系列专题:中小企业如何过冬
去年10月,当华尔街已深陷金融危机泥淖时,各大科技公司还坚信即使经济最困难,它们也能置身事外。但投资过谷歌、雅虎和YouTube的知名风投机构——红杉资本当月紧急召集来自旗下100家投资组合成员公司(portfolio companies)的CEO召开会议,会上,该机构发出警告,震撼了整个硅谷和其它地区的创业公司。
会上,风投家们展示了一张题为“黄金时代业已安息”的幻灯片,画面上一名屠夫拿刀奋力扎进一头死猪的脑袋。风投家说,对于创业公司而言,存活下来就必须尽快降低成本,创造利润。
与会的Jive Software CEO戴夫·赫尔什(Dave Hersh)发现,他不得不降低成本,但他当时并不知道应降低多少以及带来的痛苦。在11月,数十家创业公司裁员约1000名,放弃了新项目,开始采取守势。
其实,赫尔什一直就在酝酿裁员计划。红杉会议后,他决定不得不裁撤更多的员工,调整销售策略,以说服身陷困境的公司购买软件。Jive在红杉会议后的改变展示了成长性科技公司降低成本、进一步集中力量为生存而奋斗的办法。红杉合伙人、Jive董事吉姆·高伊茨(Jim Goetz)称,“Jive是个典型。”在截至今年3月的一个季度,Jive营收创下历史新高,并计划开始再招新人。
其实,尽管红杉资本的警告刺激了Jive,但该公司直到去年前一直盈利。Jive创办于2001年,它推出了Jive社交商务软件,该软件利用诸如资料网页、论坛、博客等Web 2.0工具,帮助企业为员工和客户打造社交网络。与其它众多创业公司不同,Jive成立伊始就一直盈利,该公司推出的软件获得经贸杂志的好评,诸如华纳兄弟、甲骨文和耐克等知名企业都购买了该公司的软件。2007年8月,Jive从红杉资本获得1500万美元的风投,员工数增至三倍。
去年初,Jive开始步入困境。它匆忙推出的软件新版本漏洞百出,同时在急剧扩张中招募不慎,而当时各大公司都在削减软件开支。Jive有史以来首次亏损。高伊茨说,“坦率地说,Jive企业文化中的一些规章制度和开源节流的做法开始荡然无存,一轮大融资带来了企业的舒适感,我们一直在成长性公司身上都能看到。”
红杉会议结束后七天,赫尔什裁掉了公司150名全职员工及承包商中的25名,他说,裁员对象包括业绩不佳的销售人员以及3名缺乏在创业阶段建设公司技能的高管。同时,他还放弃了即时通讯项目,并让该团队的工程技术人员下岗。赫尔什说,“痛定思痛,你就会意识到必须立即作出改变。这就像是推倒重来,尽管一开始很痛苦,但后来就很好了。”
当天下午,赫尔什召集留下员工开了一次会。首先,他用幻灯公布了裁员名单。因为他认为这样做的话,留下的员工就不会只顾猜测谁被裁掉,而会集中精力听他讲话。随后,他细述了公司所犯的种种错误,并传达红杉会议的精神,他告知员工,公司需要存有现金、进行快速、大幅度的成本削减,基于业绩投资,而不是投资于未来。Jive销售主管丹尼斯·德文尼(Dennis Deveny)在描绘当时的情景时说,“在场的每个人都有些不知所措、心烦意乱,我感到赫尔什都快潸然泪下了。”
随后,赫尔什自己体会到了变革的滋味。高伊茨推荐比尔·兰弗里(Bill Lanfri)加盟董事会,并成为新的代理董事长。兰弗里曾一直是红杉资本旗下另一家投资组合成员公司Big Bear Networks的CEO。此外,高伊茨还推荐托尼·辛格尔(Tony Zingale)担任总监,他曾担任过被惠普收购的Mercury Interactive公司CEO。
今年一月,辛格尔又招来了约翰·迈克拉肯(John McCracken),后者在Mercury Interactive一直是辛格尔手下负责销售的副总裁。迈克拉肯进入Jive后致力于大改该公司以往随意的销售流程。Jive的销售策略一直是试图将软件卖给所有打过电话咨询的人,但迈克拉肯认为,一味贴着实际上不愿购买Jive软件的客户是在浪费金钱,特别是在经济危机时期,软件非常难买。
此后,公司对销售人员进行培训,让他们通过沟通发现潜在客户,摈弃不适合的客户,例如,他们询问客户的预算、购买软件目的等等。赫尔什记得迈克拉肯对他说过,“能做好买卖的最佳办法之一就是学会拒绝。”
在近期与一家大型科技公司的销售电话中,该公司告知德文尼称已经使用了其它公司推出的维基和论坛产品。德文尼反问道,“您为什么不试着将其它产品也添加进去呢?”一周后,德文尼拒绝了一家公司购买软件的请求,因为他认为另一家公司的软件更适合这家公司。
现在,Jive的销售人员不会吹嘘公司开发的软件技术有多酷,他们只是解释软件如何能帮助客户节省开支。在经历剧变后,一直惜墨如金的赫尔什承诺,如果在2008年第四季度软件销售额达800万美元,他将刺纹身以作纪念。
最后员工完成了任务,在一月的一天,赫尔什把一名纹身师叫到了公司休息室,喝下一瓶苏格兰威士忌,挽起裤脚,让纹身师在脚踝处刻了一个罗马数字8(VIII)。该图形是由设计该公司标识的员工设计的。
赫尔什说,打那以后,一些刻有纹身的人经常就纹身的意义和他交流,大多数人都说自己的纹身代表着生命的轮回,赫尔什说,“我也一样。”