爱华网创业者一定要有一种共赢的心态
我们生活在一个城市里，再往大了说我们生活在一个国家里，再往大说我们生活在这个地球上。我们今天很多时候看到环境被污染，经济被破坏，很多人失业，我们破坏了这个东西的平衡。在一个创业公司里，不管是你对你的合伙人，你的员工、你的客户，以及你所服务的人，大家都要有一种共赢的心态，这体现在你随时随地各个方面。我们做了很多年开源软件，开源软件在中国在Discuz之前没有有成功的开源软件，你一做开源就挣不到钱，一挣不到钱就死掉。有时候傻事是聪明的，开源软件有什么好处？首先对一个小公司来说，你怎么推广你的产品？免费是天下最好的馅饼。但是将来怎么赚钱？也有一句话，免费的是最贵的，将来肯定是能够收到钱的。你在做开元软件的时候，首先我们得到的好处是，第一，我们有很多的第三方开发者，他们每天夜以继日的在开元的软件基础上做二次开发。这些人很多是学生和有富裕时间的人。这些人都是你不需要为他付报酬的免费的支持者和拥护者。因为他在你这个大的生态系统里面，你就象一片森林，这片森林貌似没有价值，但是这里面有很多老虎、猴子。在这个大的生态系统下，你发现招聘一个员工和培养员工的钱都低了，他自己花自己的钱研究这些东西，在开元的软件基础上做二次开发。他自己研究明白了，这个人一旦到了你这个公司就不用培训可以上岗了。
同时，免费的软件在中国也是数不胜数，但是免费一定等于劣质的吗？不一定。当你这个软件是免费，又是优质的产品，你会获得更多的市场认可。我们的安装数从2001年不到100个网站使用，到大概70个网站的使用。这样巨大的数，你收一百块钱也不可能做到这样大的安装数量。我要做的就是每天把这些用户服务好，让你获得自己的成功。我的商业模式是来自于这些用户的成功。就像我们在一个公司里，正常的晋升级别，我在这个公司里面做得非常好，每一个基层的员工都得到了成长。这个部门一起往起提升，这个经理做的事情是被下属托起来的。我们作为一个公司，这样的共赢关系也是存在的。我们的成功是靠为这些软件付出了很多的外围的用户、开发者、人托起来的。Discuz这个软件我不觉得有什么大不了的，包括我们做的SNS、UCHOME没有什么大不了的东西，真正大不了的东西是这些用户，他们会提升你公司的价值。当我们太多的想如何从现在这个短期的利好之间牟点利，你不如想好我怎么能和周围的这些人，包括你的员工和用户产生共赢的关系。你是不是真正的用心在对待他们，很多人都说公司是有很强烈的商业利益，要为股东创造价值。其实你会发现，社会演进到今天，你实现股东的价值和实现与客户的共赢是不矛盾的。比如说我在公司工作了五年，在视野和坚实上都得到了提升，我为公司创造了价值，我作出了不可替代的努力，我对公司产生了巨大的价值，你和公司之间就是一种共赢关系，为什么你不可以和你所有的员工、用户、客户产生共赢的关系呢？原来我们的收入是20万一个月，免费以后一个月的收入只有五千块钱。但是舍不得孩子套不着狼。当时免费以后数字长得确实是太快了。我那个时候甚至感觉世界上从来没有过如此漂亮的曲线。但是回头你会发现市场上总会有一些方法和方式解决这些问题。我们原来的策略是抓中间用户，一个产品定价五千，五千块钱对于个人站长来说，可能是他两个月的工资，他每天就会想我两个月的工资都给你了，一定要把所有你能提供的服务和不能提供的服务都要来才能值。这是没有钱人的想法。有钱人的想法，大企业、或者是上市公司，他会说你这个东西就卖五千，我跟老板没有办法交代，你这个东西有没有保障，就跟送的一样，到底能不能保障我们安全的使用和运行。能不能保障三年以后你这个公司还活着，你这个公司能不能赚钱，能不能保证我用了你这个产品以后，采购你这个产品的人不会被开掉。到大公司想要有更高端、更复杂的服务的时候，你又提供不了。因为你只有五千块钱的收入。