爱华网一周前，在创业邦传媒主办的“创业邦年会”上，成功的投资人、企业家、创业者群星荟萃，把这个寒冬挤得暖融融的。诚然，要撬开VC的“金口”来实现自己的商业梦想非常不易。被评为“2008中国年度最佳天使投资人”雷军的成功经验与心得值得每一个在路上的奋斗者深思。
雷军：数一数二才能闯入VC法眼
雷军简介：
1991年毕业于武汉大学计算机系，获得理学学士学位。著有《深入DOS编程》、《深入Windows编程》等书。
1992年初加盟金山公司。
1994年出任北京金山软件公司总经理。
1998年8月担任金山公司总经理，同年被武汉大学聘为名誉教授。
1999年投资卓越网和逍遥网，并出任卓越网董事长。
1999年和2000年、2002年连续三年获得“中国IT十大风云人物”的殊荣。
2000年底出任北京金山软件股份有限公司总裁。
2002年当选“首届首都十大青年企业家”。
2003年任863计划——计算机软硬件技术课题 网络游戏通用引擎研究及示范产品开发负责人。
2004年8月，雷军以7500万美元将卓越网卖给亚马逊。
2007年12月，雷军辞去金山总裁兼CEO职务。
2008年，雷军出任优视动景(UCWEB)董事长。
拿VC的钱就像备战高考
大家都知道，IDG从海外的投资者里募集了大量的资金，听上去很美妙，但是IDG的钱怎么变成我们创业者口袋里面的钱呢？
这是一个大问题。听起来有点像空中楼阁。那天晚餐我有幸跟熊晓鸽聊了一下，我说早在1995年我就认识了IDG，从IDG知道了什么是VC，我认识了第一个风险投资家，但是十多年来知道他仅仅做了一点小生意。由此可见，想从他们的口袋里面拿钱是多么不容易。所以，风险投资所做的生意就好像高考，你不知道考试标准，你也不知道考题，然后你就蒙蒙的到他的办公室讲一个小时，他说你回去吧。
当年我开始创业，一家一家VC跑的时候，我就一直在想，VC考试的标准到底是什么？怎么能够从他们手上拿到钱？我觉得拿钱有个技巧，有很多谈判的方式，这也是我们创业邦很重要的。创业邦真正重要的在于普及风险投资的游戏规则，懂得这个游戏规则以后，你知道怎么用规则做事情，你就很容易拿到钱，很容易发展，包括怎么能够修正自己的创业思路。
很多人创业的时候其实稀里糊涂，一味想着成为谁谁谁，有梦想就闷头去干。风险投资强调高效率，或者有效率的创业，这其实有很多方法。我做投资的时间很短、投资项目也不多，投的钱也不多，在这里谈投资好像有一点无知者无畏，但是我还是想谈出来，因为只有谈出来才能得到更明确的标准，让每个创业者在走进IDG大门的时候，知道我有几成的可能拿到钱。当然，IDG只是一个例子。
投人永远比投项目可靠
很多人感到奇怪，某团队怎么一下子就拿了100万美元、200万美元甚至1000万美元，同时也很好奇，为什么我拿不到钱？
第一个大问题是：投人还是投团队？我相信每一个风险投资家都会告诉你，投资就是投人，或者是人和项目两者都要有，但是总会遇到两种情况：第一种情况是，人非常好，项目也不错，但是不够好，投还是不投？第二种情况，项目非常非常好、人不错，但是不够强。怎么办？遇到这两种情况的时候怎么办？人好、项目好，肯定好，人不好、项目也不好，肯定不好，但是遇到中间两种情况怎么办呢？
在过去的一年多里我做了研究，我知道大部分，或者绝大部分，或者99%的风险投资家都会选投项目。为什么？因为每个人跟我交流的时候，我们投人，但是事实上当一个人非常好的时候，项目不够好的时候，他不会投资，但是项目非常好，人不够好的时候，很多VC都选择投资。这是我很纳闷的第一个问题，我思考了很长很长时间，我过去的实践也充分地证明，投人是在中国最容易成功的方式，比投项目可靠。
我举几个小例子。第一，陈年第一轮创业是在卓越网，去年7月份，要做凡客的时候，我说我还会继续支持你，我相信你一定会成功。所以毫无疑问，我投资的是陈年这个人。
第二个例子，去年年初我投了UCWEB，UCWEB有一个很重要的人叫俞永福，早在俞永福还在联想投资做副总裁的时候，我就跟永福说，如果哪天你要创业，我愿意支持你。前年年底，他拿着UCWEB这个项目的时候找到我，我当时毫不犹豫的就同意了，当然UCWEB这个项目也不错。还有商务通的，我连他要做什么都不知道，我就给了他，都不完全清楚的前提下，我就选择了投资，一年、两年后，大家都可以看到他们在今天的创业项目里面都是非常成功的，这就是我的实践。
我就开始琢磨，大家为什么选项目不选人呢？是否人不够好的时候，要倾向于项目呢？其实非常简单的一点是要明白VC的游戏规则。因为VC拿的是别人的钱，五年也好、七年也好、十年也好，他是一定要退出的，假如你的投资人、假如这个方向不够好，浪费时间，一浪费就是两三年的时间。
