爱华网核心提示：任何一次销售成功都不是目的，只是沟通成功的一个信号。至于你是否真正成功，则要看你怎样为客户创造价值。如果你不能给客户带来更深刻的影响，那么你销售的就只是一个商品，只能获得商品的价格。
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文/（美）拉姆·查兰 改编/白 勇
利润绝不是省出来的
电话铃响了，等待多日的消息终于来了。查理·鲍德温认为拿下那笔订单有十足的把握，但是他接到格雷格的电话时却呆住了：“查理，我真的尽力了。四天前我还敢肯定这个订单铁定是你的，但是首席财务官和市场副总认为一定要把单子给Progis公司。虽然你们的技术、价格都更有优势，但是Progis的销售代表马克·诺干让我们相信他们的计划可以提高我们公司的销售收入。市场副总还说马克的一些想法非常好，能提升我们的品牌。”
查理的脑子飞快地转起来，他认得马克·诺干。他总是看见马克在跟自己不认识的人边走边谈着什么，而自己只认识格雷格。
如果说，过去的销售靠低价格、拉关系、送礼物、搞公关还能凑合了事，那么游戏规则在今天已开始改变。每个行业都有很多供应商，数量不断增加。更因为有了互联网，性价比高的厂家很容易找到，人们对报价和详细说明等信息了如指掌，也不再受地域的限制，信息不对称现象正逐渐减少。基于此，采购商的议价能力越来越高，他们希望供应商的价格越低越好。结果市场上商品过剩，供应商自相残杀，无数产业进入微利时代。
在这种情况下，保持与客户的合作，光靠长期的关系和优质的产品是远远不够的。传统的销售模式认为，计划完美、技术突出、产品开发周期短、运营效率高，甚至依靠熟人，最重要的是价格低，这是最好的拿到订单的方式，但现在这种方式无法保证拿到订单了。通常情况是，供应商的利润空间既被挤压，又留不住客户，理想的销售额无法实现。
——其实换一个角度思考，你会发现，这种情况对供应商是一个全新的、绝好的机会。
对客户而言，在市场上取得成功是他们最大的目的。他们希望顾客能喜欢他们的产品和服务；他们想要把竞争对手远远甩在后面；他们想要拓展业务，提高收入，让收入源源不断。总之，他们想要全方位的成功。因此，他们心中理想的供应商，是能够深入地帮助他们达到上述目标的长期的合作伙伴，而不是做一次生意就Bye-bye的商贩。
因此，供应商要明白：传统的销售模式已经行不通了。虽然管理人员一直努力通过建立激励机制、吸纳人才来为传统销售模式注入新动力，但于事无补。因为利润绝不是省下来的。
一种全新的销售方法是——对客户的发展给予更大的关注，深度合作，而不仅仅是把产品和服务卖给他们了事。
现实中，客户想要获得的不仅仅是商品，而是以商品为载体的价值提升。
创值销售：与采购商深度“捆绑”
一种新的利益共同体
聪明的销售人员和公司会将自己与采购商深度“捆绑”起来，构成同一个利益体。这正是创值销售所倡导的核心精神。
新方法的核心，是对客户的发展给予最大关注。这与大多数销售人员和公司的做法背道而驰。现在，你不能再仅仅关注自己是否成功，相反你应该把关注的重心放在给你的客户带去了多大的帮助上面。你利用手里的资源帮助客户达到了更大的业务目标，你就创造了价值。
为客户创造价值的能力，会让你在激烈的市场竞争中脱颖而出，而你也会得到相应的丰厚回报。这种新的销售方式叫做“创值销售”。也就是说，以客户为整个公司运作的核心。这种新的销售方法，在传统销售模式的基础上，进一步将自己与采购商深度“捆绑”，构成同一个利益体。
创值销售与传统销售方式有许多不同之处，主要体现在以下几个方面：
1．作为销售一方，你要花大量的时间和精力，去详细了解客户的业务。客户的目标是什么？最关心的经济指标是什么？他们是怎样创造市场价值的，是什么关键因素使他们的产品和服务更具优势？了解这些之后你才能制订短期、中期和长期计划为客户提供超出产品价值的帮助。其中，中期和长期计划蕴含的机会最多，因为你可以与客户一起，用你创造的价值改变整个行业的游戏规则；
2．调动资源了解客户的业务运作，并制订改进策略。销售已经不再仅仅是销售部门的事，而要把公司所有有用的资源都调动起来。法务、财务、研发、市场、生产部门的同事都可以与客户建立良好关系。为此，你需要收集并编辑大量客户信息，其中既有已发生的事实，也有客户的想法。把这些信息存入共享数据库，以此确定最佳方案。
你还需要在公司内部以及公司与客户之间建立新的人脉关系。信息沟通应该是双向的。在这一过程中，公司内部职能部门之间，公司与客户之间正式与非正式的往来会很频繁。比如，你们的工程人员可能要与客户方当面沟通产品规格或服务细节；
3．了解你的客户之后，需要进一步了解你客户的客户。仅仅满足客户所需是不够的，你还得知道客户需求的背后动机是什么，这会使解决方案有针对性。客户的客户是谁，他们想要什么，他们的问题是什么，态度如何，决策过程如何进行等。想要设计出独一无二的方案，就得从头努力、追根溯源，从最终消费者的需求一直追溯到当前客户的需求；
4．你要明白依靠这种模式拿到订单、产生效益的周期更长，但更稳固。在客户中建立高度的信任感需要耐心、决心和持之以恒的精神，这是非常重要的。因为在这种新型关系中，双向信息交流比以往要深入得多。但是一旦开始起作用，其运作周期是很快的，因为你已经建立起了信任和信用；
5．高层要重新调整信任与奖励机制，确保整个公司配合销售方案有效实施。比如季度销售目标顺利实现，受到奖励的不应该只有销售人员，其他付出努力的职能部门也应当按贡献比例得到表彰和奖励。如果在得到全面培训和支持以后，销售人员或是其他职能部门领导仍不能全心贯彻实施新的销售方式，那就应该考虑换人了。
关于客户的大量的事实信息和抽象的概念信息就是创值销售的核心。道理很简单：你越是了解客户，你就越能判断出他的问题所在，也就越能拿出解决问题的产品和服务。
