爱华网核心提示：明明是假货，却卖出比真货贵十倍的价格。从市场空白到竞争激烈，避开锋芒另辟蹊径，于卉泉把假货变成了真金白银。专做“假货”的于卉泉就凭着这些无比逼真的食品模型，赚取上千万元，完成了自己的财富梦想。
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文/《城乡致富》记者 王歆
红烧桂鱼、烤全羊等各种佳肴在眼前的餐桌上散发着诱人的光泽，勾引得记者肚子里的馋虫蠢蠢欲动，正欲伸筷子去夹，却被一旁的于卉泉笑着制止。
原来，这一桌子的美味佳肴全都是食物模型，就连酒水和咖啡也都是假的！而专做“假货”的于卉泉就凭着这些无比逼真的食品模型，赚取上千万元，完成了自己的财富梦想。
把菜单立体化
创业前的于卉泉在日本生活，读完了博士，成了家，日子悠然幸福。然而他总不甘心在异国打工，创业的梦想一直蛰伏在心底，时不时地探出触角。2000年时，于卉泉回国时发现国内的餐馆还在使用图片菜单，但在日本的餐馆，顾客是按照商家提供的立体菜单点菜，所谓立体菜单就是用化工原料做的食品模型。一想到中国潜力无限的餐饮市场，于卉泉兴奋不已。
2002年，于卉泉回国在上海郊区办起了生产仿真食品模型的工厂。然而工厂开工了，他却发现满街的餐馆竟没有一家愿意用他的模型。经过市场调查，于卉泉才发现，中国人点菜有一定的固定习惯和地域习惯，当他想导入一种新的形式进来，就不出所料地碰了钉子。常规的路子走不通，必须另辟蹊径。那么，谁会最先接受这种全新的营销模式？于卉泉注意到由于看不到实物，很多中国人不会点外国菜，而中餐馆向外国人介绍什么是蚂蚁上树之类的中餐也是分外头痛。于卉泉想，这是否可以作为一个突破口？
当时，上海一家著名酒楼的出品总监一直有个烦恼，就是服务员向外国客人怎么都说不明白什么是什锦菜。而就在这时，于卉泉带着一盘烩什锦的模型上门了。比真菜还诱人的模型让这位总监大吃一惊。原来，于卉泉之前偷偷点了一盘烩什锦，拍了照，取走菜品的尺寸，然后买了个一模一样的盘子，做了盘烩什锦模型。
登门后他和总监就打了个赌，如果这盘烩什锦的模型一个月内没让这道菜点击率翻一倍，他就绝不再登门打扰。一个月后，总监找到于卉泉，决定订购模型菜，于卉泉笑了。
于卉泉就这样以一道外国人很难理解的菜作为突破口，拿下一家知名酒楼，成功地打造出一家样板店。
危机已萌
首战成功让于卉泉找到了推销的技巧，他派业务员挨家餐馆推销，还是先做了一个模型主动赠送，当对方有了效果后再大批铺货。
上海市场很快就铺开了。然而，于卉泉陶醉在卖方市场的喜悦中只享受了一年。正当他乘胜在北京、广州等十几个城市大举推广时，他的上海工厂却后院起火，不断有工人学会技术后自己辞职单干，一年以内竟然走了40多人。但是，那些新办的小厂无论从实力到名气都不可能赢过于卉泉，于是开始大打价格战，这让于卉泉极为头痛。当年创业的时候，一盘菜能卖到七八百块钱，到现在一盘菜只有两三百块钱，一半以上的利润都没有了。
而随着市场的迅速铺大，客户的增加也成了于卉泉头疼的事。餐馆全都是个性化订单，比如同样的鱼香肉丝，不同的饭店做法都不一样，导致每道菜都要重新开模具，而且只能做一份。巨大的成本和低迷的价格让于卉泉的利润一年下滑了60%以上，危机如一头蹲伏在暗处的怪兽，随时可能将于卉泉一口吞没。必须改变策略，这是他惟一的出路。
市场突围
2007年初，上海九阳电器的分公司市场部迎来了一位奇怪的客人。他大言不惭地提出要赞助这家上市公司搞经销商大会，这让九阳的市场部经理哭笑不得。这个异想天开的客人正是筹谋突围之路的于卉泉，而当时九阳电器的年销售额超过20亿，于卉泉一年的营业额也不过千万而已。九阳电器的经销商大会是公司独立举行的一个大会，其实并不需要任何形式的赞助，于卉泉葫芦里到底卖的什么药？
原来，于卉泉决定转而开发中国的小家电市场。在日本，用食品模型推销家电已经非常成熟，而国内还没有这种先例，他觉得这又是可以抢占先机的空白点。但如何让著名的家电企业注意到他这个小公司，于卉泉盯上了每个企业都要举行的经销商大会。由于届时企业会向来自全国各地的经销商推介新品，于卉泉希望自己能够用食品模型形象地展示电器的功能，一旦他的这种新营销模式被认可，那么这众多的经销网点就意味着需要几千个模型去进行促销，进行配套展示。
为了攻下九阳，于卉泉同样找到了九阳的烦恼，那就是九阳豆浆机不仅只做豆浆，还可以做果蔬浓汤、冰沙，但销售人员在没有实物模型做展示的情况下，往往和消费者说不清楚。
让九阳吃惊的是，于卉泉特意针对他们新推出的压力锅做了一只鸡，而且根据这只鸡做出了一模一样的模型。真菜和模型放在一起，几乎分不出差别，九阳公司被打动了，同意了于卉泉的赞助行为。在这次经销商大会上，于卉泉的模型成了很多经销商关注的焦点，大家都觉得这是一种对销售极其有利的方式，建议公司总部将这种方式在全国的终端进行推广。
赞助大会一个月后，于卉泉接到了第一笔2400个单品的订单。虽然这笔定单金额不算大，但他终于把这扇大门敲开了一个缝隙，这也为他未来的路奠定了方向。
九阳成了于卉泉的成功案例的典型，随后他用同样的方法把食品模型卖进了苏泊尔、美的等国内90%的电器品牌，而批量生产也让于卉泉的营业额比以前增长了三倍。现在于卉泉完全不怕有人跟着他做市场，因为他不断在激烈的竞争中寻找销售的空白点，比如为洗发水做过其中添加的植物，为春节晚会做过道具等，从餐饮进入家电领域，又提前开发化妆品行业、广告行业等新的销售渠道，这就是经营的智慧。