还有一点原因也是我跟很多风险投资家沟通，我说美国有经验的高素质的人才很多，换个CEO相对容易，咱们在中国，创业公司里面，换掉创业者，成功的案子不是很多。这是我们一个现实，所以在我们今天中国的创业环境里面，一个优秀的创业者是最稀缺的资源。
好友推荐意味着成功了一半
怎样找到优秀的创业者？或者谁是优秀的创业者？这里面就涉及到一个看人的大题目。
谈到看人，要是会看相的话很好，你在我面前坐几分钟，浓眉大眼很好。再坐五分钟，就知道你是什么性格、什么个性，包括看血型、星座都可以。但是我不会。我试图用一种理性的方式搞清楚怎么样是诚信，我觉得投资的前提是诚信。前一段时间我写了一篇文章，评估项目的十大规则、十大标准，有人说你怎么没说诚信？说诚信是前提，如果十大标准，第一条叫诚信的话，这好像有点欺负人。大家想一想，天使投资人对诚信的要求远高于机构，原因非常简单。我投一两百万元，如果请中介机构的话，请律师、请财务公司，一两百万就打水漂了，在这样的前提下要给你200万，要有多高的信誉！你说蒙我就蒙我，很容易。所以天使投资人对诚信的要求很高。
怎么达到这种诚信呢？如果是你长期认识的朋友会非常容易判断。一个从来没有见过面的人怎么判断诚信？我觉得从几个方面着手，第一个是他的世界观，他对商业道德的理解，对很多事情的观点，更重要的是，我提一个小要求，我说你能不能找一个朋友推荐，如果你真的想搞投资的话，我相信你一定有本事认识我的一个好朋友。我们今天回来想一想，UCWEB这个项目，就是多玩游戏网的创业者推荐的，同时我觉得这个项目不错才敢投，所以好朋友推荐的成功率是最高的，盲目的要晓鸽的电话、名片，基本没用。能不能找熊晓鸽哪个好朋友推荐？这个成功概率高达50%。
有了诚信是不是真的就可以了呢？有了诚信还远远不够，我是字斟句酌写了六条，我这篇文章发表在我的博客里面，有人看过吗？
六条标准一个不能少
我说的十条标准有六条讲人，四条讲项目，六条标准是什么：第一，对市场高度敏感，对用户有穿透力的洞察能力。第二，自成高远、并且脚踏实地。第三，最好是两三个性格能力互补的人一起创业。第四，互联网项目一定要有技术过硬、人才队伍的技术高手一起来。第五，要在第一成本的前提下实现快速增长。第六，见地漂亮的人优先。
很多人问这六条都能达到吗？这六条说起来很容易，第一条对市场敏感，对客户有洞察力，第二条自成高远，并且脚踏实地。第三，两三个人一起创业容易成功，第四要有技术高手，第五，要有低成本下的快速增长的能力，第六，要有成功的记录和经验。第一条是对用户、对市场的洞察力，洞察力怎么评估？我跟大家讲多一点，有两个人跑到非洲去，一个回来说，非洲人全都不穿鞋子，没有市场，另外一个人回来说，非洲人全都没有鞋子，市场太大了。这就是洞察力，观点不一样。
在讲洞察力的时候，我有一点想法，我很反感脑白金的广告，但是作为一个商业人士，我不得不对史玉柱的洞察力非常佩服。他怎么为脑白金这个市场定位呢？他到武汉跟一些老头老太太聊天，问需不需要保健品？老头老太太说需要。所以他就把脑白金成功地定位为送礼，这是史玉柱做得很出色的地方。我也跟他交流了自己的体会，我是1992年1月加入金山，1996年我们金山差点关门，我们当时招聘了一大批技术高手，我觉得做得挺好，就是卖不出去。然后我干了一件事情：我在店面站了90天，从早上9点站到下午6点关门，我就是想知道用户到底喜欢什么，为什么用户不喜欢我们的产品？我至少跟几千个用户面对面的沟通，聊来聊去，我才一步一步地找到了一些感觉。所以从1997年金山第二轮创业，我们做了词霸、毒霸、网络游戏，包括我们创办的卓越网。这里想跟大家说的是去跟用户交流，去用用户的心态了解这个东西，理解了就一定能够做好事情。这是洞察力。
第二，谈人要谈低成本，低成本下的快速增长。如果你要花很多钱去增长的话，为什么给创业者？很多人跟我讲，他的成本已经很低了，我认为创业公司在没有实行持续营业的前提下，就一定要具备不花钱、少花钱，能办成事，还得把事办得漂亮。两三年前我见到了一个团队，这是技术高手，八个人，要创业，我说别创业了，经济危机，搞什么创业，舒舒服服把经济危机渡过。他说我们一定要干，我就问了一个问题，如果我不投资，你们还干嘛？打算怎么干？他们说我们已经下定决心了，就是拿到一分钱的投资我们也准备自己干。我又问了一个问题，我说你们八个技术高手做互联网创业要买电脑、要租办公室，要买带宽服务器，要推广，这八个公子爷工资不低，你们打算拿多少钱创业？