爱华网——专访巨石集团董事长张毓强
《浙商》倪轶容
巨石集团的国际年会，俨然成了全球玻纤复合材料行业的“风向标”。而海外客户们远道而来的另一个重要目的，则是想看看一手打造了全球玻纤行业航空母舰的张毓强，究竟有着怎样的过人之处。
10月18日，《浙商》记者在巨石集团采访期间，正逢巨石集团在浙江桐乡召开第十五届玻纤国际年会。现场，各种肤色、语言的嘉宾谈笑风生，令人感觉仿佛置身于“联合国大会”。出席本次年会的有来自美国、加拿大、德国、西班牙、意大利、印度、俄罗斯、巴西等70个国家和地区的1000多名宾客，为历年之最。而不少外宾纷纷向《浙商》记者表示，巨石的年会，已经成了行业内的“风向标”。而他们远道而来的另一个重要目的，则是希望能有机会和中国玻纤（600176.SH）总裁、巨石集团董事长张毓强面对面，看看这位一手打造了全球玻纤行业航空母舰的企业家，究竟有着怎样的过人之处。
张毓强一贯低调，即使被《福布斯》中文版评为上市公司“最佳CEO”榜首，他还是毫不张扬：“我并不是为了登上杂志封面而工作的。”然而，在巨石年会最后的欢送晚宴上，这位低调的玻纤行业领头人却因高兴喝“高”了。他把几十位客户请到台上，拉着他们的手说：“你们可以不买我的玻纤，但你们不能不喝我敬的酒！”只见他一杯接一杯地敬酒，全都一饮而尽，毫不含糊。这一个人和几十个人的豪爽对饮，把国际年会的气氛推向了最高潮，而这也是张毓强少见的率性一面。“我们一直明刀明枪地在战斗，在不景气中找景气。”他把自己品尝到的酸甜苦辣，全都融入了这杯酒里。
从“为什么我要去”到“为什么我不去”
《浙商》：今年巨石的国际年会来了这么多嘉宾，尤其是很多海外的嘉宾，这在全球经济元气还没恢复的大背景下，是不是有点出乎您的预料？
张毓强：其实我并不感到意外。之所以在经济不景气的背景下，还有那么多客户来参加我们的年会，就是因为我们的经营理念获得了客户的认可。在和巨石打交道的过程中，客户体验到的不仅仅是一种单纯的商业经营理念，更触摸到了巨石“品行、创新、责任、学习、激情”的企业文化，这种文化积淀是一种更为有力的纽带，所以我们的客户都能和我们进行长期的合作。
因为金融危机，我们的市场，尤其是海外市场受到了影响，所以我们才会把更多力气放在开拓新的客户上。今年，我们更主动地跑出去拜访客户。1月-9月，我们已经出访了27个国家和地区，开发海外新客户400余家，同时也开发了国内新客户530家。这也是本次年会规模不缩反扩的一个原因。
《浙商》：这是否还跟巨石国际年会本身的品牌有一定关系？经过15年的发展，“中国巨石国际玻纤年会”已成了感知世界玻纤产业动态与技术发展趋势的权威平台。
张毓强：这个我很有体会。1995年9月，我们第一次在桐乡办年会——那时还不叫“年会”，叫“玻纤产品国际信息发布会”。当时我们邀请到国内外47名客户前来看货订货，其中只有9名外宾。
《浙商》：当时举办这个年会是出于什么样的初衷？
张毓强：当时只是想做一个贸易上的交流，主要是看样、订货。而现在，年会涵盖了技术合作与交流、产品开发与创新、发展战略与联盟等全方位、多层面的内容，我们越来越把它当作一个平台在打造。比如在这次年会上，巨石集团具有自主知识产权的全新玻璃配方E6高性能玻纤推介会，就是一个很好的技术交流机会，在此基础上开发的系列产品将为不同客户的多种需求提供全新的解决方案。我相信来参加年会的人，一定都会收获很大。
《浙商》：巨石本身在年会上的收获是什么？
