爱华网采访·撰文/张思 摄影/徐胤
去家门口的便利店买电子产品？像订快餐一样让技术人员把服务送上门？类似7-11便利店一样开在社区的电子专卖店在北京等地悄然出现。 王先生最近在北京姚家园家乐福超市里的惠思买(Wisely Buy)门店买了一个路由器，但不会安装，惠思买派技术员上门服务，收取服务费20元。 “惠思买是3C产品销售与服务连锁店，我们希望成为3C界的7-11。”创始人兼总裁王鹤麟向《数字商业时代》记者这样概括惠思买的定位和目标。 在惠思买购买PC的客户可获得一张会员卡，一年内免费维修、清洁。“不少顾客都是带着笔记本电脑来修，然后顺便逛超市，逛完超市，电脑也差不多修好了。”据惠思买助理店长项超介绍，还有不少顾客的电脑不是在惠思买购买的，但来这里维修后也成为了会员：“花168元买张无忧卡，一年内电脑出问题都不用担心，这很有诱惑力。” 事实上，美国早已有了成熟的3C产品销售与服务连锁店，拥有将近7000家门店的Radio Shack提供各种小型电子零配件、通讯产品以及维修服务，在美国几乎家喻户晓，94%的美国人从居住地或工作地抵达Radio Shack只需5分钟。 而惠思买正是Radio Shack的中国版本，王鹤麟认为，随着中国电子产品的大众化，必然会带动中国业态的变化，而变化的方向就是小型连锁店。 不图便宜图便捷 服务成最大卖点 “我们最大的卖点是服务，在这儿买电脑，一年内免费杀毒、更新软件、恢复系统，这是别人替代不了的。此外，中关村的鼠标可能便宜5块钱，但是往返可能需要3小时，交通成本就比这个价格差更高，用户会就近购买。”王鹤麟表示，虽然惠思买的产品不是最便宜的，却能为顾客提供便捷。 除此之外，惠思买还单独卖服务，以会员卡的形式销售，分为无忧、金、银、钻石四档卡，提供18种服务方案供用户选择，如全年免费杀毒、维修、升级软件、升级操作系统等。截止到今年4月底购买会员卡的用户为1600余个，月均服务销售额为14万元。 目前惠思买的店面有三类：一是设立在高端商务区，针对社区里的小型企业；二是位于家乐福、沃尔玛等超市内，辐射周边居民；第三则是真正意义上的社区店，服务本社区内的家庭用户。 在王鹤麟看来，3C社区连锁店还有一个作用：成为厂商与最终用户紧密联系的平台。在惠思买，记者看到微软与惠普等品牌的展示区，“最近有不少人来询问刚发布的Windows 7，我们就在门口摆放相关广告，吸引读者到店里来体验。”项超说这一招很灵，不少人进来体验Windows 7。 王鹤麟希望惠思买成为厂商宣传的平台，甚至替厂商组织社区宣传活动，目前惠思买已经为惠普电脑、中国移动G3上网卡及上网本举办了社区宣传活动。
惠思买的会员中有不少像顾客王先生这样并不精通电子技术的客户，“我们不仅可以帮顾客装路由器，还可以做家庭电子产品解决方案，比如把家里的电脑、电视互联。”还能代收快件、代缴通信话费、代收办公耗材……王鹤麟脑海中还有不少潜在机会。 砸5000万开店20家 瞄准电子大众化商机 电子产品近几年逐渐大众化，2007年，北京市居民家庭每百户家用电脑拥有量达91.6台，而2000年仅为32.1台；每百户城镇居民家庭拥有摄像机16.4台，比2000年增长两倍。 这将为零售行业带来怎样的商机？美国的经验或许值得借鉴，Radio Shack第一家店于1921年在波士顿开业，当时仅卖收音机和对讲机，随着上世纪70年代中期PC的问世，Radio Shack的生意逐渐红火，各种IT产品进入美国家庭。 购买了IT产品后，顾客最担心的是维修，于是Radio Shack放弃与渠道商打价格战，寻找新利润点。最终Radio Shack选择了丰富配件产品种类、提供专业服务的发展模式，在转型后的4年内，Radio Shack的股价由13美元飙升到130美元，甚至吸引微软成为大股东之一。2007年Radio Shack的销售额达到50亿美元，相当于同年中关村几千家商户的销售总额。 发现这一商机的并非王鹤麟一人。从事IT行业多年的王鹤麟从2006年开始关注这种商业模式，彼时他所在的联想集团同样也关注3C社区连锁店模式，2008年联想投资了电脑渠道公司腾创科技，该公司由联想集团高级副总裁俞兵创办，提出为社区销售网店注入统一品牌、文化、管理及IT系统，通过当地人员加盟或合作的方式开店。 2008年王鹤麟离开联想创立了惠思买，并从朋友处获得五千万元融资。目前惠思买在北京开设了20多家店，王鹤麟认为：“3C连锁店是个必然趋势，以前商店少的时候，人们去庙会购物。后来出现了大型超市，但它又无法满足用户对服务和便捷性的要求，7-11社区便利店应运而生。随着电子产品日益普及，会出现3C界的7-11。” 5个人卖1万件 内部管理挑战快速扩张 惠思买创立一年以来表现不俗，然而像开便利店一样开电子专卖店这种模式是否会被迅速复制？王鹤麟坦言他并不担心，在他看来，3C社区连锁模式却是一个门槛极高的商业模式。 在惠思买，产品种类之多、之杂恐怕是一般零售店难以想像的，从一张光盘到一个墨盒，惠思买每个月大概卖出产品1万件以上，用王鹤麟的话说，“管不好的话，货品丢失这一项就受不了，一定要建立完善的产品管理体系。” 此外，人员培训也至关重要，一个门店配5个人：一个店长、一个副店长、两个店员、一个服务工程师。后端还有会员服务团队，解决店面解决不了的难题，以及针对小企业的合同谈判。”王鹤麟坦言搭起这样一个团队非常不容易，要了解客户需求，熟悉产品管理、供应链管理中所使用的软件。 惠思买成立这一年来，王鹤麟坦言“很难”，但是这是必经之路，“这是一个门槛很高的行业，除了产品管理、人员培训外，营销、供应链、店面拓展都很重要。如果没有内部管理体系，根本无法支撑未来扩张。” 正如王鹤麟所说，准备不足会导致企业在快速扩张中崩盘，而连锁模式又需要在一定时期内达到规模效应，二者之间是个矛盾。据王鹤麟估算，开50家店才能实现营收平衡，他计划到今年底达到30家店。
