爱华网3.绩效管理：低迷时期的营销范围与任务指标
一般说来，销售经理界定明确的营销范围和既定的任务指标，这是基于历史业绩、经验直觉以及总部要求的综合考量而得出的。如果总部希望收入增长10％，那么每位代表的任务指标设定将比去年高10％。原先的方法不再适用，即使时机再好也不行。高瞻远瞩的公司会采用更科学的方法来管理销售。
Aggreko是总部位于英国的设备租赁公司的北美分公司，主管们收集了地区性的重要商业数据，计算该公司各个市场的份额，从而设定出增长目标。这些影响该公司各市场的因素包括炼油、家居建筑等等。有了这些数据后，地区销售经理通过将潜在市场规模与每个目标市场份额相乘，对每个代表的营销范围、客户以及任务指标都一目了然。当地销售代表与高级经理之间的反复协商以确保对每个销售代表的目标任务既实际可行又与公司总体目标相一致。这种以追求目标导向的方法使得Aggreko公司的销售能力在一年内提高了90％。
在经济不景气的时候，对这类数据的需求就更为迫切。营销范围与热点地图相一致吗？是否有表现出色的销售代表遭到冷落？新形势下的任务指标是否依然实际可行？一家成功扭转了收入下降颓势的网络设备供应商在这之前，有15个不同的行业细分市场，但是根据热点地图显示，绝大部分收入和利润来自其中5个细分群体，于是它重新设计了营销范围，并相应重新设定了任务指标。
公司可以为销售代表和经理开发记分卡，帮助他们追踪自己的绩效。销售代表的记分卡可以包括如下衡量标准：当前形势下公司能从客户那里赚取多少利润；销售代表实现任务指标的进展如何；各阶段的渠道是否健全；以及从热点地图上精心挑选出的战略性客户的客户规划质量如何。销售经理的记分卡则可以包括总利润和代表们的营业额，还有他们管理下的每位销售代表的绩效衡量标准。