没有免费之前就是抓中间，免费了以后，几个月以后我们的收入提升上来了，就是采取不同的策略就可以了。没有钱的人，与其让他费了半天劲，掏出两个月的工资交给你了，感觉像把他的儿子托付给你了以后。与其这样，你就不要收他的钱。对于付费的来讲，每一个服务我们都会报很高的价格，可能是原来的几倍或者十几倍的价格。我也可以把大客户的服务方案都做得很专业。从服务器的集群到攻击、防攻击，数据库的优化我都可以给你提供，这些对我们来说也是轻车熟路的。但是我提供了服务，对于我们来说投入产出比就高了。我不知道在中国有没有卖WEB卖200万以上的？我们就是一个。当你和客户有共赢的心的时候，你就会想到我怎么能够得到更多，他也能够得到更多。
这几点是我在创业过程中认为的比较重要的几点。最近经济形势不好，我一般在经济形势好的时候就说大家不要创业了，创业99％都是死，更何况你好象也没有那么大的运气一定能够成为那1％.就算成功过来的人很多也是靠运气。地震以后我到四川去，我看人活生生的埋在下面的时候，我感觉到生命简直太渺小了。每当我们以为自己有多强大的时候，其实我们还是那么渺小。在任何自然界、经济界、大风大浪里面，我们的力量非常渺小，没有人能够真正操控市场。上学的时候老师都说认识自然改造自然，我一点都不同意这句话，你改造不了自然的，你认识自然是为了顺应自然。我们中国有那么多经济学家，美国也有那么多的经济学家，也避免不了经济危机，因为我们没有充分的认识到这个市场，我们没有认识到自然的力量有多么的强大。我们了解市场、了解用户的需求是为了更好的适应用户的需求。我每天花很多时间想我到底应该做什么事情，我们做这些事情都是为了顺应自然的规律，而不是为了改造自然的规律。为了这个我们付出了很多的代价。我们围湖造田，我们造了很多的工厂，把钢铁厂建在首都了，过两年又花钱搬走。我怎么样去真正认识事件的本质，在经济形势不好的今天，反倒创业这个话题应该会变得更热一些。因为这个时候正是跟风着退缩的时候，正是有识之士应该往前冲的时候。大家往往在这个时候可以多花一点时间去想一想我是不是能够做一些创造重大价值的事情。我是不是可以和其他人一起开创自己的天地。
作为创业者 自己比较幸运的三方面
作为一个创业者，我非常幸运。
首先，我莫名其妙的在2001年起步，2001年没有什么大风大浪，也没有什么竞争对手，每天都毫无顾忌的犯罪，犯完错再改。市场给你留了巨大的时间，但是当时我并不知道这一点。
第二，到2005、2006年突然出来一个WEB2.0，然后就有一帮疯狂的VC为WEB2.0投资。这也是很幸运的事情。
第三，我从小生活在大学家庭，我父母都是大学老师，都是学历很高的人，我们家就是一个书香门第，但是还好，我没有被教育成唯高考论者，或者是唯学习论者，我父母说学习凑合着就行了，大学，上一个就行了。我从小接受的教育是这样的。所以我在大学里挂了很多科，没有任何的家庭压力。我父母说只要不从事犯法的事情，第二，你做自己认为有意义、有价值的事情，第三，不要惹事，就可以了。我非常感谢他们。但是这些也不是我能够掌控的，这也是我幸运的地方。包括我在公司里面碰到了其中的某一个高管，后来成了志同道合的合作伙伴。这些幸运往往是无时无刻充斥在你每一天的生活和工作里面的。作为一个创业者，正常的概率是99％都失败了。成功的人就是1％或者是0.1％.大家要有很好的心理状态。我原来在招一个大学毕业生的时候，他说了一句话我立马就不想跟他说了。他说现在大学毕业压力挺大，我特别怕输，特别怕找第一份工作失败了，或者是第一份工作没有找好。我说那好吧，请你去找一个你认为不会输的地方。一个刚大学毕业的人你有什么可输的？作为一个创业者你要有一点勇气。原来大家有很优厚的待遇，有很多割舍不掉的价值和利益的关系，但是如果你想走上这一条路的时候，你不要想着我怕输。没有什么可输的，每个人生下来都是光秃秃的一个小孩，什么都没有。钱是生不带来死不带去的，你每天想今天赚了多少明天亏了多少，你走了这条路就是不归路。当你想要走上这一条路的时候，起码要有一些勇气。要输得起，输得起才能赢得起。今天在社会上评判大家的标准不是谁输得更少，而是比谁赢得更多。如果你期望走上这样的一条路，首先你要认识到是一条不归路。还有只有1％的成功几率。甚至可以让你输得倾家荡产。但是如果你为这一切都做好准备了，那你就上路吧。