他说我们凑了点钱，足够干一年，在北京八个技术高手创业干一年需要多少钱？有人知道吗？理论上我的概念是最低80万元，他们凑了多少钱？他们说我们卖了房子卖了车，没攒多少钱，凑了20万元，我们计划干一年，谁有本事八个人20万元干一年，我说你们怎么干？他们说我在通县租了一套两层楼的复式，1200元/月，为什么要租在北京的办公室？我们不花冤枉钱。第二，我们雇了一个保姆，给我们做饭，一个月连保姆的钱一共3000元，还有一个月打车、电费、水费，一年6万元搞定，我说工资呢？大家不发工资，我们创业。还有服务器带宽跟朋友借，剩下的钱买电脑足够。就这么一个团队，我当时深深地被他们这种勇气、这种决心、这种自信心所打动。我相信一两年后，他们一定会成为创业家的十大成功项目，这个公司的名字，我先保密。
这就叫可以逼着你的投资人，不管做什么，这就是我提的六大标准，如果你真的具备，我相信我可以帮助你去说服IDG，虽然我也没有熊晓鸽的电话。
第三，怎么评估项目呢？光有人把他们带到IDG，IDG不给钱(IDG是整个市场里面不多的愿意给人掏钱的人)，因为他们跟我一起一样投了陈年两次，陈年第一次创业我们投资了，第二次创业我们又投资了，这一点我非常感谢IDG。
回过头来，怎么看项目呢？为什么评估项目，因为很难一个人好到让大家闭着眼睛投资。这就得评估项目，我觉得评估项目讲四条：第一条，做最肥的市场，选择自己能做的最大的市场。第二条，选择正确的时间点。第三条专注专注再专注。第四条是业务在小规模下被验证，有机会在某个垂直领域里面做到数一数二。我用一句话来总结：在对的时间只做一件对的事情并且要做到数一数二。如果你的项目具备这四点的话，你一定可以从任何一个VC那里拿到钱。
第三名的公司基本不值钱
这些年里面我一直在反思，很多人花了很多精力在谈执行，还有一个比执行更重要的是战略，战略我把它总结成在对的时候做对的事情，对的时间点很重要。
我们今天往回走十年，联众创业，假如十年前联众创业不做棋牌游戏，做网络游戏，多壮观，它可能比盛大还成功，但是实际不可能，因为1998年做网络游戏太早了。2001年盛大做网络游戏的时候是最好的时间点，这时候网吧普及了、带宽普及了，上网便宜了。我们金山1995年就开始做游戏了，从战略上肯定是对的事情，但是时间点不对，做的早，很容易“挂”。所以对的时间点是整个战略里面评估最难的事情。
第二，要选择最大的市场，很多创业者老是考虑我自己喜欢做什么，我愿意做什么，而不是考虑市场需要什么，什么叫最大的市场？我讲一个我切身的体会，1996年、1997年金山开始第二轮创业的时候，我在做词霸还是做毒霸这两个产品里面，犹豫了半分钟我就决定先做词霸，假如做毒霸的话，我想今天的老大可能不是瑞星，瑞星的第二轮创业是1998年开始，第一轮创业我们占到市场的百分之九十多，等我们把词霸做完再做毒霸的时候已经到了2000年底，那时候瑞星做得非常成功。假如我们换一个角度想一下，我们先做毒霸呢？毒霸的市场规模是词霸的市场规模的十倍以上，几十倍，回到1996年我犯的最大的错误，或者不叫错误，当时我不懂得这个，是做自己能做的最大的市场，而不是觉得哪些事情简单、哪些事情容易做。
第三，谈专注。专注这件事情很不容易做到，我几乎很少看到某一个创业团队很专注地只做一件事情，创业者是一些什么人呢？有热情、有能力、有想法，一定会东一个想法、西一个想法，觉得左也赚钱、右也赚钱，觉得做左不行、右也行，总有很多的权衡。这说明他没有找到某一件事情让他放弃其他所有机会全力以赴。为什么要专注呢？创业要专注，专注是创业公司创新和颠覆的最重要的起点，如果东也做、西也做，四处分兵，你就没有丝毫的市场，聚焦在某一件事情上是快速成长的核心。为什么要定位在一个领域？单点突破？就是要共同专注，不专注意味着你的速度不可能快。
最后一条，数一数二。数一数二我就不说了，第一名的公司值100元，第二名的公司最多值50元，第三名以后的公司基本上不值钱，所以要想创业成功，一定要做到数一数二，在任何一个领域里面。讲了这么高的标准，不知道大家记住没有，没有记住的话，登录www.leijun.com，可以再次看看我四条讲的对不对，不对的话也请大家指正。
那么，这十大标准真的重要吗？创业真的需要十大标准呢？我的答案是：不需要。因为创业者只要有梦想、有坚持就一定能成功。任何一个大的企业家都是从小事做起，李嘉诚是卖塑料花的。那四条标准只用来想从VC口袋里面拿钱，想通过VC快速成长的创业者，不一定适用广大的真正的创业者，所以那十大标准也可当作大家吃完饭没事干之时的消遣。
