爱华网"北中关,南天河."在中国IT界,敢与北京中关村"叫板"的唯有广州天河IT商圈.
天河路由西往东,短短一公里路程聚集了颐高数码、天河电脑城、南方科技、太平洋、总统、百脑汇等数家大型IT卖场.这里可以说是华南IT商界兵家必争之地,几乎所有电脑配件品牌和数码产品的经销商、代理商都在这里开了店面.
太平洋铺王操刀人
见到张增明的时候,他正坐在办公室和客户沟通.他穿着粉色衬衣,憨厚得常常被人以为是山东汉子.然而,谁也不曾料到:正是这个面相老实的客家人,导演了一场把太平洋A场"铺王"收入囊中的"好戏".
太平洋商圈"铺王"约11平方米,位于太平洋A场中庭面朝中山大道的门口侧,装修格调清新,是瀚视奇液晶品牌的形象店.除了摆放常规液晶显示器外,这里还有吸引眼球的篮球、足球、苹果款式的新奇液晶制品.
"租金是不是最贵我不大清楚,但进场费是算蛮高的."对于业界盛传该铺位需要过百万的进场费,这位三欣科技的老板很爽快地承认:"100多万元的进场费,大部分是厂家支持的,只有小部分是我们自己掏,现在每个月的租金是25000元."
拿下"铺王"的代价不菲,在张增明眼中,这笔买卖从运营角度来讲并不划算,但从品牌形象和战略意义来说是值得的."太平洋作为IT龙头老大,一期有战略性意义,并不是多少钱的问题."据透露,这个划为A场161A的位置以前是一个小位置,从去年7月份开始,多个实力商家加入竞价行列,三欣科技也在去年年底表明了自己的意向,并把瀚视奇产品介绍给卖场招商部负责人认识.双方的沟通和磋商持续了近3个月,最终才被敲定为新"铺王"的接班人.
断臂求生的发展史
在天河岗顶电脑商圈,经销商和中小代理商的数量多得难以统计,但像三欣科技这样有"底气"的代理商却不多.在张增明眼中,自己的企业还是"小企业","做人低调,做事高调,只有这样企业才能良性发展."
瀚视奇形象店的牌匾上写着:"三欣科技,十年老店".三欣的名片在卖场内虽然响亮,但关于三欣的发展历程却甚少人知道.
2001年,张增明老婆有了身孕,他辞去原本闲逸的公职,接手经营位于天河电脑城和高科大厦的装机柜台."我起步较晚,IT行业已进入微利时代,那时候每天下班都仔细算着今天赚了多少钱,够不够一天的费用开支."张增明读的是计算机专业,但适应这个行业却花了整整半年时间.
2002年下半年,张增明的公司搬到太平洋,一个产品接一个产品地上架,做过钻石主板,也代理过某款只针对高端市场的玩家主板,2003年,张增明做出了一个重要决定,主动找到映泰在深圳的办事处,把当时每月出货量只有四五百片的映泰主板的广东总代理权拿过来做.而为了集中精力和资源把渠道做好,张增明甚至不惜把当时在太平洋二期的门面"砍掉".
破釜沉舟的勇气让张增明经营的公司迎来了壮大的契机.7年光阴,张增明目睹了不少经销商风光开店黯然离场,也见证了太平洋和天河电脑城两强争霸演变成太平洋、天河、百脑汇三足鼎立的格局.
繁盛背后,潜藏的危机正悄然逼近.据了解,2006年下半年开始,由于天河IT商圈的急速膨胀,新建的几个卖场均存在人气涣散的情况,只有太平洋风采依旧,卖场租金基本以10%的幅度稳步看涨,其他卖场亦步亦趋,平均租金比太平洋低20%～50%.尽管一些新场采取了多种优惠招商的措施,但高换租率依然居高不下.
张增明现在与部分新卖场商铺的业务往来格外小心.他坦言:现在开店的门槛比以前低,任何人用几万元交了管理费,交几个月押金,就可以进场经营,但商家之间诚信合作却变得不再牢固.卖场内的潜规则是彼此拿货有十多天的回款期,但如果有不良商家恶意从十几个商家处进货,累积成大额货款,往往会舍弃押金而"跑单",这种现象在一些新卖场并不新鲜.
鸡和蛋的生意经
张增明表示会珍惜瀚视奇形象店所处的黄金位置,做好长期驻扎的准备.
"我们还准备在百脑汇租6个铺位,来推这个液晶品牌,"他告诉记者,"厂家对瀚视奇落户太平洋一期营造的宣传效果非常满意,支持我们在百脑汇做大销售门面."
张增明认为,公司和产品选择的关系有点儿类似借鸡生蛋.早期三欣科技把他们拉扯长大,后期等它们品牌影响力上去后,反而带动了公司的成长.三欣科技借助厂家的力量扩张网络可以算得上一个典型案例.
今年被众多业内人士认为是洗牌年,洗的不仅是商家,还有上游厂家."现在有的液晶显示器卖一台就亏200元,外围市场对IT产品的消费并不乐观,如果不能变现只能砸低价格,这个情况在主板上面表现得比较明显."在这样的形势下,张增明计划着往多元化方向发展."一窝鸡蛋不能放在同一个篮子里.代理的品牌多了,即使在发展过程中塌了一个台阶,公司也会很快找到新的立足点."
