爱华网接到一个陌生的推销电话，如果你不及时拒绝就有可能陷入推销者布下的陷阱。是什么会让你犹豫不决甚至上当呢，那就是“推销话术”。日前记者调查发现，所谓“电话诈骗话术”其实和当下很多销售机构倡导的“推销话术”有着很深的渊源。一些销售人员的“推销话术”当中或多或少带有一定的欺骗性。这类推销话术最常出现在保险销售、电话销售、投资理财产品销售和商场导购等领域。
业内揭秘
“能骗人说明你有本事”
今年央视3·15晚会上，销售奥运黄金甲全球手机的骗子说：“这个话术要不断推陈出新。”这句话，曾经在电话销售公司工作过的小赵很耳熟，因为自己也曾做过类似的工作。
一年前，来京找工作的小赵进入一家公司当业务员。小赵发现整个公司就是几台电脑，几十部电话，销售人员整天就是靠电话进行销售，卖的产品主要是女士保健内衣、生发液、保健品等等。
上班第一天，小赵和新来的员工就接受了“洗脑”。培训“老师”说：和客户对话时，说话一定要坚定，一定要大声。另外，“控制客户想法，引导客户想法”也是“老师”传授的“法宝”。“老师”说，和客户交流一定要热情、真诚，提问一定要有连贯性，不能让客户有戒心，不能让顾客以为我们要骗他的钱；善于利用同姓、同乡、同龄、同属相、同命运等似是而非的情况套近乎，必要时，还要多赞美客户，拍客户马屁来忽悠客户。“通过我们问顾客答的方式，进行互动对话，逐步控制谈话局面，引导顾客思路，按照我们的思路走。”
如果产品出问题了，遇到退货的要使用各种“话术”阻碍退货。例如先是“劝”和“拖”，如果顾客坚决要退，销售人员就要推，先是说客户使用不当，一定要把所有责任推卸给客户。接着就把退货职权推给其他部门，让顾客多次退货不能，因怕麻烦而产生“算了”的念头。
“老师”讲解的“话术”分别记录在十几张A4纸上，要求每个业务员背诵。
小赵说，公司里有几位“老业务员”，骗起人来都不带眨眼的，完全是习以为常了。“能骗说明你有本事，不能骗只能说你废物。”这些老业务员经常拿这样的话给新来者“洗脑”。
记者体验
软硬兼施陷阱重重
日前，中国平安保险(集团)股份有限公司一家公司就为话术规划岗招聘，工作内容就是负责与培训等部门密切合作，完善话术优化的执行流程等工作。而网上也有了专门进行话术交流的“话术网”，话术正随着各种销售手段的翻新，成为一些企业的必修课。但作为一种术，话术在实际销售中越来越接近骗术。记者亲自接触了“保险规划师”“数码产品导购”“培训机构业务员”等多种行业销售人员,体验到了销售话术中劝、骗、蛮的厉害。
“保险规划师”
主要话术——让客户放松警惕，不看清楚条文就签字。
一位寿险业务员推荐她的寿险产品，一上来几句话就极大地吸引了记者。“购买人寿保险是一份爱心。身故保险金的受益人只能是自己最亲的人，你夫人比你年轻很多，难道你不想给她这样一份爱心合同？”
业务员接着说，购买人寿保险是很好的家庭理财方式。子女教育、养老、医疗、意外事故、买房购车等生活中许多重要的安排，都需要我们提前做好准备。许多人在事业奋斗的征途上，对家庭、亲人有很多顾虑，怕万一自己出了什么风险，亲人怎么办？
看记者打消了买保险的顾虑，这位业务人员马上取出一份投保书，然后说“您先填一份申请吧，批准下来才签合同呢。”用“申请”一词，让记者觉得这份投保书并不重要，轻易填了也没关系。后来记者了解到，投保书上有相关授权银行划账的重要内容，只要客户在投保书上签字，从此保险公司就可以提前并且定期顺利地从客户账户中划走保费，而这时很多客户还被蒙在鼓里。
“数码导购员”
