爱华网八月份的几场雨伴随着立秋节气带来了气温的回落，也迎来了夏秋换妆季，顾客由夏季零碎的购买行为开始逐渐增加购买的额度和频次，护肤品由此开始逐步一年中销售和使用的旺季。 夏秋换季，是店与店、品牌与品牌之间稳固自有顾客，抢夺竞争对手顾客的非常时期，也是一年当中定制促销规划、决定促销活动成败的关键时期，更是销售进入旺季的开始。 夏季作为化妆品店所谓的淡季，也就是顾客在使用护肤品的频次和用量上没有其他季节多，但不代表不使用其他相关商品，聪明的店主不会受季节的左右，炎炎夏日相继推出“洗护节”、“沐浴节”、“香氛生活”、“晚场活动”、“清爽夏日感恩答谢”、“ 免费大派送”、“店面装修升级”等夏季特色的促销活动，做适合夏季做的工作和事情，卖适合夏季使用的商品，既稳固了会员顾客，同时又升级了店面形象，实现了销售上的突破。 促销活动规划对于化妆品店来讲非常重要，促销活动所产生的销售额度要占整年营业额的30%甚至更多，年度的促销活动规划安排通常如下： 大型促销活动：元旦、五一劳动节、十一国庆节、店庆日； 中型促销活动：情人节、三八节、七夕中国情人节、教师节、圣诞节； 小型促销活动：周五及双休日、夏季的早市和晚场活动； 其他类型和性质的促销活动，如每个月的店庆日、会员日等。 如今，几乎所有的店主都知道了促销活动的重要性，都很重视促销活动，但是很多店主没有形成促销系统规划，没有做成连环的促销活动，没有做好日常的会员管理，没有做好活动前的预售打提前量，片面追求一场活动的高销量。 那么夏秋换季，关键要做好哪些工作呢？ 积少成多汇聚人气，连环促销稳固会员 当一个顾客连续四次到同一个店铺消费，或者消费同一个品牌的产品，这个顾客对这个店铺或者这个品牌的忠实度就建立起来了。 聪明的店主会把每一次促销活动的内容留一点悬念到下一场，其核心理念就是让每场活动都一环套一环关联起来，通俗来讲就是“连环套”。 八月中下旬的夏秋之交，最显著的天气特征就是，白天炎热早晚凉爽，通过“洗护节”、“沐浴节”、“香氛生活”、“晚场活动”、“清爽夏日感恩答谢”、“免费大派送”、“店面装修升级”等一系列夏季特色零碎的小型促销活动，可以建立起一批新会员，同时也回馈了老会员。 聪明的店主总是喜欢玩礼品券、现金券、抽奖券“三券游戏”，总是把顾客消费后领取礼品、抽取礼品的时间放在客流量较少的时段，以提升人气；有些店主干脆把当次活动的礼品领取、奖品抽取和现金券的使用放在下次活动当中，借机为下场活动积聚人气。 丸美郑州市场的活动就做得非常有特色。在每场活动结束的最后一天下午，把参与领取和抽取礼品的顾客集中起来，在活动现场摆上桌椅，送上瓜果茶水，舞台上随着一首刀郎感人的《谢谢您》手操舞蹈，店主为获奖顾客颁发奖品，并合影留念。很多顾客因为一场活动赢得了心理荣耀和无上尊重而感动的落泪。在顾客临走时又送上了拉动顾客下次促销活动使用的现金券，这些现金券平时是按照面值使用，活动期间可以翻倍使用。 有些店家在夏季和夏秋换季这段时间，无论进店的顾客是否消费，都会送上一份体验装，并附上一张或者几张现金券，借机留下这个顾客的电话号码、姓名和生日等基础资料。有些店家针对店员的业绩考核不单单是卖了多少产品，更重要的一项就是建立了多少新会员，近段新建的会员和所负责的老会员是否有短信和电话回访维护，以培养顾客对相应品牌和店铺的认知度与忠实度。 夏秋换季促销活动要点 时间要提前。 夏秋转季虽然天气依旧炎热，但顾客零碎的回头到店消费已经开始，谁活动做在了前面谁就可以抢夺竞争对手、竞争品牌的顾客，尤其是对店铺和品牌认知度不高、忠实度不够的新顾客、新会员，最容易受促销活动和优惠措施的影响，特别是中低收入的消费群体，消费动机原本就是谁便宜谁实惠谁搞活动买谁的，这类顾客就需要通过促销活动刺激消费。
门槛要适度。 这个时期，顾客消费护肤品还只是停留在缺什么补什么单品的补充式消费上，若促销门槛设置偏高，不便于拉动顾客消费，顾客会考虑再等等，到中秋国庆活动时再出手。所以门槛一定要设定的偏低一些，便于顾客接受而产生购买行为。 宣传要对路。 顾客经过一个炎热夏季的煎熬，皮肤代谢旺盛出油偏多，晒伤晒黑普遍存在，很希望在天气初转凉时就开始好好保养皮肤。可以说每个顾客都存在潜在的消费行为，关键是要看你能否读懂顾客、知道顾客想要什么，通过什么样的促销宣传方式能够让她感知认可这个时期的肌肤保养关键点。一些思路比较好，善于与顾客沟通的店主往往会利用这个时间做年中沙龙会，讲解夏秋保养肌肤的重要性和护肤要点，借机推出适合这个时期的肌肤保养套餐。所以消费者沟通的方式和内容非常重要，促销宣传方式能够得到顾客的认同，激发起顾客消费的欲望至关重要。 综上所述，夏秋换季是一年当中化妆品由季节上的淡季，逐步向销售旺季过度的关键时期，若不做促销活动、不做客情维护、不做消费者沟通，就会出现顾客、店铺和品牌三者的断档期，容易造成顾客流失、销量下滑，同时还会影响接下来的销售旺季的整体营业状况。谁做好了这个时期的会员建立和维护工作，谁做好了消费者沟通工作，谁安排好了这个时期系统的促销宣传及促销活动，谁将拥有更稳定的顾客群体，和抢夺到大量竞争对手和竞争品牌的新会员，稳操胜券拥有一个丰收之年。
