爱华网王树彤在消失了许久之后又出山了。
这个在IT界有着“美女CEO”之称的女人曾带领卓越网创造了非常显赫的业绩。她再次出现在媒体面前时只传达出了一个信息：中小企业在B2B上有了一种全新的活法，区别于阿里巴巴、慧聪及环球资源等传统的线上交流线下交易的B2B模式，王树彤说她创立的敦煌网将以直接实现在线交易的模式打通国内中小企业与国外中小企业的交易瓶颈。在目前广交会海外客商大幅度减少以及线下交易成本增高的形势下，对于处于困境中的广大中小企业而言，这或许是一个可以尝试的新业务模式。
在线交易缩短供应链
国际贸易的彻底在线化，不仅能给中小企业带来商业价值，同时也是未来的发展趋势。
李伯宁是敦煌网上的一个普通卖家，以销售数码产品和库存服装为主。在接受《中国经营报》记者采访时，他表示，自己的生意模式一般是这样的：海外买家一般是通过发站内信的方式给自己下订单，自己看到订单后再备货和发货；买家在收到货并对质量满意后付款，通过paypal进行贸易结算。
在这样的交易中，买家通过搜索手段找到其店面。一般情况下，这类订单的数量不会太大，以普通的数码产品为例，买家一次的订单量在十几个到几十个不等。这种小额交易比较频繁，不像传统的外贸订单，可能是半年下一次订单，一个订单几乎就是卖家一年的“口粮”。李伯宁告诉记者，自己的买家很多是国外的一些零售店的店主，还有大量的客户来自于ebay上的C2C卖家。这种小额批发使用线上交易很方便，连报关都可以省去。因为小额批发一般使用快递，快递公司一般在一定金额范围内会代理报关。举例来说，敦煌网与DHL、联邦快递等国际物流巨头保持密切合作，以网络庞大的业务量为基础，可使中小企业的同等物流成本至少下降50%。
实际上这就是一个ebay式的B2B，只不过在卖家信誉的验证上，卖家和买家都有多个维度。比如，买家可以通过一个综合评分系统了解卖家，这个系统里包括“买家对卖家成功交易订单的评价”“成功交易次数”、“由于卖家造成的交易退款情况”、“注册身份”等项目。
销售渔具类产品的李猛则认为，这样的B2B平台比较适合贸易商，比如自己的订单最小的几十美元，最大的几千美元，但是发货频率很高。对于生产型企业来说，这样的小订单和发货频率显然是不太合适的。
据了解，在这个平台上，敦煌网是按照成交额来收取佣金，佣金比例在7%至10%。在李伯宁看来，这比阿里巴巴的注册会员费的形式更合理：“生意做成了才支付佣金。”
“最大的不同还不在于佣金的收取方式，而在于是否真正实现了在线交易”。王树彤认为，传统的B2B实际上是一个在线撮合平台。以阿里巴巴为例，通常的生意流程是这样的：一个买家在网上发布一个求购运动服的信息，或者买家通过搜索的方式或者在线交流的方式找到一个或者几个供货商。这时候，网站平台就完成了其使命。接下来，卖家与买家的报价、合同签订、下订单、生产、发货、结款都与网络平台没有关系，是一个完全的线下交易。
“阿里巴巴并不提供在线交易，我们则提供综合打包信息发布、在线交易以及物流等服务，并向成功交易的买家收取3%至10%的服务费。”在王树彤看来，国际贸易的彻底在线化，不仅能给中小企业带来商业价值，同时也是未来的发展趋势。
在线交易的适用范围
在线交易的模式比较适合服装、数码、玩具类等小宗批发的产品贸易商，而对于那些以大宗出口为主（比如钢材，石材，家具）的制造商来说，并不适合。
一位互联网业内人士分析指出，阿里巴巴去年底的一系列人事变动，可能隐含着一些新的业务模式架构的思考，阿里巴巴有可能不再满足于传统的B2B式的模式，很有可能向在线交易模式转变。
不过，记者在采访中发现，目前在线交易模式的适应范围并不如想象中那样广阔。李猛表示，在线交易的模式比较适合一些产品贸易商，对那些以大宗出口为主的制造商可能不太适应。另外，从敦煌网上热卖的商品门类可以看出：服装类、数码类、玩具类产品居多；而像钢材，石材，家具等不适合小批量批发的产品，还不太适合在线交易的模式。
另外，小额批发在线上进行，可以保障一些新买家的利益。不过，对于老客户，尤其是老客户带来的大宗交易，可能还是需要在线下进行。李猛告诉记者，自己的公司在澳洲有合作的实体店，交易时间长了，对于大宗订单还是倾向于线下交易。按照佣金比例，大宗交易需要支付很高的佣金。在客户比较熟悉的情况下，这笔佣金可以通过线下交易的方式省下来。
业内人士指出，虽然在线交易模式是未来B2B的必然趋势，但是目前更多地还集中在网商圈子里，并没有形成一个线上产业链的一部分。比如，淘宝的很多卖家会在阿里巴巴上批发产品拿来零售，但是要实现完全的在线交易，还需要一个过程。
观察
借电子商务过冬
全球经济“过冬”，对于电子商务来说，反而是一个机会。
在不久前结束的第104届广交会上，相当一部分出口企业都遭遇了订单减少、客源不足的境遇，但是通过电子商务模式的“在线广交会”成交量却呈现大幅增长。
对于这一现象，中国国际电子商务中心主任刘俊生认为，出口型企业尤其是中小企业在外需减弱、人民币升值等综合因素影响下，面临很大经营压力。在这个过程中，电子商务能够带给企业的首先就是准确信息，从而让企业在危机中找到机遇。对于众多外贸企业而言，电子商务的关键是“商务”而不是“电子”，电子只是手段，实现商务才是终极目标。因此，国际贸易实现从线下到线上的转移，会是一个不可阻挡的趋势。
事实上，虽然今年广交会和各类对外贸易展会客商大量减少，但是海外的零售终端对中国价廉物美的产品需求并没有减少，现在最需要解决的问题是如何将海外企业和国内中小企业的买卖需求对接起来。从这个角度讲，无论是敦煌网还是“在线广交会”，都是适应了这一企业需求的现实选择。
为什么电子商务能帮助中小企业过冬？王树彤认为，中小企业对电子商务的期望是它能够降低经营成本、扩大经营渠道、提高企业运行的效率，而越是经济环境不佳，电子商务的价值越能得到更大的利用和发挥，中小企业对电子商务的需求会越高。因此，她认为，现在正是电子商务进入企业领域、深化其商业价值的大好时机，面向中小企业的电子商务创新空间和潜力是相当巨大的。
“电子商务可以划分为交易前、交易中和交易后。交易前的信息发布与撮合目前看来有点简单，电子商务要介入到交易中与交易后。”刘俊生甚至认为，这次金融危机从另一个层面上对电子商务服务提出了挑战，即简单的以信息发布、产品展示为核心的电子商务模式已经无法满足企业需求，而服务于企业供应链整合与协同的更深层次电子商务服务，才是未来电子商务的发展方向，各行业第三方全流程功能性的电子商务服务模式将成为未来电子商务服务的主流。
