爱华网当A股市场进入震荡市行情，除了收缩、静观还有没有更积极地差异化“策略”，能带领基金业走出目前的营销困局？上投摩根近日率先做出尝试，该公司宣布启动一项规划三年以上的大规模营销活动，首尝以“精准营销”+“定期定投”为主攻方向，并主打“子女成长费用”的细分市场。这个战略是否会有非常光明的前景？上投摩根为了执行这个策略做了哪些准备？目前基金市场是否已经具备精准营销的条件？
本期基金营销，对话上投摩根副总经理傅帆，讨论熊市中基金业的新挑战和新思路。
告别“跑马圈地”时代
问：怎么想到启动“亲子定投”这样的精准营销活动？是因为目前基金发行的市道太难了？
傅帆：市场环境只是一个方面。今年以来基金行业的销售降得很快，各方面的舆论环境也不是很好。熊市中怎样推进基金营销、产品设计和客户服务，一直是我们关注的关键问题。
当然，目前的市场环境也让我们回顾过去两年的基金业发展历程。
比如。2007年牛市中，基金销售基本是不用做营销。当时的情况时是监管部门给多少额度，基金就能发多少规模。区别仅仅是超额认购倍数不同。这种销售气氛下，到底基金产品卖给谁了，基金公司也不是很清晰，是不是做到“最合适的产品卖给最合适的投资者”，也很难确定。
基金是大众理财产品，但并不是适合所有投资者。基金销售的适用性是我们应该追求的目标，而精准营销无疑会帮助我们更好地接近这一目标。
问：毫无疑问，“亲子定投”是瞄准了细分市场，你觉得基金业现在到了可以启动细分市场策略的时候了？
傅帆：在今年上投摩根双核基金的发行过程中，我们已经试行了一些精准营销的策略，初步效果是良好的。
比如，在双核基金发行前，对已在我们公司开户的、我们认为符合双核基金定位的持有人，作了定向推介。销售数据显示，发行第一周里，大约有50%的认购量都是老客户认购。这个结果给了我们一些信心。
当然，精准营销在基金行业里还只是起步阶段，有很多我们没有考虑到的环节。所以，我们会虚心学习其他行业，特别是快速消费行业的一些经验。
市场需求可以“创造”
问：在开展这个活动方面，你们做了哪些布局和准备呢？
傅帆：首先，我们会努力吸取其他成熟行业的经验。精准营销在基金行业里是刚起步，但是在航空、通讯等行业里是非常成熟的操作。精准营销、细分市场在快速消费品领域有很多成熟先例，值得我们关注。我们已经聘请了专业的咨询公司，引入成熟的流程，希望能更大程度借鉴外行业的服务经验。
其次，我们关注其他行业的客观发展规律。大部分的行业市场都是逐步成熟的，消费品领域的历史经验表明客户的需求需要从业者主动去挖掘、发现。
其三，我们也借鉴了海外同行的经验。一些海外市场，目前行业50%的现金流来自于定期定投类产品，有的市场尝试过定投的投资者超过50%，这都说明定期定投这个产品的生命力。
问：“亲子定投”活动会有哪些安排，为什么选择“子女教育费用”市场作为主打？
傅帆：“亲子定投”会借鉴航空公司，通讯公司等公司的经验，通过类似俱乐部、计分卡、讲座、培训等增值服务，引起特定的人群关注，帮助他们为孩子未来的成长教育费用的储备作规划、按照15年10年5年的投资目标，提出明确的财务投资建议。
选择“子女教育费用”则是因为，我们在调研中发现储备子女未来教育资金是现代家庭的最关心的一个项重大开支。同时，这两年中国进入生育高峰，有这方面关心的人群非常多。这块市场相对来说比较成熟。
定投的要诀：“持之以恒”
问：“亲子定投”也是个定期定投的产品，现在这个时点推动定期定投是否合适？
傅帆：我们公司有个调查，截至2006年末，坚持长期持有上投摩根中国优势和阿尔法基金的持有人大概只占12%、13%。他们是少数完全分享到基金净值上升收益的人群。而还有12%的投资人在2006年大牛市里因为波段操作也没有挣到钱。所以，不能不说波段操作是对投资人收益伤害比较大的操作。
定投的最大好处是，强制投资、纪律性投资。至于时点，定期定投本身是不考虑时点选择的。不过，国外的经验是，定期定投收益比较高的时期是市场画出“微笑曲线”的时候，也就是从市场下跌一直投资到市场上涨的阶段。
问：这个“亲子定投”计划，你们打算做多长时间，有什么目标？
傅帆：我们的规划是长期发展，而不是针对某个市场阶段的权宜之策。我们希望从长期出发来推动这个计划。现在可以透露的是，我们至少有3年以上的规划计划，而且，我们希望最终能通过5~10年以上的持续工作，让公司的定投业务能达到海外市场的那种水平。
当然，面对今年这种市场环境，我们对销售团队，并不会要求新开多少客户、销多少基金、我们更多的希望是加强对老客户的沟通和服务。
