金蝶 分销 金蝶的分销之“道”



  从探索期、规范期到突破期,分销发展的三个阶段演绎了金蝶十五年的分销之路。

  老子说:道生一,一生二,二生三,三生万物。

  金蝶小企业事业本部总经理郝登胜金蝶的分销之路也是如此,不妨形而上学地做些思考,何为分销之“道”?就是符合管理软件发展的渠道规律,金蝶分销之“一”,就是公司产品领先、伙伴至上的发展战略;金蝶分销之“二”是负责分销的两个业务团队;金蝶分销之“三”就是金蝶分销发展的三个阶段,三个阶段演绎了金蝶15年的分销之路。

  分销探索期:众多伙伴慕名而来

  1996年,国内第一款Windows平台决策性财务软件在北京软博会一炮打响,金蝶品牌迅速走红;1998年,金蝶公司发布了基于Windows DNA三层架构的K/3 ERP产品,更加领先于业内。

  到了2000年,市场出现了井喷行情。一个有过那段幸福经历的销售骨干(如今已是机构的总经理)回忆道:合同签到手软。凭借先进的产品和灵活的市场策略,金蝶赢得了国际投资者的青睐,金蝶迅速起跳,逐步在内地设立分公司。2003年,金蝶发布基于中间件技术的旗舰产品EAS,随之提出了双客户模式,这里面的双客户之一就是指分销客户。

  正是凭借一系列过硬的产品,很多人慕名而来,成为金蝶第一批分销伙伴。如今金蝶的总裁助理兼北方区副总经理于文波、厦门分公司总经理林波同属于那个时代造就的英雄人物。如今的厦门分公司于1996年正式成为金蝶的加盟公司,当时的营业额只有几十万元,而到2005年,厦门分公司实现了年营业额1000万元的目标。也就是说,年营业额突破1000万元只用了八年的时间;而经过2006、2007两年的努力,厦门分公司年营业额成功突破了2000万元。林波表示,希望在2008年突破3000万元。

  1996年的Windows产品拉开了金蝶分销业务第一次大发展的序幕。目前,多数伙伴的规模和实力都接近金蝶的直属机构。十几年来,他们随金蝶在管理软件行业深耕细作,持之以恒,与蝶共舞。

  分销规范期:构建有竞争力的管理体系

  “无论在什么时代,都必须明确自己公司的方向和定位。如果你有使命感,就不要谦虚,必须发出明确的信号告诉整个行业你是领导者,否则行业就会处在无序状态。因为,若没有方向,就没有协作和互补。”

  在2003年三亚渠道大会上,金蝶掌门人徐少春提出了“产品领先、伙伴至上”的发展战略,构建合作伙伴生态链。这在金蝶的发展史上是浓墨重彩的一笔,它吹响了金蝶分销大发展的号角。2004年6月,金蝶在北京发布KIS产品品牌,掀起了管理软件的普及龙卷风暴。最重要的是,KIS是一个全分销的产品,目前的很多核心伙伴正是因为抓住了这一发展契机而高速成长起来。

  2005年6月发布的金蝶KIS专业版,如今已经成为当时预言的杀手级产品,这是公司对低端市场的一次战略性亮剑。

  2006年,集团将渠道部升级为一级部门。这是一个重要的信号,它标志着金蝶将会对分销业务给予更多的政策、资源的倾斜。不仅如此,在当年3月份,公司更是分拆出专门负责KIS产品和营销业务的小企业事业部,分销部门的人数得到了空前的扩张。金蝶通过合作伙伴生态链计划,大力发展咨询、销售、培训、实施、服务和增值开发伙伴,也让行业更多的存量资源发挥了巨大价值。这个策略将金蝶1500家分销伙伴、2万名金蝶和分销伙伴的员工、50万家金蝶客户、每天200多万名软件使用者和上千万名从业者的核心利益连接在一起,奠定了金蝶在管理软件产业链中的地位。

  近几年的伙伴数量和分销业绩都实现了5倍速的增长,分销收入成为公司的主要利润来源。

  回顾这四年,原渠道部总经理冯颉认为,关键做了两件事情:第一件是构建了一个有竞争力的分销管理体系,尤其是分产品、分等级的升降级机制,在渠道内改变了大锅饭现状,引入了竞争机制,即便遭遇到2003年的SARS危机,分销业绩非但没有受到影响,反而因此超额完成业绩,并实现同比增长85%的奇迹;第二件事情是让分销规范落地,实现分销业务的垂直管理,分销部门自2005年开始推动分销业务信息化策略,构建分晓管理平台。如今,这个平台已经成为集团营销业务的关键运作平台。

  分销突破期:引领管理模式进步

 金蝶 分销 金蝶的分销之“道”

  根据金蝶的战略部署,从现在起到2010年,金蝶的分销队伍将建设成为中国第一大渠道队伍,有效覆盖中国的每一寸土地。这对分销的同事而言既是挑战更是动力,这需要金蝶的分销模式不断创新,分销体制更加规范,分销队伍更加专业。

  2007年,金蝶集团发起新文化运动,重新确立公司的使命:引领管理模式进步、推动电子商务发展,帮助顾客成功。对于分销,不仅考虑如何构建中国第一大渠道队伍,更要思考如何让现有的核心渠道上台阶,为伙伴复制我们的梦想和文化,复制成功的业务模式,复制能力。

  2007年,金蝶的两个分销部门纷纷超额完成集团下达的业务目标,同比增长35%以上,标志着金蝶的分销业务夯实基础管理规范化,进入分销突破阶段;2007年,《电脑商报》评选金蝶为2007年度ERP渠道冠军,评选KSPP(金蝶软件渠道伙伴成功保障计划)为卓越渠道计划。

  2008年,当我们的渠道伙伴大会在三亚召开的时候,渠道部组织拍摄的《在路上》MV让全国的渠道伙伴感动不已。我们希望金蝶的分销经理人做到“不是在伙伴那里,就是在去伙伴的路上”,我们要通过多走动的方式经营分销伙伴,帮助伙伴成功。例如:从2005年开始延续的中期渠道会议,我们在2007改变了运作方法,分成全国七个区域召开。不但如此,我和家成两人走访分销伙伴的行程估计不下20万公里,更不用说总部其它甚至包括区域、机构的分销和支持分销的同事们。

  目前,我们正处于分销突破阶段,最为典型的就是K/3产品要逐步实现完全由分销伙伴经营,这是继KIS之后公司分销战略又一个里程碑。

  如今,负责分销业务的组织规模已远非2003年提出分销战略时候可比,根据集团最新的人力资源战略部署,2010年分销业务线的编制和投入将会实现更大的突破,分销业务对于集团的贡献将会实现结构性增长,那时候金蝶不仅仅是一个更大的公司,也是一个更强的公司。

  

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