爱华网1、品牌影响力巨大，零售上尤其明显，如何抓住消费者的心灵和眼球，是众多厂家一直研究的课题。目前各种宣传花样繁多，要印象深刻，必须推陈出新。追求另类的东西，才能产生轰动效应。
第一，在宣传上，要采用轰炸式，既把所有的能量在特定的时间段内打完，才能对消费者和敌人产生最大的杀伤——参见《亮剑》李云龙集中手榴弹一出。在宣传上的启发就是做平面广告时，至少在一个特定区域做三幅（如一环路的）某一路段。这个来自于“三人成虎”的联想。（三个人同时说一件事情假的也变成真的。）如果只做一幅，消费者看了不会留下太深刻的印象。但是没走十米远，又看到一幅，便印象加深。再走二十米又看到相同的画面，则印象深刻。同时也给消费者留下了该产品在当地很强势的一种印象。倘若制作平面广告，东城一幅，西城一幅，则威力大减。
第二，平面广告和立体广告相结合，益处多多。如果在当地电视台打广告，在配合以平面广告。则平面广告起到一个引起消费者注意和引起消费者回忆看到过电视广告的作用。叫消费者不断地温习所看到过的东西，当消费者看到平面广告时。会自动联系起电视广告。当看到电视广告时，又自动想起“哦，今天早上坐公交时站牌广告就是这个”。这样一来，益处多多。记得去年的时候，在成都的大街小巷看到郎酒提醒收看元宵晚会的站台广告，引起我的注意，原来郎酒是赞助了元宵晚会的。现在想起来，美的不做站台广告太亏了。我现在问去年的春晚赞助商是谁？恐怕没人知道。但是我到现在却记得一个其他行业的企业赞助了去年的元宵晚会。这就是平面轰炸结合立体的效果。美的如果在年前一个月打站台广告，热烈祝贺美的连续中标春晚祝赞助商，或美的提醒您收看2010春节联欢晚会。则会起到很大的广告效果（一，提醒消费者，今年的中标人又是我，二，消费者看春晚的当天会格外注意，看到美的集团为您报时就会自动的联想起看到的站台广告，原来真的是她，印象自然深刻）。
2、洗衣机的确是一个江湖地位比较低下的品类，但是越是江湖地位低下，越要拿得住自己的位置，对代理商要不卑不亢，维护良好的客情关系是销售的前提，有的时候也要据理力争。管控代理商，业务人员要首先让代理商认识到三点 1 做这个产品可以赚到钱（在经营的过程中也必须让他赚到钱），如果现在赚不到钱，明年就可以赚到钱 2 业务员可以帮助他很多东西，如赠品，政策（尤其重要），导购安排等。既让代理商认为这个业务人员很重要。 3 这个产品现在处于发展上升很快的阶段，他不做马上会有竞争对手做。一般做到这三点，代理商便可以吃的住。
3、市场宣传不能局限在商场，现在的消费者素质越来越高，一般家电类的消费者去商场之前心里边已经做出选择了，既只看哪几个牌子。当他看到商场的广告时，已经晚了。做广告要树立一个无处不广告的思想。耐用品真的要和快销品好好学一学。给我留下深刻印象的是太极藿香正气液。我曾不止一次在小饭馆里看到他的广告。藿香正气液和饭馆有什么关系吗？当然没有。但是他把广告做到了饭馆，我们随意生活的空间时常看到他，当然记得住。
