爱华网系列专题：营销人在路上
3、根据工作任务学习。许多知识是逼出来的。
比如新产品需要铺货,你就要设计产品的价格、促销,计划铺货的线路、网点数量、时间要求等;领导让你做市场调查,你就要学习市场调查的技巧,要追问:为什么要调查,调查中会有哪些阻力,调查使用什么工具,采用什么方法调查等等;市场需要搞一次促销活动,就要学习怎样策划促销活动:现实什么状况、存在什么问题、要达到什么目的,需要什么资源,怎样高效执行,会得到什么结果。总之每一项工作结束,都能总结学习很多东西。
4、学习要系统。一个有成长潜力的业务员,要有系统扎实的基本功。从产品的上市到价格的制定、促销的设计、渠道的选择、公关的运用各个方面的技能都要掌握,而且5P之间是互相照应的,要全盘考虑。要遵循实践—理论--实践的思考过程,融会贯通。
5、学习贵在坚持。坚持比学习本身还要难。每人都想学习,但没有集中的时间,而且业务员压力大,受到的诱惑也多,很少有人坚持学习。当你想偷懒的时候,你就看一下你的职业规划,想想你离目标还有多远,你就有动力了。
学习会经过三个阶段:冲动喜悦阶段---迷惘困惑阶段---融会升华阶段。一开始,经过书本或别人指点,你对获得的知识很新鲜,发觉用处很大,啊,工作中就是这样的!过一段时间,你发现学习的东西和实践有差距。同一个问题,这个领导和那个领导讲的不一样,这本书和那本书甚至有矛盾。这个阶段很关键,说明你接近发现营销的实质了,但很多人在这个阶段就放弃了,一些看似矛盾实则规律的东西他没有发现,所以不能应付高级别的竞争。这时候,你坚持下来,沉淀一段时间,认真思考、请教,很快你会冲破临界,豁然开朗。从此,你找到了学习的乐趣,思考更多的问题,遇到更多的疑问,迈向更高层次。
五、识大局、做小事
诸葛亮居隆中而分三国,毛泽东处长沙放眼天下,都是因为胸有大局。很多情况下业务员对公司的决策是不理解的,但不要随便发表意见。要多思考大盘,看清自己团队、看清自己的公司的发展方向,这样你就不会在细枝末节上计较了。
比如团队的凝聚力是大局,你和同事的矛盾就是小局,你不能老是找领导为你们裁判;公司市场战略是大局,经销商利益是小局。你不能因为与经销商关系好,而拖延建设分销的时机。领导要以负边际抢占一个形象终端,而你考虑到公司利润而说这说那,实际领导是从终端影响力的大局出发朝向决策的。
有一年我们公司决定收购我们在市场上的主要竞争对手,这样将取得80%以上的市场份额。消息一传出,全体将士欢呼雀跃,认为是分封领赏的时候了,但一些识大局的业务员知道:我们还要与被收购公司人员进行一场PK!于是有些人更卖力,有??人获得了稳定的主力位置,而松懈的人则被边缘化,有的甚至辞职。
识大局,更应该做小事。业务员是公司的神经末稍,每个人的小事做好了,公司的大盘才稳。有的业务员整天喝酒吹牛侃战略,但就是不做实事,多少任领导过了,都没他知道的事情多,但都没他的职务低。
格局在胸中,不在嘴上,不能眼高手低。同样是拜访客户,有的一天可拜访20家,有的只能拜访15家,有的拿到10张定单,有的拿5张定单。这就是小事没做好。优秀的业务员拜访之前先设计好线路,错开客户营业高峰及吃饭、休息的时间,对客户可能提到的问题进行准备,对拜访的情景模拟演练。一般的业务员则背着包直奔客户场所,结果客户还没到,等了半天,客户来了说:有事情,改天再谈吧;再跑到另一家客户那里,正营业高峰,也没时间;又到了一家,老板在,聊的也很开心,准备下定单的时候却发现促销品忘记带了,客户一笑:又在骗我!这就是做小事。
有一家大型民营企业,家族式管理,2001年老板决心变革,招聘了一些大学生,空降了职业经理人,但因家族关系太复杂,有的辞职,有的同化了。2003年小张来应聘部门经理,但被分到包装车间。他当时分析了该公司的大局:企业要改革,老板决心向市场化发展,公司缺人才。于是毅然留下。很多人都对他说:皇亲国戚多,难有出头之日。但他认认真真的做包装工人,由于技术好,踏实卖力,半年提为副主任。接着办公室竞聘主任,他由于文化水平高,有行政管理经验,高分当选。但由于都是皇亲国戚,各部门协调很难,他就根据每个人的性格喜好,设计了不同的沟通方法,多付出、少索取,结果很快顺畅起来,07年老总任命他做总经理助理时没一个人反对。
六、善于利用资源
大家知道林彪善于打硬仗,你可知道林彪的装备是在解放军中是最好的。解放军的大部分先进武器装备首先是在林彪的战场上使用的,虽然解放军总的武器装备不如国民党部队,但林彪在局部的战役中所投入的装备和人力甚至是优于国民党的。
林彪会要资源,也最会使用资源。没有资源谁都做不好业务,有的人不会要资源,有的人不会使用资源。这里的资源是指公司的精力、领导的关注、公司的政策、新产品、促销活动、促销品。做业务员必须会要资源、会使用资源,一轮竞争下来,领导首先会问做了哪些事情、取得哪些业绩,而不是花了多少资源。你没有动用公司的资源,也没有让业绩提升,公司要你干嘛。很多业务人员会说,公司抠门,什么促销都没有。我问:你申请了吗,你怎样申请的？你申请的时候你敢对结果负责吗？没有一个公司怕花钱,只要能占领市场、获得利润。但公司领导站在高处把握大局,他不知道哪个点上需要花钱,所以你要用报告向领导陈述:现在市场是什么状况,差距在哪、我申请多少资源,能达到什么目标,最后投入、产出一算:赚!领导会不批吗？有的人会说,我要了,天天都在和领导吵,没有用。记住,光喊不行,要用纸!用报告!这是最后评价结果的依据。不打报告说明两个问题:1、你不会打报告,2、你不敢承担责任。你对市场分析不够透彻,只是凭感觉。
