爱华网近日，兰馨亚洲投资集团、纪源资本两大国际基金集团与美丽加芬（上海）化妆品有限公司签署首期融资协议，联合向美丽加芬发起注资。这一消息立刻引得行业各方关注。 提到美丽加芬，立刻会联想到“原液”二字。作为国内较早主推原液概念的品牌，美丽加芬借力屈臣氏渠道，树立了良好的口碑。成立近10年，美丽加芬一直很低调，透露给外界的信息并不太多。近日，美丽加芬总经理张文源接受《化妆品观察》专访，讲述品牌近年来的渠道布局历程，并透露，在今年第四季度或明年初，或将推出全新品牌。 起步屈臣氏 化妆品观察：美丽加芬当初是如何进入屈臣氏的？ 张文源：2004年美丽加芬进入屈臣氏。之前我们是从事OEM生产的。我是日本华侨，在日本，药妆店在护肤品领域占比较大，所以当初就瞄准了屈臣氏这个渠道。刚开始只铺进了三款单品：红酒面膜、酸奶面膜和海藻泥面膜。要感谢当年大S写的那本书《美容大王》（注：书中推荐了和美丽加芬同一个原料供应商生产的另一款红酒面膜），使得美丽加芬在屈臣氏这个平台点稍微火了一把，也把我们公司推上了一个新台阶。 化妆品观察：提到美丽加芬，很多人首先想到的可能是它的原液。2007年美丽加芬的3款原液产品获得屈臣氏最佳原液销售奖，受欢迎程度可见一斑。作为一个小品类，为什么美丽加芬的原液产品能在屈臣氏受到热捧？ 张文源：原液概念在国外很早就出现了，只是国内消费者对这个概念认识不是很清晰。在国内，美丽加芬在此领域处于最领先地位。2006年，我们的原液产品进入屈臣氏。当时公司很小，不可能花很多成本去给消费者做一些教育。相对来说，原液概念需要一些知名成分，当初美丽加芬这个品牌相对较弱，所以希望利用如透明质酸或左旋VC等知名成分来带动品牌。当然，今天我们已经有这样的资本和能力，也开始做一些宣传，给消费者普及概念，来说明原液的好处。 化妆品观察：美丽加芬和屈臣氏目前的合作情况如何？ 张文源：美丽加芬的全系列产品已经全部铺进屈臣氏，目前仍在屈臣氏A类品牌梯队中，在其所有品牌中排第四位。现在我们也在努力向上，希望能做到第一，这是我们今后努力的一个方向。目前屈臣氏的发展趋势较快，而专营店渠道和线上渠道也有较大的空间。作为品牌商，我们还是希望多渠道全面发展，希望通过综合实力表现自我，让更多消费者接触到我们好的护肤理念和产品，以及成分主义的产品。 化妆品观察：您提到美丽加芬一开始就瞄准屈臣氏渠道，当时是否有考虑其他渠道？您是看中屈臣氏在哪些方面和品牌比较契合？ 张文源：当初国内的渠道也不是很多，而那时我们一款面膜产品卖98元，对消费者来说价格偏高，所以只能进入屈臣氏这种药妆渠道销售。当时我们也没有资金和经验去筹划日化渠道的布局，所以和屈臣氏匹配是最好的选择。 化妆品观察：目前有这样一种现象，当一些品牌在努力进驻屈臣氏时，另一些屈臣氏里的品牌却开始开拓其他渠道，您如何看待这一现象？ 张文源：屈臣氏这个平台虽然不错，但无论是从供应链还是资金来看，品牌的压力都很大。别人觉得这个渠道看起来很不错，但品牌进入其中还是会有些吃力，而且需要很正规地去完善自己公司的一些对接，产品利润率也不是很高，所以我们希望另辟一些路径。 进军专营店 化妆品观察：2011年3月，美丽加芬进军专营店渠道，当时是如何考虑的？ 张文源：当初是因为公司发展到一定程度，希望多渠道发展，而进军专营店渠道是顺其自然的发展。 化妆品观察：据了解，进军专营店渠道初期，美丽加芬和专营店采取直供模式，并对合作门店的规模、合作品牌等均有一定要求，目前的情况如何？ 张文源：当时采取所谓的直供模式是因为，我们在屈臣氏有自己的BA，对终端的操作比较拿手，但反过来对代理商的管理会比较弱。只是中国市场实在太大了，直供模式铺下去后，我们的人力成本和物力成本都顾不过来，同时还要花很多时间去开拓市场，所以现在还是希望借助代理商的力量，一起把市场巩固起来，这是我们的一个思路转变。 化妆品观察：当初直供模式的开拓情况如何？
