德国进口 勇士啤酒 啤酒销售 勇打阵地战



  6日上午,记者见到李元兵时,他正在经销商张松家中“帮忙”。他开着张松的小面包车,帮张松把啤酒送到附近的餐馆。见记者面露惊讶之色,他笑道,“这是经销商的分内事,就是我的工作,只要能卖出啤酒,我们什么都得做。”

  李元兵在部队当过兵,转业后做过保安,去年才到武汉来销售啤酒。跟其他同行相比,憨厚的李元兵条件不算好,但他心态好,别人脑子活,他就靠两条腿勤跑市场,将勤补拙。

  刚从公司接手沌口区域市场时,这一带的金龙泉啤酒覆盖面并不大。李元兵就靠着每天在市场上跑,与餐馆老板、副食店老板软磨硬泡,硬是将金龙泉插进了各个店。如今,这一带的金龙泉啤酒销售增长率已成为全市第一,李元兵也当之无愧成为公司6月销售之星,月收入在公司排名靠前,不算公司给予的额外奖励,他每个月都能拿到六七千,是公司平均业绩的两倍。

  “讨好”客户给经销商当起“奶爸”

  来武汉当销售代表之前,李元兵在公司荆门总部另外一个部门,每年会到武汉来几次。2007年初,公司考虑到他对武汉市场比较了解,自身的业绩也很优秀,决定派他来开拓武汉市场。

  李元兵刚接手沌口区域时,金龙泉啤酒在这里的覆盖率仅30%。沌口的餐馆和副食店遍布该区的大街小巷,为了提高工作效率,他还特意买了一辆摩托车,“离开部队已经十多年了,开车的技术都有些生疏了,只能骑摩托。”

  可是,到后来,李元兵还是把开车的技术给“捡起来”了。原来,常常往经销商处跑,一遇上经销商忙不过来,他就亲自上阵,帮忙他们送货,“能帮一点是一点,经销商的酒卖得多了,我的业绩也跟着上去了。”

  在啤酒行业,以前业务员的“地位”很高,经销商常常“巴结”业务员,因为业务员可以申请活动政策,让经销商获得更多的利润。到了后来,随着啤酒品牌的增多,卖方市场渐渐变成买方市场,业务员得想办法“巴结”经销商了。

  与李元兵合作了两年的经销商张老板跟李元兵最熟,几乎每天都会见面,用张老板的话来说,“我们已经像一家人了。”一次,李元兵到张老板店里去,正好遇到张老板家里卸货,店里所有人包括老板的妈妈、姐姐都上阵了,搬货的、查库存的,忙得不可开交。正在那时,张老板那不到一岁的小宝宝醒了,让大人们更是手忙脚乱。

  这时,李元兵自告奋勇充当临时“奶爸”,几招下来,逗得小宝宝很快安静下来。打那以后,小宝宝再看到李元兵过来,都会主动冲他笑、朝他招手,大家都笑道,“两人建立了深厚的革命感情啊!”

  对于自己地盘上的几个经销商,李元兵几乎每天都要去瞧瞧,看能帮上什么忙。记者采访的当儿,国运扬行的老板就给李元兵打来“求助”电话,送货的汽车坏了,不知道是什么原因。李元兵马上调转车头,朝国运扬行方向驶去,“我们就是经销商的‘灭火器’,他们有什么问题,我们都得解决。”

  开拓战场攻克一家是一家到如今,沌口区域内大大小小的餐馆、副食店,没有李元兵不认识的,他笑称,“还有些老板是不打不相识”。

  刚刚到沌口时,李元兵对环境不熟悉,只能挨家挨户地上门“扫街”,从一条街道到另一条街道,有的老板见他是外地人,还没等他开口,就说“我很忙,你走吧”。有的老板则干脆不理他,自己忙自己的。

  他平均每天要跑40家餐馆或副食店,可一天下来,收获的不是业绩,而是一个接一个的白眼,那段时间,他心里很不是滋味,“比原来的工作难多了。”

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  有一次,他“扫街”扫到新江大附近的一家餐馆,这家餐馆以前卖的是其他品牌的啤酒。李元兵刚刚亮明自己的身份,就遭到老板的“驱逐”,他只得怏怏地离开了。回到公司,有同事“指点”他,“会不会你去的是别人的啤酒专场(即专卖某品牌啤酒)?”

  李元兵私下一了解,还真是这么回事。同事都劝他,既然是别人的专场,放弃算了,因为合作的双方一般已谈好所有条件,另外的品牌根本没办法插进去。但李元兵觉得不该轻易放弃,第二天他又到这家餐馆去,老板这次态度有所缓和,跟李元兵说道,“年轻人,你别浪费时间了,我这边是别人的专卖。”

  见老板的口气有所松动,李元兵连忙说道,“没关系,我就是来看看您生意好不好,不卖我们的酒也没关系。”打那以后,每次路过这家餐馆,他都主动跟老板拉拉家常,有时也会听老板发牢骚。一来二去,两人渐渐熟悉起来。有时李元兵请客户吃饭,也会来这家餐馆,只是从不点店内的酒水。

  大约半年后,老板的合同快到期了,有意无意就向李元兵透露这一信息。李元兵一见有戏,赶紧向老板介绍了金龙泉的销售政策。几番交谈下来,老板答应先试试。李元兵没有放松警惕,他认为这还只是初步的成功,要想老板认可你,还得靠销售业绩说话。

  自从金龙泉啤酒进了这家餐馆,李元兵几乎每天过来,了解啤酒销售情况,帮老板分析如何有效推销酒水。一个月下来,那家餐馆的啤酒销量增加了30%,老板也对李元兵刮目相看。

  就是这样一家一家地攻克,如今,李元兵已将金龙泉在沌口的市场覆盖率增加到85%。

  眼尖腿勤不放过任何销售“空白区”

  李元兵形容自己是沌口的啤酒片警,每天上午9点,他都会准时出现在自己的“片区”,挨家挨户上门走访。他坦言,武汉市场上啤酒竞争激烈,雪花、金龙泉、青岛和燕京都在虎视眈眈,大家的市场政策都差不多,最终比拼的还是服务,“想做好业务没有任何捷径,只有一条,就是维护好客户关系,腿勤眼尖。一旦稍有疏忽,对手会毫不犹豫地抢走你面前的‘蛋糕’。”

  每次到一家副食店,李元兵首先会眼尖地四处瞄,在心中默默计算老板这两天的销售量。如果发现店内的空箱子较多,说明销售十分好,可以建议老板适当增加进货量。“这时,老板一般都会答应的。”如果发现老板店内别的啤酒较多,那可能说明这家店已开始调整促销方案,李元兵就会紧张起来,赶紧弄清状况,向公司汇报,并商量对策。

  而酒店的情况则相对复杂一些,只要啤酒进驻,厂家一般都会赠送冰柜。李元兵进店的第一件事,就是查看自己的品牌冰柜,如果里面放的不是自己品牌的啤酒,就得自己动手清理,将自己的啤酒装满冰柜,“顾客夏天喜欢喝冰啤,必须多提供这类产品。”还要查看空箱子,如果空箱子达到一定数量,必须立刻通知经销商送货。“酒店与副食店不同,一种牌子的啤酒没有了,人家肯定就喝别的了。”

  

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