创业中遇到的五个槛
提问：很荣幸今天能够来这里听到我们80后的创业成功者的演讲。你能不能给我们介绍一下你从创业到现在这么长时间里，遇到的几个槛或者是很难过的日子，是怎么度过的？
戴志康：第一个槛，我当时觉得特痛苦，因为我在学校里面本来以前是一个挺好的学生。我还当学习委员。我真正开始创业的时候放弃了很多东西，因为我这个人做一件事情比较投入，而且我只能干一件事情。我是要一个大学的文凭，还是要做自己的事情之间。在现在看来，我觉得真的没有什么。反倒我现在说你没有大学文凭更容易出名。但是当时不是这么想的，因为当时看不见的因素太多了。我费了半天劲考了一个大学，一个学期挂五门，我们学校是挂了六门就开除了。你每天在想到底是得到这个好还是得到那个好。这是我当时特困惑的事情。我那个时候上大一，我把三年都浪费了，我拿到文凭也不是很受用。我其实拿到大学毕业证了，很多媒体说我没有毕业，其实我毕业了。但是绝对不是考毕业的。我们在大四的时候所有挂了课在那儿重新考一遍，反正费了半天劲考大学了，就考一遍吧。我走访了很多老师家里，晓之以理动之以情，我说我没有打游戏，我是做的有意义的事情。感动了一大批老师，于是我就拿到了毕业证。
第二，我们公司在成立三五个月的时候招员工招不到，没有钱。当时我自己拿了三五十万，但是这个钱在北京不算什么，当时租在很偏远的很民房里面，挺打击的，从什么地方找来一个人，我打一个电话说你来面试一下吧。来到这个地方的人，我是在一个特别小、特别黑的小屋子里，50、60平米，而且是民宅，特别老的楼，因为便宜。我穿一个大裤衩，穿一个拖鞋，有时候光膀子或者穿一个背心。面试的人会在开门的第一瞬间说你这是公司吗？这个人根本连面试的机会都不给你扭头就走掉。有的小姑娘还会说骗子。我连着8个月没有招到人。我也是合理合法成立的公司，连招人的机会都不给你。要钱没有钱。租一个写字楼几个月就把钱花完了，最后我第一个员工还是从我大学的同学里面找的，起码知根知底，他知道我不会骗他。招到第一个员工的时候，及其痛苦，黑色了8个月。
第三，我们在成立一年左右的时间，服务器遭攻击，在中国有很多所谓的比较黑的手段。也是游走在一些法律的边缘。他为什么攻击我们的服务器呢？因为我们卖社区软件的时候，里面有一个社区的虚拟主机的服务，你买了我的软件，可以租我的空间，我就赚点钱。有一个人来跟我谈合作，说你这儿不要做了，我们合作。这个人挺横，所以我就没有跟他合作。因为他是某地机房的管理员，他就每天发来东西把我们堵满了。我们被攻击5个月，每天接的电话都是退款，每天上网看的全都是骂你。我们通过网站 做服务的，你网站要是挂了的话，就惨了。很多的网站寄存在你这个地方，他访问不了他也很急。我赚的钱都花了，也没有办法赔给他。我们创始的五六个人，每天都在接电话，别的什么都干不下去，我们在机房里睡了一个多月，一开始希望通过技术的手段解决。机房都赶我们走，我们都成过街老鼠了。当时最快乐的事情是中午正吃饭呢，突然有一个人一喊能访问了，我们马上把筷子扔了，然后就跑过去看。我国的法律也不知道哪一条哪一句是保护这个，我们也打不起官司。这五个月是非常痛苦的五个月。
