爱华网2001年，为上海家化服务了10年的老兵李佳程离开老东家，成立大连诚丰信科贸发展有限公司，开始了她的代理商之路。 由于负责过家化旗下高夫、清妃在东三省的销售，颇为了解辽宁化妆品市场的李佳程选择了从彩妆到护肤、从男士到女士的跨品类玩法。 用彩妆开辟市场 “辽宁的本地品牌特别多，比如说真百代、伊文格琳、莱斯威娜等。这些品牌在辽宁市场运作多年，很多都走向了全国。品牌运作初期，本地品牌对于辽宁市场的客户支持力度非常大，辽宁终端店对于护肤品牌的服务要求和利润要求特别高”。李佳程坦言，由于以上原因，护肤品在辽宁市场运作难度较大，因此她选择彩妆品牌进行零售渠道网络的开拓。 2004年，李佳程成为卡姿兰的辽宁代理商。“当时卡姿兰在辽宁地区有六位代理商，但是由于对我的信任，卡姿兰将四分之三的辽宁市场都交给了我操作。”没有辜负这份信任，在李佳程的努力下，卡姿兰品牌在辽宁市场得到了高速发展和可观的渠道占有率。虽然后来因故放弃卡姿兰，但李佳程直到现在对卡姿兰总经理唐锡隆、市场总监陈世泉都心怀感激。 应该说，在卡姿兰的帮助下，李佳程顺利达成了网络拓展期的预期目标，在辽宁这块土地上占据了自己的一席之地。如今，诚丰信全面覆盖百货、商超、化妆品专营店各渠道，包括大商集团、兴隆集团在内的辽宁大部分主流百货和商超零售连锁都与之有合作，而辽宁的化妆品连锁店如董氏系统、组美系统等也与其有着多年的合作关系。诚丰信真正实现了全网络全渠道覆盖，为以后接手其他品牌奠定了坚实的渠道基础。 从2007年代理巧迪尚惠开始，李佳程专注于强化“公司品牌”。李佳程对《化妆品观察》解释说：“不能只依靠代理的产品品牌，我们要在彩妆品牌市场成就诚丰信公司的品牌力，打造辽宁最强彩妆品牌公司。” 在这个阶段，李佳程从服务的专业性上下功夫，要求所有的市场人员均由专业彩妆学校毕业，包括业务、培训与售后人员。虽然这直接导致了服务成本比一般同行高出30%以上，但李佳程坚信“一分耕耘一分收获”。 2012年，巧迪尚惠在她代理的区域取得2000万的零售份额。不仅如此，诚丰信也搭建起韩国原装恋火、巧迪尚慧、茹妆的高中低彩妆全层次品牌架构，高居辽宁彩妆代理前三位。 从男士到女士 借助彩妆完成销售渠道拓展与公司品牌打造之后，李佳程开始跨品类代理，涉足护肤品。先从男士护肤做起，李佳程的思路依然是优势品类切入市场。 2008年9月，李佳程从老东家上海家化手中接下了高夫，成为高夫品牌的省代理。据李佳程介绍，当时高夫品牌影响力在辽宁市场较为薄弱，门店的认可度并不高。终端门店的男士护肤品基本都被妮维雅、欧莱雅、adidas等品牌垄断，高夫在市场上举步维艰。 通过对辽宁男士护肤品市场的分析，李佳程认为虽然高夫当时进入辽宁市场比较晚、价格稍高，但是从市场的发展前景来看，由于高夫在百货商场的成功运作和媒体的广告投入，在辽宁一定会有很好的市场表现。据李佳程回忆，在接手高夫之后，公司在终端门店的产品陈列上和销售培训上做文章。由于当时市场对于男士护肤品牌的产品知识和销售技巧还十分薄弱，以上举措成效显著，为门店整体男士护肤品品类的销售提升提供了良好的发展平台。 如今，高夫品牌在辽宁男士护肤品市场已经是一枝独秀，年均有5000多万零售表现。
在彩妆和男士护肤品相继获得成功之后，李佳程终于决定开始进军市场需求最大、竞争也最为激烈的女性护肤品。8月7日，大连诚丰信召开了一场主题为“诚丰·绽放”的招商订货会，据李佳程介绍，这寓意着诚丰信这朵绽放的花将会在女性护肤品市场上展现自己独特的魅力。 “虽然说辽宁女性护肤品市场竞争非常激烈，但是经过这么久的市场沉淀，我相信诚丰信的品牌力完全可以给客户以充分的合作信心。另外，辽宁女性护肤品市场的巨大潜力也是我现在选择启动女性护肤品代理的主要原因。” 李佳程分析称，虽然目前零售终端的女性护肤品很多，但是每年都有品牌调整。随着运营成本高速增长，终端仍然迫切需要有良好销售和市场反馈的高品质品牌。她认为，未来对于纯净有机护肤品的强烈需求会导致市场的一次大的洗礼，因此她选择了花晳蔻和三草两木作为女性护肤品代理的开端。 “这两个品牌是我从专业角度出发做出的选择。由于之前在家化从事产品配方研发，所以我对于护肤品的品质要求很高。”李佳程说，拥有欧盟ECOCERT有机认证是选择这两个品牌的关键所在。市场无论如何发展，品质都是最重要的。 的确，自2001年成立公司以来，李佳程在品牌选择上一直十分谨慎，基本三年才引进一个品牌。在花晳蔻和三草两木之前，诚丰信只有恋火、巧迪尚慧、茹妆和高夫四个品牌。 “曾经有朋友问过我，我选择品牌的目标和思路是什么。我的回答是，有兽性没人性的不要，有量化没文化的不要。”李佳程认为，许多品牌商对于市场急功近利，杀鸡取卵，这种品牌无法走得长远。品牌商如果对市场完全是量化管理，必然导致目标与市场会有一定的差异化，如果对于市场的认知度很难达到共识，合作起来往往南辕北辙，达不到理想预期。 在放弃卡姿兰品牌的时候，李佳程亲自到各个城市的客户那里，告诉他们自己已经不做这个品牌。想要继续合作的客户，有问题她都会处理；不想合作的客户，可以把货品直接放到车上拉走，返还现金。经过这次品牌调整，李佳程虽然损失了几十万的纯利，但是赢得了很多客户的充分信任。 对客户的这种真诚态度，虽然成本是很大，但同样也是最行之有效的公司发展方式。“这既是优势，也曾经是我的困惑所在，好在发展到今天，证明我的运作思路是正确的。”李佳程表示。
