创业成功法则:先交朋友,后接订单



  经常在论坛发帖,所以经常收到不少的询盘,但又经常溜掉不少订单,所以又经常懊悔不己。顾客兴冲冲而来,又扫兴而归,满怀希望而来,满脸失望而去,什么原因呢?百思不得其解。

  一次在网上偶尔看到一篇文章,分析清朝大臣和坤为什么能得到乾隆皇帝如此长久的恩宠?除了禅述和坤忠心能干外,和坤还是个非常注重细节的人。有一次乾隆皇召见英国大臣,和坤也在坐,会谈中皇上要吐痰,和坤反应很快,立即把痰盂递过来。英国大臣很惊伢,堂堂一个大国总理大臣也能做这些小事,能屈能伸到这种地步,不可思议。和坤对皇上如此体察入微,关心备至,可见一斑,难怪和坤这么受皇上恩宠,步步高升,把许多重要权力和肥差都交给和坤去掌管,和坤的家产也就富可敌国了。

  从这个故事领悟出一个道理,我们必须把客户当成皇帝,而不是上帝,对他们更加体察入微,关心备至,让客户开心、让客户高兴、让客户满意,客户才会心甘情愿,大把大把地把订单交给你去做。反省过去所做一切,觉得自己对顾客态度过于冷淡、生硬,缺乏亲和力,特别小单顾客显得不耐烦,觉得你不要就拉倒,没你地球照样转。用这种态度去交流,顾客得不到应有尊重,不高兴不满意,自然就离你而去,订单就这样流失了。

  其实,小订单是大订单的前奏,任何事情都是从小做起的,丢了小订单等于丢了大订单。所以对小客户也要一视同仁,把询盘客户当作皇帝,先交心、交流思想、交流感情,千万不能得罪他,尽量满足他的各种要求,让客户开心、放心、欢心,总之心情愉快,对你有好感,接订单的成功率将会大幅提高。因为人是感情动物,容易受情绪支配,在同等价格、同等质量的情况下,客户肯定把定单交给与他关系好、交情深的供应商。就算价格比竞争对手高一些,客户仍有可能把订单交给你,这是为什么?因为客户讨厌那家价格低的供应商,觉得他傲慢无礼,认为客户非找他不可。而和你合作很愉快,很受尊重,没什么不满意的地方。

  比方我最近接到一个很小的个人顾客订单,她上次买了10瓶生发乌发漱口水见效,我就把这个成功范例告诉给下面的代理商,谁知代理商末经人家同意,就把人家的电话号码登在网页上,使顾客经常收到这些咨询电话,不胜其烦。后来发短信过来投诉此事,我立即回复向她赔礼道歉,答应马上通知代理商把她电话号码删除,并顺便问她还要货吗?她说不要了。按一般人的处理方法,既然你不要货了,大家没有利益关系了,还理你干吗?没有必要再提供热情周到的服务了。但我眼光没有这么短浅,而是一个个地通知代理商把号码删掉。几天后我发短信告诉顾客,电话号码己经删除,并再次向她赔礼道歉,顾客很高兴地回复说,谢谢!还说麻烦你了,弄得我很不好意思。过了几天,顾客又打了10瓶货款780元过来,这就是我对顾客善始善终的回报。这也应验我上面所说,要让客户开心满意,客户才会订单交给你!

  古人云:君要得之,必先予之。你对客户好,客户也会回报你。在多如牛毛的竞争对手当中,我们不但要在价格和质量方面竞争,更要注重在情感方面竞争。人家把客户当作上帝,你应该更进一步,更胜一筹,把客户当作皇帝!

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