张毓强：巨石国际年会邀请这么多客户过来，已经不仅仅是为了拿更多更好的订单。通过近距离的接触，非常有利于我们和客户沟通感情。同时，那么多不同的企业、不同国家的客户在一起，除了信息交流，还可以形成文化上的碰撞和对话，这是一件非常好的事情。最初办年会的时候，我们邀请国外客户来参加，他们说“为什么我要去?”而现在，他们却说：“为什么我不去？”
“把客户牢牢抓在手里！”
《浙商》：金融危机给玻纤业带来的最大冲击是什么？
张毓强：全球玻纤产品的价格也大幅跳水，平均下降了约30%。对巨石来说，具体表现就是欧美市场的缩水，订单量下滑。可以这么说，我在玻纤行业做了25年，还从来没有体会过不赚钱的滋味。在这样的情况下，就更要把客户牢牢地抓在手里。
《浙商》：市场不景气，争取新客户，是否压力很大？
张毓强：在我看来，其实不仅仅是我们要主动去开发客户，客户也在等着我们。尤其在经济不景气的情况下，谁不希望能找到性价比高、服务质量好的供应商？要找到有意向的客户并不难，难的是消除客户的半信半疑和随时准备“撤退”的想法，让他们两只脚都跨进门槛，对我们建立起信任。
《浙商》：如何才能让客户把两只脚都跨进来呢，尤其在面对诸如美国的OCV、PPG等强大的竞争对手时？
张毓强：其实无非在四个方面发力：技术、性能、价格、服务，哪块不行就在哪块上花大力气。我们一方面要加大研发力度，不断满足客户新的需求，另一方面也要加强对客户的辅导和售后服务。
我的理念就是，这个世界是用来共享的，而不是独占的，所以不要一个人独吞利润，要和客户一起赚钱。
前两年，当玻纤的生产供不应求的时候，我们曾经千方百计地满足了阿塞拜疆一个客户的需求，现在他们就成了我们的忠实客户、大客户，并且他们还会把这种对巨石的认可传递到他所能接触到的企业圈子里去。
至于竞争，也不是一年两年了，而是始终存在的。如果我们的客户有流失，我们更多地会从自己的营销上去找问题，而不会归咎于竞争对手。不过，有时候我们也确实要感谢竞争对手，因为他们是我们的镜子，从他们身上我们看到了不足，避免了走弯路。
《浙商》：巨石开拓的海外客户主要集中在哪些国家？
张毓强：主要集中在美国。对我们来说，美国的客户相当重要，像游艇制造等需要高端玻纤的企业，大量集中在美国，美国市场是不能放弃的。
当然，中东、印度等新兴市场也很重要，比如中东，沙漠地区的饮水都需要管道来运输，而大量的管道建设工程对玻纤的需求就会比较强劲。
同时，国内市场也绝对不能掉以轻心。虽然国内的高端客户没有海外市场这么多，但是从量上来讲，这是很大的一块蛋糕，有很大的拓展空间。金融危机带来的玻纤价格下跌，让原来在价格上无法谈妥的客户也开始与我们合作。真可谓“塞翁失马，焉知非福？”
“我坚信玻纤行业是个朝阳行业！”
《浙商》：经过危机的洗礼，目前中国国内的玻纤行业处于怎么样的一个状况？
张毓强：最近5年来，中国的玻纤产业一直处于一种接近“狂热”的高速发展状态，但多数集中在中、低端市场，而用于家电制造、汽车A级表面等的高端优质产品主要还是依赖进口。这次危机其实也是一种调整，为“狂热”的高速发展画上了句号。今后，中国的玻纤产业考虑更多的aihuau.com应该是结构的调整，以及如何健康、稳定、持续地发展。
《浙商》：什么样的企业才算是在“健康、稳定、持续”地发展呢？
张毓强：需要“眼睛向内看”，更多地练好内功，而不要在看起来很好的市场上急功近利。所谓的内功包括成本控制、产品质量、技术研发、财务现金流和员工状态。我始终看好玻纤产业，因为这是一个朝阳产业。它处于产业链的最上游，一旦全球经济回暖，它也必将最先受益。
