爱华网得四川者，得西南。作为一开店就将目标直指全国市场的娇兰佳人来说，西南市场仍然是一道绕不过的弯。早在2005年，娇兰佳人成都分公司就已宣告成立，足见四川，甚至西南市场在娇兰佳人“十年万店”版图中的战略地位。那么，作为全国战略中至关重要的一环，娇兰佳人在四川地区有着怎样的布局？面对群雄并起的市场态势，娇兰佳人又将如何突出重围，进而扩大自己的份额？带着这些疑问，《化妆品观察》记者实地走访了成都娇兰佳人门店，并与娇兰佳人成都分公司市场部经理杨林进行了访谈。 现状：立足大成都 化妆品观察：目前，娇兰佳人在四川已经开了多少家店？ 杨林：2005年，娇兰佳人在四川地区试水第一家店，位于成都彭州；到2008年，我们在成都只有4家店。2008年后，娇兰佳人成都分公司的重心转移到建立零售系统，分公司的拓店速度也逐步加快。目前，娇兰佳人在大成都（包括郊县）共有60余家店，成都市区有20余家。 化妆品观察：据了解，今年化妆品零售市场整体上表现虽然有所好转，但仍难乐观，娇兰佳人今年上半年的表现怎么样？ 杨林：由于娇兰佳人走的是连锁经营，总体来看，今年在店铺数量拓展、销售额和单店经营状况方面都按照我们的规划稳步进行，进展很乐观。 化妆品观察：在成都，娇兰佳人的单店业绩表现如何？ 杨林：总得来说成都市区的店铺经营效果更好，20多家店每个月总营业额有500多万元。经营得最好的店铺年营业额在600万元左右。在成都市区，娇兰佳人主要以校园店、商圈店、社区店相结合进行布点，有10余家纯校园店。校园店投入成本低、人流稳定，而娇兰佳人的店铺定位和产品体系本身也更贴近学生的消费。 化妆品观察：据了解，娇兰佳人在成都地区曾关闭了几家店铺，主要是什么原因？
杨林：决定新开一个店铺前，我们会对当地经济状况、同行经营情况、人流量、男女比例等做详细的调查。但与前期调查相比，实际情况可能会出现一些偏差。我们依据调查结果在当地的步行街开出新店，但后来我们发现，商圈的人流很分散，我们选择的步行街并不是真正的人流集中点。还有，某些郊县经济的虚假繁荣和铺面协议到期，房东强行收回铺面等因素，也会影响到我们开关店的情况。我们需要对总部和未来的加盟商负责，所以该放弃的门店必须放弃。 化妆品观察：据了解，在四川，化妆品专营店数量有过万家。而且，早就有区域霸主，如在当地已经耕耘多年的金甲虫、蓝天等，对四川市场也是虎视眈眈。娇兰佳人如何看待四川市场？又有怎样的优势？ 杨林：成都的经济体量和辐射能力毋庸置疑，得成都者得四川，甚至西南。而且近几年，成都市政府开始规划每个区域的B类商圈，逐渐分散消费中心，客观上形成了更多的小型商圈和社区，化妆品店铺的生存空间开始变大。而对这些情况，我们做我们的规划，更多地强调我们的促销推广和门店顾客服务质量，利用地处本部的优势，加强我们的营运管理。让顾客选择娇兰佳人，认可娇兰佳人。 未来：以加盟方式切入二级市场 化妆品观察：娇兰佳人目前并未涉足大成都地区以外的二级市场，是什么原因？ 杨林：我们很看好四川下面的地级、县级市场。但是，在四川的地级市或者县城，大都有本地很强势的中小型连锁店，再加上省内的几个连锁同行，地级市和县级市场竞争相当激烈。我们更多考虑的是远程的营运管理状况。所以对于距离稍远一点的市场，我们更多的是联合一些加盟商以加盟的方式切入。而且进入二级市场前，娇兰佳人会对当地做非常详细的调查和市场评估，制作出该地区合理的市场规划。当然，我们首选的加盟商会是有投资实力并且对行业有一定了解，能对行业未来发展有远见的。而对一些非常有战略性的市场，娇兰佳人也做好了充分准备，随时进入。 化妆品观察：如何应对蚂蚁咬大象？ 杨林：四川地区有着数量庞大的个体小店，他们的价格和促销活动都有很大的随意性，他们随意的价格策略，往往会在糊里糊涂地促销之后产生亏损。而娇兰佳人却能利用先进的后台管理系统，计算出最佳的让利产品和最好的促销搭配。系统会对活动的总毛利、让利程度都提前做模拟和预估。但我们应对个体小店或当地区域连锁的竞争，在实际操作的时候会做得非常细致。 化妆品观察：娇兰佳人未来在四川会有哪些动作？ 杨林：四川省的战略是以成都为核心往外辐射。未来，娇兰佳人会考虑布局大成都以外的二级地区市场。出于运营管理、营运成本核算、当地资源合理利用等方面的考虑，对远距离的市场未来会主要以加盟的形式进行拓展。 四川地区加盟今年刚开始筹划，具体的加盟策略和方式都还在完善中。现在已经有一些地级市的连锁主动与我们联系，寻求加盟或者合作。他们一方面想做大，另一方面考虑到未来市场格局改变会对店铺现有的经营造成冲击。这种主动加盟的方式也是资源整合后的双赢。