张文源：当时我们已经开拓了1200家直供网点。只是屈臣氏的门店比较集中，而这1200家专营店网点会跨越好多城市，服务起来对精力的牵制会比较多。 化妆品观察：何时起专营店渠道决定转为代理商制？ 张文源：去年12月起公司内部已经有这个考虑，今年第一季度，我们还是希望再努力一下，看直供模式是否可以继续。同时，我们内部已经在计算哪种模式比较合适，开始布局。第一季度后，我们觉得和代理商一起合作会更好，所以从4月起开始转为代理商模式。 化妆品观察：如何协调模式转变后的一些交接问题？ 张文源：对于直供模式时合作的门店，如果是规模有十几、二十家门店的连锁店，我们仍保持直供模式，规模稍小的门店会直接转给代理商，对它们的服务还是继续保持。 化妆品观察：目前美丽加芬在专营店渠道的发展情况如何？ 张文源：今年我们的目标是1个亿左右，现在已经完成了40%，第三季度和第四季度是旺季，我们会把前面落下的工作补回来。 布局线上 化妆品观察：据了解，美丽加芬在线上渠道也有一定发展，可否谈谈这方面的情况？ 张文源：我们希望做到全渠道布局，目前除了屈臣氏，专营店和线上都在运营。除了天猫旗舰店，我们和其他一些线上平台如乐蜂等也都有合作。天猫旗舰店去年的销售额在3000万左右，今年的目标是5000万～7000万。天猫旗舰店前期是自营，现在渠道做开后反而交给了代运营公司。很多人也会问我们为什么会反过来操作，那是因为代运营公司拥有一些资源，人员更专业，这样天猫旗舰店发展速度会更快一些。我们不愿意再花很多时间去招人、培训人，我们要的是速度。今年我们获得了风投，也是我们保荐期的第二年，公司对业绩有要求，还是需要讲究一些发展速度。 化妆品观察：您如何看待线上渠道和线下渠道存在的部分冲突？ 张文源：我认为线上线下渠道差不多，我们在线下也会做促销活动，给消费者一些大力度的赠品。线上渠道只是在“双11”那天会比较突出，但那只是一天而已，消费者不可能在1天内把1年需要的所有化妆品买回去，所以我们觉得线上对线下的影响不大。其实我们也有考虑这个问题，所以现在渐渐在将各渠道的包装和产品形成差别。现在这一部分可能已经进行了30%，接下来步伐会快一点。 化妆品观察：目前屈臣氏、专营店和线上3个渠道的占比各是多少？ 张文源：屈臣氏大概占62%，专营店和线上的占比差不多。目前来说屈臣氏占比最大，但我相信在不久的未来，我们把专营店渠道和线上渠道的销量提升后，屈臣氏的占比会往下压一点。 品牌推广 化妆品观察：很多人对美丽加芬的印象仍停留在原液上，但其实美丽加芬有丰富的产品线，在这方面如何去做推广？ 张文源：我们还是希望把原液作为一个战略品类。“美丽加芬就是原液，原液就是美丽加芬”，我们想造这样一个概念，以此来占领消费者的心智空间，然后再推其他一些关联产品。这是我们现在的思路，明年在这方面动作可能会大一点。 化妆品观察：美丽加芬在大众渠道的广告是如何投放的？ 张文源：主要分为3个方面：时尚杂志，电视美妆类节目的植入，网络如论坛等。电视广告会投放，但不是现在投放。因为电视广告的性价比不是很高，像《中国好声音》那么火爆的节目，收视率也只在3个点左右。对于我来说，这个投资性价比较低，还不如将一些赠品搭配给消费者会更实惠一点。 风投注资 化妆品观察：近日，兰馨亚洲投资集团、纪源资本联合向美丽加芬注资，引得行业各方纷纷关注，请简单谈谈这件事。 张文源：6月28日我们正式签约。其实前期和L Capital Asia基金也有过接触，只是很可惜我们的规模稍微小了一点。现在有风投注资后，我们会加快脚步，当然也会控制好节奏。 短期规划 化妆品观察：请您谈谈美丽加芬的短期规划。 张文源：我们现在处在保荐期的第二年，努力争取在2015年上市。今年第四季度或明年初，我们可能会推出另一个护肤品牌，目前已经做了部分基础的研究和调研工作，新品牌在消费者受众和价位上会和美丽加芬有一定区隔。美丽加芬目前的均价在100元左右，价格最高的产品在160元～180元。