4、洗衣机这个行业有点奇怪，做活动的效果永远赶不过空调和冰箱。有的时候做活动的宣传意义一般都大于实际的意义。但是开会则不同。老大说过的洗衣机就是会议营销，这是一句至理名言。但是会议营销为什么会出这个大的效果，轻轻松松在一个县搞一两百台。我想根源在于政策和政策设定。因为凡是开会，必有两个特点 一 会议上必定有政策 二，政策必定是捆绑式且刚性。那么我们平时就要考虑减少自然出货的频率，增加政策设计的合理性。在分销政策上，尽量向公司为代理商设定的政策模式靠拢。既你达到我的什么要求，我给你什么样的政策。针对要求，无非是1 金额 2 数量 3 特价一比几 4 上样台数等。这么几种。月度政策尽量要同时出现以上四种中的两种。这样可以锁死分销商，（也就是我这个月就要和你要多少钱）当然，这种限制要根据具体的乡镇情况差异化对待。这样锁死分销商以后，可以有两个好处，一 甄选强势的经销商和忠诚度高的经销商 二 锁死经销商的进货空间，间接地打击重复客户对手。
5、弱势的品牌如何塑造形象
一句话，最简单的方法，向强势品牌靠拢。如三洋的微波炉，别人根本就不知道。这种应该如何做。最好的方法，像美的格兰仕靠拢，尽量一起做活动，一起宣传，当然，这有的时候行不通，那就要找一个中介机构，这个中介机构就是代理商或者是国美苏宁等终端卖场。以国美苏宁为例，可策划办微波炉节，然后三个牌子一起做广告。或者搞路演。这样一起和名牌出现的多了，消费者会产生信赖感。想和美的格兰仕一起摆出来，想必质量也不屁。当年蒙牛刚刚开始起步的时候，牛根生就曾做了一个大型的高速公路广告牌“内蒙古著名品牌欢迎您——伊利，鄂尔多斯，蒙牛…当时谁也不知道蒙牛，但是这样一写，消费者就认为是好东西”。还有一点，弱势品牌要主动承认自己的弱势地位，如蒙牛打广告——内蒙古牛奶第二品牌。立即使自己在内蒙古牛奶界的第二名混战中脱颖而出。
小电和大电不同，因为这个东西价格不高，普及率高，倒有点快销品的味道。目前在小店里，个人认为做得最好的就是美的和九阳，两个的共同点就是，经常路演，经常入社区。
6、关于上样政策。上样政策这个东西是很好的一个政策。但是对于乡镇来说一比一提货确实在淡季有点难度。其实上样政策我一直觉得应该是借鉴快销品的思路。尤其是哇哈哈，一般在夏天的时候就规定在她的冰柜里要装多少瓶哇哈哈的产品，有人检查达到规定就奖，达不到就罚，这确实是很能促进销售。而且比洗衣机明显。其实我们上样政策在淡季出出来，感觉压货的实际意义要打一些，但是到旺季却没有了。其实旺季的时候，在公司层面或代理商针对客户层面也可以出一些上样政策。因为淡季上样政策要保几个月，在旺季的时候早就卖的差不多了，形象还是不行了。旺季出一些上样政策，既可以压货，老板也容易接受，又加强了终端建设。而且上样政策可以每两三个月出一次，让他们补一补样机。一般的分销商或者代理商是没有这个觉悟的。他们只会进好卖的货。所以旺季的上样政策也是必须的。
7、宣传费用不足时的方法
作为洗衣机这个东西，行业地位比较低，必须依附于某种强势的渠道，如黑电的渠道或者是冰箱的渠道。这种依附，多半是在代理商处实现依附。但是有的时候也可以再厂商处形成合作。和黑电或者强势的空调冰箱业务在厂家层次形成合作关系。搞活动，印单页大家分摊给钱。这样不仅节省了费用，而且活动费用场次也得到了增加。像海尔，美的就不存在这样的问题。存在的是三洋一类产品单一的公司。
8、优秀业务人员的两个方面
1、利益分配，这是做业务最需要解决的问题。业务的做大的任务，就是在厂家 ，代理商和分销商三个团体找到一个利益平衡点，这就是做业务的最高的境界了。
2、一个优秀的业务人员的第二个特质 找理由，什么理由呢，就是一个能骗过你，骗过代理商，骗过分销商，骗过所有人的“你这次必须进货”的一个理由。