主要话术——忽悠顾客购买自己不熟悉的产品，以超过市场平均价的超高价格出手。
中关村的不少 “数码导购员”，因精通诈术，因此被很多受骗者称为“黑导购”。记者当时看中了佳能450D，导购员对记者说：“这款相机不好，我还是建议你买尼康D60，比佳能好多了，尼康在胶片机时代就胜过佳能。”
看到记者执意要买佳能450D，导购员又说：“这款相机机身我可以3800元卖给你。”记者一听觉得确实便宜。导购员接着推荐“这款相机自带的镜头人称‘狗头’，质量非常差，你应该自己单配个镜头。”接着导购员向记者推荐了另一款长焦镜头，然后说“这款镜头才4200元，适用范围广，你带着这款镜头可‘一头走天下’。”记者到网上查询后发现，这款镜头市场均价才1700元。
“培训机构销售员”
主要话术——用刺激的话语威胁，用诱人的前景吸引。
到一家英语培训机构，记者看见业务人员正在对一位女士进行课程介绍：“你想想，你老公这么有地位，而你和他差距这么大，早晚他有变心找‘小三’的可能啊。所以你必须赶紧学习外语，在层次方面跟上，才能保住你的婚姻。”
据了解，这些课程业务的类似销售手法还有个英文词，叫“suffer”，意思是使之“痛苦”。
很多培训机构都采用类似方法。如果客户说课程没有用？电话销售业务员就会回答：你没有参加怎么知道呢？肯定有用！我给您算一下，您投资这个课程可以受益一辈子的！假设还有60年的人生，那么3800÷60＝63元/年，每月5.2元，每天0.17元，而您每年投资大脑63元，可不可以因为思想的巨大改变，从而影响您的事业让您每年多赚20000元？而您每年没有多赚20000元，而只赚2000元。每年是不是已经比每年63元的投资物超所值30倍以上？那您还等什么？
专家解读
“话”因“术”而变
业内人士：话术就是“忽悠”
央视评论员何帆透露，所谓“话术”一词最早出现在台湾，台湾保险公司在推销时候慢慢琢磨出“话术”的概念，后来在20世纪90年代初外资公司进入中国，翻译成东北话就是“忽悠”。从风格来说，所谓的话术也分两派，一派是“婉约派”，净说好话、奉承话等赞美、暗示的话，请君入瓮。还有“咆哮派”，专门骗股民，他们认为顾客永远是错的，用气势压到被骗者。总之他们利用人性的弱点，采取各种各样的办法，来打击、摧残被骗者。
保险界一位老业务员告诉记者：自1992年外资保险进入中国以后，大量的台湾和香港以及东南亚的保险人员开始登陆上海滩，他们固然带来了海外的一些经验，但同时也将海外的一些术语带进了大陆，比如“保险话术”。话术明显带有一种倾向性、选择性的说辞，要用“术”去包装才行，说白了就是不完全说出保险合同中对投保人不利的内容。
营销专家：话术算不上营销
曾任《成功营销》杂志的执行主编的国内著名营销专家陈谷先生认为，目前国内流行的“话术”其实是一种推销话术，跟营销毫无关系。营销是通过一系列手段建立起品牌形象，而推销就是把东西卖出去。美国也有推销话术，而且美国的上门推销也很发达，但是推销员和保险业务员都是受尊重的职业，因为他们都讲诚信，只是通过产品的优点来吸引顾客。
陈谷先生说“美国有个著名的推销员，在推销微型吸尘器时有时假意把胡椒粉撒在顾客家的地上，当顾客正要生气时，这位推销员用微型吸尘器把胡椒粉吸得干干净净。这种推销手段其实是靠肢体语言了，而且也是靠产品的优质。”
但是当这些话术传到我国后，学习者就走了形，完全是通过语言把产品卖出去，不管这个产品是否是优质，是否适合顾客，是否价格合理。有时销售者还要使用各种欺骗手段，无所不用其极。电话推销更是涉嫌侵犯个人隐私，危及个人信息的安全。
