爱华网系列专题：营销人在路上
九、沉得下去
孙子曰:动则翔于九天,静则遁于九地。业务员要有遁于九地的精神才能发现市场的真相。我们都知道按拜访八步骤去拜访客户,为什么结果差别很大呢？就是因为有的人沉下去了,有的人浮在上面。有的业务员推销到了终端门口,刚介绍两句,老板就说:“货多着呢,现在不要。”业务员就说:“那好打扰你了,我下次再来”。
像这样怎么行呢？无论客户要不要,都要把自己想推销的利益点说出来,要介绍完产品,并且知道客户为什么不要,才能走。你推销的产品要么??要么礼品多,要么服务好,总有一两条优势吧,这是你对于客户的利益点,如果你不把利益点说出来怎么打动客户呢？所以当老板拒绝你的时候,不要立即走,推销才刚刚开始,因为推销从拒绝开始。你要找话题和他交流,必要时需要买点东西,或先给点礼品:“大姐,耽误你一点时间,我给你介绍一下产品好不好？不买没问题。”
“我看看”
“这是我们公司新生产的产品,一件比××便宜一块钱,质量都是一样的”
“都没听说过,没人买”（对“便宜”没反对,但担心卖不掉）
“没关系,我们的产品包退、包换,有人买就多赚点,没人买你也不损失”
“包退换？我上哪找你去？”（认可“包退、包换”但怎样兑现？不敢相信你）
“我们仓库就在××路××号,老板是××,半小时就来到了”（顺便介绍单位）
“那好下次再来吧”
“要不,先下两件试试？”
“下次吧,货还多,没地方”
……
这次虽然没成交,但你与老板已经有充分的沟通,那么第二次、第三次,随着沟通的深入就会成交。
沉下去有两层含义:⑴是能吃苦;⑵深度了解市场。
业务员,特别是厂家的业务员,已经习惯于向客户打个电话,了解下情况,到市场走马观花看一遍,然后喝酒、打牌、睡觉。真正沉下去的,是在与终端送货、收款、做生动化、售后服务的过程中了解市场的。
我刚到一个新市场的时候,货铺下去了,但不好卖,客户不愿意摆出来,走过去根本看不到。
我的主管带着我,每天早早起来,在终端开门出生意的时候,帮老板搬货,不仅搬我们的,其它产品也帮他搬,一家家的搬。如是连续一周,老板一看到我们就笑着说:不用来啦,保证放最好的位置。不仅氛围有了,客情关系也有了。
在另外一个区域,我们和另一家企业的产品在市场上竞争的很激烈,市场份额也差不多。为了了解竞品每天出货量,我和同事连续三天在他仓库对面蹲点,竞品送货的车有面包、有电三轮,我们从他开门一直数到关门,又根据市场上他们不同批次产品间隔的时间,及终端了解的信息,综合测算,得出他们的日销量。后来证实,我们测算的数据和实际销量基本相符,这为公司决策提供了最真实的参考。
业务员第一次到终端,老板要么不理你,要么和你客套几句,得不到有用的信息。没有几个来回,终端不会向你说真话的。而且终端向你介绍的情况,总是有意无意的为了得到一点利益,所以要对终端的话进行分析、印证、过滤,而这需要大量的走访,不泡在市场里做不好业务的。
