爱华网□毛写林
年初，深圳创新投资集团对云南丽都花卉公司投资2200万元，并计划以丽都花卉为平台，通过追加投资+股权置换的方式，整合云南当地的菊花、百合、马蹄莲龙头公司，打造中国最大的云花集团。目前，丽都花卉在香港玫瑰花市场占据50%的市场份额，将在2010年完成所有整合工作，之后以云花集团的名义整体上市。 丽都花卉通过“公司+农户”模式，将花卉种植进行标准化并外包给普通花农，以花卉研发优势撬动整合花农的种植资源，而在以种花为主体经济的云南，丽都的商业模式很可能成为更多花卉公司复制的蓝本。 标准化种植 外包双获利 丽都花卉种植公司处于花卉产业链上游，经营业务包括品种研发、种植、加工包装、拍卖出售4个环节。丽都花卉在其研发优势的基础上，将种植业务标准化并外包，实现了资源在丽都、花农之间的互补。 不仅节省了自办种植基地的巨额固定资产投资，实现轻资产扩张，而且迅速实现研发花卉品种的规模化种植。调查发现，具有农地资源的花农，承接花卉种植外包可获得比种植粮食、烟草更高的收入。在丽都的主要基地玉溪地区，农民种粮食每年的收入约为每亩2000元，种蔬菜约为每亩3000元，种烟每亩约为4500元，而跟丽都合作种玫瑰花每亩的收入却可达到10000多元 。 丽都早在2001年就建立了玫瑰技术研发中心，通过与国外著名育种公司、国内农科研究院等合作，打造自主研发能力，迄今已在花卉培育、研发上处于国内领先地位。目前，丽都有10项自主知识产权产品。丽都在研发上的优势成为锁定花农的向心力，拉动了外包模式产业链。 丽都主要从事为花农种植、销售服务而获取固定收入。 具体而言，丽都的收入主要是4个来源，种苗销售、自有切花销售、对花农切花加工和包装、花农切花收入提成。其中，丽都以每苗5毛5分的价格将研发的玫瑰种苗出售给花农，每苗一般生产15枝玫瑰，丽都种苗规模在500万株左右，种苗销售毛利率在40%以上，此外，外售种苗绝大部分为无产权品种；自有切花主要为自有产权、引进专利品种，但由于人工成本、研发成本摊销影响，目前仅能维持盈亏平衡；丽都为花农提供切花加工和包装，对每枝玫瑰收取1毛1分的加工费；玫瑰在KIFA拍卖销售之后，丽都再从销售收入中提取5%。 据介绍，每枝玫瑰收取的1毛1分加工费，基本上覆盖了丽都的成本费用，而种苗收入和切花销售5%的提成，是丽都的利润来源。这样一来，按照每枝玫瑰8毛钱的拍卖价格综合估算，花农获得整体收入的75%，而丽都仅分享其余25%的收入。 丽都负责人尹於舜表示，丽都还是初创时期的公司，现在的发展侧重于扩大规模，随着丽都玫瑰种植规模的增加，不论是种苗销售收入还是切花销售5%提成，都将水涨船高。 建立经销商网络 掌握定价权
据介绍，丽都玫瑰虽然在KIFA的拍卖价格相对国内同类型品种高出30%-50%，但是与终端销售价格的差距仍非常悬殊，丽都玫瑰在KIFA的拍卖价格约为每枝八九毛，在进入香港市场之后，价格最高达到20港元的水平，在产业链的利益分配中，中下游经销、零售环节获取了绝大部分利润。而在KIFA的拍卖机制下，丽都玫瑰仅拍卖价格销售，而收购玫瑰的公司加价出售给花店等终端渠道，也就是说，丽都玫瑰从KIFA到终端消费者，经过了两轮转手加价。如果丽都和终端直接衔接之后，居间环节的成本被丽都内部消化，同时居间利润也被丽都所获取。 此外，还免去了KIFA的累计20%销售佣金成本。因此，丽都除了扩大种植规模，还计划面对终端进行营销，并自建经销网络，将产业链从上游种植向中游经销延伸。 目前，丽都计划在上海、北京等建立6个区域营销中心，绕过KIFA拍卖平台，以自建、代理等方式和终端销售公司直接衔接。 为了和终端衔接相配合， 丽都计划收购一家云南物流公司，并包租货机航线用于鲜花运输。现在鲜花往往通过客运航线搭载运输，往往难以保证花卉的完好，而在地面物流公司和空中专用货机的一体化运输条件下，丽都不仅可以对运输全程进行质量控制，而且通过地面和空中物流的协调，节省路途时间。 通过“品牌+渠道”的组合，实现花卉种植和终端市场的直接衔接的意义在于，将打掉蚕食产业链中游商的“转手利润”、打通渠道实现在上下游产业链、实现对终端消费者的定价权。 法律缺位 品种发展受限 “公司+农户”模式的成功，使得云南省其他花卉公司也纷纷效仿，这势必引起对花农等资源的竞争。如果丽都不能持续提供具有竞争力的花卉品种，将难以维持花农的支持。随着更多的外资公司进入中国市场，以及本土花农自创品牌意识的普及，丽都模式将面临考验。同时说明丽都的外包模式还缺乏持续发展的基础，将导致与丽都合作的花农可能皈依其他公司旗下。 丽都在和花农合作过程中的佣金模式，保证了公司和花农的利益一致性，但这也使丽都的盈利能力受到局限，对公司的长期发展形成制约。 另外，丽都虽然已经拥有10项自主知识产权品种，但由于法律对知识产权保护缺位，如果丽都推出新的玫瑰品种，花农可能马上自行种植，丽都将丧失自主知识产权品种的专属权。可以预见的是，相关法律的发展，将直接影响丽都的商业模式发展。 如今，丽都的发展正面临着管理技术、消费市场品牌建设、知识产权法律保护等多种条件的限制，而外资的加入和其他竞争对手的跟进，正在挑战丽都现有的技术门槛优势，如何持续保持这一优势，并迅速扩大规模、提升盈利能力，是丽都目前面临的难题。