第四，还有五个月，我们的Discuz一开始是免费的，中间经历过一段收费的过程。我当时创业的过程很简单，我总要比大学同学强。因为我原来是同学会的，我听说谁又找了一个年薪五万的工作，大家非常的羡慕，感觉鲜花掌声都来了。我觉得这是非常好的东西。所以当时的目标就是找一个年薪10万的工作。我当时想怎么能够年薪十万呢？上一个研究生，上完了也就是那么点，我还不愿意上学。要不就是大学自己做一点东西，将来找工作的时候，我学习是不好，但是我做的东西有那么多人用，就容易找到一个年薪十万的工作。做Discuz最开始的原因就是为了找工作。等到大三的时候，年薪三十万的工作也来了，让我十分的诧异。是不是你做的这个事真的有人认可了？感觉很舒服，但是回过头来，我怎么实现这个商业价值，每天花十几个小时给人做服务。我在哈尔滨装了两个电话，一个是销售，一个是客服，两个都是我。一天上好几个QQ，一个叫客服1，一个叫客服2，客服3.最后我练成了一个特别神奇的能力，就是一边接待电话一边写程序。我每天把最费脑子的时间在早上完成，一些写程序，体力活的在一般接电话的时候写。我在03年的时候感觉这样实在是太累了，又想用户服务好，又想软件开发好。我那个时候还想招一个小弟，一个月给他500块钱，让他给我干，相当于收一个学徒一样。我也没钱啊，我一个月就500块钱的生活费，吃饭吃掉300多，租一个房子300多，每个月还有200多块钱的赤字。我就把这个定一个价，我想把这个软件商业化，在中国这个决定蛮草率的。在中国，一个免费的东西变成收费的，这个东西绝对不可容忍，但是收费的东西说免费了，有人叫好，但是不会像骂你的那么多。整个的过程中大概从03年初，到03年底，不仅一分钱没有赚到，我每天上网，那论坛上全是骂你的。后来我跟我同事说，当你被骂，骂到涉及到你的名誉权、肖像权、人格、道德观、价值观，当你被骂到这种程度的时候，你发现你一定要成功了。因为我当时确实被骂到这个程度。你这个白眼狼，骗我们用，等我们用上马上收费。下面跟一个，你掉钱眼里去了。一楼还能看，二楼不能看了，第三楼简直要呕吐了。我们也是一个勤奋的人，法律上讲，我自己做的东西我付出劳动了，我愿意定多少钱都可以。但是在违背了市长的规律也是很痛苦的。整个一年钱没有收着，骂捱了不少。我每天在置疑做这个事到底有没有前途。干活的人总是要被游手好闲的人骂。我当时最大的一个想法就是，我们那个学校没有太多令我怀念的地方，但是最令我怀疑的地方就是建于90年代的游泳馆，我那个时候一天能游两次泳。当时有一个同学，我们两个人到门口吃烧烤或者是吃别的东西，喝点小酒，回来感觉特好，也不看了，我就在写程序。基本上有半年的时间，早上起来看一下，把电话一拔，我就自己干我自己的事。反正我一天还是增加几个功能，也不管你怎么说了。
我认为我最为黑暗的就是在03年那一年，你每天活在置疑声中，你自己都不知道在做什么事情。最后这个事情是怎么改变的呢？我发现中国人指望他从软件里面掏钱确实不容易，我以前还挺能写作文的，我写作文还发表过。我奋笔疾书了几篇，中国用户版权意识之怪现状，后来发现也没有用。那个时候就当学习英语，我把那些东西翻译成英文的。我找了几个老外的朋友，跟他们聊天还能学一些英文，翻译得不对还能请教他。他当时是在国外的一个用户，我说你帮我把它拿到北美去卖一卖，反正我卖得也很便宜，一百美金、两百美金都可以。真正的销售收入是在国外市场打开的。Discuz这个产品在香港、澳门、美国、加拿大、英国都有卖，而且我们当时第一批几十万的收入里，有60％到80％是国外的用户卖出来的。我就当赚老外的钱贴补国内的亏空而已。
你当一个创业者每天受到的心灵的压抑和挑战是挺大的。当你每天都挺痛苦的时候，突然来了一点高兴的事情。我当时一点高兴的事情就是看论坛里面一屏都是骂的，突然有一个声音在说，我发现Discuz这个版本做得还是不错的。我就能够高兴两天。现在的孩子都生活在蜜罐里面，我就觉得我生活在酱缸里面，又臭又苦。偶尔看到一点希望的时候心里还是蛮高兴的。
