种情况下，丰田公司仔细研究了美国的国情，在各种阻力中完成了丰田汽车在美国的演变。丰田从1990年到2007年期间，对美国的非赢利组织捐赠了3.4亿美元，让美国人知道丰田是一个非常负责任的公司。丰田也始终关注外商的利益，2007年，丰田把一个非日本人选进丰田的董事会，作为独立董事。所以，丰田在进入美国后，很快顺应了美国国情，把丰田汽车逐渐演变成了一个美国汽车品牌。
日本企业去美国投资，一般会有两种投资方式，一种是合并收购，另一种是绿地投资。日本企业在美国花时间最多的地方，是充分了解美国的地方政府，包括不同层面的政府机关、联邦政府、州政府，还有供应商、销售商、媒体及工会的反应等。日本企业就是想让美国人知道，他们进入美国是想创造另一个局面，而不是为了剥削美国，日本企业在与当地人的社交方面做得非常好。
另外，日本企业严格遵守美国的法律，特别是企业员工，他们做事情会尽量保持让别人看清楚，会用有影响力的东西作为自己的价值链，让美国人知道，他们是深受美国影响的人。作为企业中的各个部门，员工也会通过私下接触，完全服务于当地社会，这也是非常值得中国企业思考的地方。
投资美国目标要明确
当前，美国经济衰退很明显，很多经济学家也在预测，可能要经过三四年时间才能恢复到原来的水平。所以，中国企业要去美国投资，肯定是针对一个行业的，要判断这个行业的生命周期是怎样的，是不是到了谷底，上升空间有多大。如果对自己要收购的目标有一个清楚的判断，风险应该不会很大。不过，中国企业去美国投资的目标，应该不仅是为了运营美国那边的公司，还要想办法把一些好的无形资产带回中国，然后在中国市场发展壮大，这样的价值会更大。
实际上，中国企业在美国的投资经验同样值得借鉴。比如海尔集团的国际化“三步走”战略：走出去、走进去、走上去。”
首先是走出去。
第一，进入美国市场，一定要有清晰的目标。一个企业在自己熟悉的环境中做得好好的，为什么要去美国这个不熟悉的环境。一定要清楚自己的目标是什么，去美国投资不是去捡便宜。大老远去美国买一些在当地经营得不好的企业，去扭转这些企业的经营状况，这种成功几率是非常小的。所以，一定要知道自己的目标，在未来一至五年甚至十年，到底要达到什么样的目标。很多人在问，现在是不是投资美国的好时机。其实是要看行业，比如汽车零部件行业，我认为现在是一个比较好的投资时机，还有家具行业，中国在这一领域已经进入成熟阶段，也非常了解美国和欧盟市场，现在要做的，就是怎样把国内家具品牌打出去，类似的行业去美国投资应该是有机会的。如果谁要说投资美国的金融业，中国公司即使买下了美国的银行，也消耗不了，整顿不了。
第二，中国企业走出去，要尽快在经营上做到本地化。最近有一家做家具的中国企业，在美国收购了一家当地的公司，当时就找了一个当地人作为公司经理。海尔也一样，去美国之后，第一个请的人就是当地的一个白人，被聘为人事经理，负责招聘当地的工人，这样做对投资美国的企业很重要。
第三，中国企业在挑选投资地点的时候也要考虑，如果选在美国一个较小的城镇，可以很容易让当地人接受。
第四，中国人喜欢轻易许诺，在投资之前总是告诉对方我们过去会追加多少资金，如果你真的在美国投资成功了，一定要记得自己的承诺，因为你当初说过的话别人会记得。一些中国企业进入美国后没有履行当初的承诺，这样会毁掉中国企业的信誉。所以，在这种事情上，企业一定要注意。
第五，很多美国人会把中国人当成日本人，因为日本企业可能是当地美国人唯一有接触的东方企业，美国人会希望中国企业也像日本企业一样规范。遇到这种情况，千万不要着急，慢慢来，让美国人慢慢熟悉中国人。
其次是走进去。
要走进美国社会，中国企业在管理上一定要更新，不能在中国怎么搞，到了美国还怎么搞。像海尔，它是一个管理很好的企业，在海尔的工厂里有一个位置，地上有两个脚印，这是为了惩罚做得不好的工人的地方，如果你没做好，就站在脚印上罚站。但美国工人是绝对不会站上去的，如果海尔说你没做好，又不肯站上去，那让做得好的工人站上去，做得好的工人也是不会站上去的。所以，企业的管理要根据当地的习惯来改变。
对于企业的产品质量和服务理念也要根据本地化进行调整。海尔的服务应该是一流的，在国内，一个产品在规定期限内坏了，会立刻换新的；但在美国不一样，东西坏了就坏了，再换新的企业会觉得耽误时间，这种服务理念是不一样的。
再次是走上去。
企业“走出去”还要充分了解外边的竞争环境，尽量利用在国内的资源，千万不要低估了美国企业的竞争力，在美国市场竞争，美国企业还是很厉害的。一定要了解当地的市场，以市场为主导，这种策略才能保证企业在美国市场的长远成功。
总体来说，如果是一个行业的龙头企业，也已经具备了“走出去”的条件，企业要延续它的价值链这是顺理成章的事。否则，实行跳跃式发展风险是很大的。《大学》中说过“修身齐家治国平天下”，连家都没治好，怎么去平天下？美国是吸引全球外资最多的地方，即使遇到了金融危机，美国经济还是很强的，所以，美国还是一个值得投资的地方。目前，在美国的外资企业有45%是制造业，制造业的产能占全球的20%，中国只占8%。其实，从这一点看很有意思，美国本身已经变成一个服务型的经济，但还是生产大国。所以，中国企业要提高产品的附加值，吸收美国的经验，用实力去美国投资。
(关德铨：美国德勤中国业务部主管合伙人)
